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La negociación punto crítico entre el éxito y el fracaso en la exportación


Identificar y contactar compradores para muchas empresas es la tarea difícil y más ardua, sin embargo, no lo es del todo. Existen diversas formas para dar a conocer nuestra empresa y producto y así lograr lo mencionado; por ejemplo: visitando ferias internacionales, inscribiéndonos en sitios especializados como alibaba, aliexpress, entre otros, comprando lista de importadores, etc.

Un punto crítico entre el éxito y el fracaso como empresa exportadora en mi experiencia es lograr cerrar una negociación con éxito, y éxito no me refiero a un contrato en papel, sino a lograr establecer una relación a largo plazo. 

Cómo en el mercado local, para tener éxito es importante establecer una red ventas, lo mismo es en la exportación sino se cuenta con una red de ventas establece, téngalo por seguro que al igual que en el mercado local su negocio quiebre. Ante ello, la negociación en la exportación es vital.

Entonces, a la hora de entablar contacto, y ante todo iniciar la negociación con el posible comprador, es importante que el exportador, de manera mas especifica el negociador, cuenta con actitud, es decir tener claro que este negocio debe ser de beneficio mutuo y que los negocios permanezcan en el largo plazo. 

Para ello, una buena preparación representa el 70% o más de las probabilidades de éxito en la negociación. En negocios de compraventa internacional, la preparación se traduce en tener bien definida la estrategia comercial de exportación, ya que en términos prácticos es lo que negociamos. Asimismo, el orden en el que se negocia es importante.

Por ejemplo, si se inicia con el precio, la siguiente solicitud del comprador podrá ser ¿Cómo vas a apoyar la promoción?, dame otro descuento o producto o una bonificación, etc., y después de negociar la promoción; ¿Qué servicio me ofreces?, capacita a mis vendedores, dame garantía de un año, etc. y para terminar, tal vez el comprador solicite pequeñas adecuaciones al producto o a su embalaje. Es muy común que los compradores soliciten el precio de los productos como un primer elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociación más formal o no. Aunque, hoy por hoy, en algunos países el precio no es lo más importante, sino lo es el producto y los servicios anexos a este. 


Desde luego es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede lograrse un acuerdo, o sea: un límite inferior basándose en costos y uno superior sobre la base del mercado; cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe contar con estos límites para tener un rango de acuerdo en la negociación. Se deben considerar también los aspectos de comunicación no verbal y de diferencias culturales. Este último marcara el éxito de la negociación en gran parte. Asimismo, a la hora de negociar debemos tener en cuenta los siguientes puntos:
  • Producto
  • Calidad
  • Características y adecuaciones
  • Opciones
  • Estilo de negociación
  • Nombre de marca
  • Envase y embalaje
  • Presentaciones (tamaños o capacidades)
  • Precio de lista
  • Termino de Comercio (Incoterms)
  • Descuentos
  • Márgenes
  • Plazos de pagos
  • Condiciones de pago, crédito y medio de pago
  • Transporte y seguro
  • Publicidad
  • Venta personal
  • Promoción de ventas
  • Garantías
  • Devoluciones
  • Refacciones
  • Capacitación a vendedores
  • Atención Post-venta
  • Canales de distribución
  • Cobertura
  • Ubicaciones
  • Inventarios
Al negociar no hay un orden ya descrito, de manera general es formación de equipo negociador, preparación, contacto, presentación y cierre, en ocasiones es conveniente pero debe adecuarse a cada circunstancia.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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