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Determinación del precio de exportación por término Incoterms


La empresa peruana TALAVERA S.A, domiciliada en Andahuaylas (Apurímac, Perú) está negociando con un distribuidor/importador norteamericano, HOUSE, Ltd., domiciliado en Los Ángeles (California, EEUU) la venta de armarios. El importador ha solicitado precios para los siguientes términos Incoterms:
  1. EXW Andahuaylas, Incoterms 2010.
  2. FCA Andahuaylas, Incoterms 2010.
  3. FCA Terminal Contenedores Operaciones Portuarias DP World, Puerto del Callao, Incoterms 2010.
  4. CFR Terminal APM, Puerto Long Beach, Incoterms 2010.
  5. CIF Terminal APM, Puerto Long Beach, Incoterms 2010.
  6. DAT Terminal APM, Puerto Long Beach, Incoterms 2010.
  7. DAP Los Ángeles, Incoterms 2010.
  8. DDP Los Ángeles, Incoterms 2010.
En concreto se trata de un envío compuesto por 27 armarios. Cada uno de ellos se transporta desmontado en una caja de 1,25 x 0,75 x 2,5 metros (largo x ancho x alto) y de 210 kg de peso bruto. El envío se va a transportar desde el almacén del exportador hasta el del importador en un contenedor de 40 pies.

El resto de datos de la operación son los siguientes:
  • Margen de beneficio aplicable a la operación: 30%.
  • El costo unitario de fabricación de cada armario es de 323 dólares.
  • El envase y embalaje específico para la exportación según indicaciones del importador (cartón, protección, etiquetado, etc.) supone un costo de 3,2 dólares por cada armario.
  • Certificado de Origen de la Cámara de Comercio (exigido por el importador): 60 dólares.
  • Transporte en camión de Andahuaylas a la Terminal DP World del Puerto del Callao: 335 dólares.
  • Despacho de Exportación: 90 dólares.
  • Gastos antes del embarque: ISPS o recargo por seguridad: 48 dólares; Tarifa portuaria T3 o muellaje: 74,26 dólares; emisión del B/L: 40 dólares; colocación de precinto: 18 dólares; THC en origen: 140 dólares.
  • Flete marítimo desde el puerto del Callao a Long Beach: 1.328 dólares. Este flete incluye el transporte de muelle a muelle, la carga y descarga del contenedor en los puertos de origen y destino, y sus recargos (BAF, congestión portuaria, etc.)
  • Prima de seguro de transporte: 184,3 dólares.
Otros costos en destino:
  • THC en destino: 120 dólares.
  • Gestión de despacho de importación: 45 dólares.
  • Arancel: 680 dólares.
  • Impuestos interiores: 1.460 dólares.
  • Transporte interior en camión hasta Los Ángeles: 568 dólares.
El margen de beneficio se debe determinar sobre el costo del producto en el almacén del vendedor, pues en caso contrario se estarían aplicando porcentajes de beneficio sobre componentes que no son el negocio principal de la empresa, como transporte, despacho de aduana, etc.


El porcentaje de beneficio dependerá obviamente del estudio de los precios a los que se venden productos similares en el mercado de destino, de las características diferenciadoras de nuestro propio producto (novedad, diseño, tecnología), así como de la política comercial de la empresa. Téngase en cuenta que el precio es una de las cuatro variables del marketing, y no es lo mismo una política comercial internacional enfocada a la introducción masiva en un mercado, que otra dedicada al posicionamiento de lujo o dirigida a un segmento concreto del mercado.

1. EXW Andahuaylas, Incoterms 2010

El precio EXW se compondrá de los conceptos del costo que incluye este Incoterms más el beneficio que surja de la aplicación del margen establecido. Son componentes de costo a cargo del vendedor en el EXW, la fabricación más el envase y embalaje para la exportación y el certificado de origen.

Por tanto:

Fabricación: 27 x 323 dólares = 8.721 dólares

+ Envase y embalaje para la exportación 27 x 3.2 dólares = 86,4 dólares

+ Certificado de origen = 60 dólares

Total precio del costo de fabricación para la exportación = 8.867,4 dólares

+ Beneficio = 30% del precio de costo = 0,3 x 8.867,4 dólares = 2.660,22 dólares

Precio EXW Andahuaylas = 11.527,62 dólares

Tenga en cuenta que en el EXW la carga y estiba en el contenedor en el almacén del vendedor corren por cuenta del comprador, quien debería contratar a un transportista para realizar esta operación. Dado que en la práctica no sucede así, debería especificarse en el contrato de compraventa que esa carga y estiba se realiza por cuenta y riesgo del vendedor, llevarla a cabo y, en su caso, añadir ese costo al precio si se considera oportuno. Otra opción es pactar un FCA Andahuaylas, de forma que el vendedor cargue y estibe el contenedor y despache para exportación, obteniendo el DUA.

2. FCA Andahuaylas, Incoterms 2010

Supone un incremento de costos para el vendedor por la carga y estiba del contenedor (es lógico que la realice el vendedor). El despacho de exportación también corre a su cuenta.

Precio EXW Andahuaylas = 11.527,62 dólares

+ Despacho de exportación: 90 dólares

Precio FCA Andahuaylas = 11.617,62 dólares

3. FCA Terminal Contenedores Operaciones Portuarias DP World, Puerto del Callao, Incoterms 2010

El FCA puerto/terminal supone un incremento de costos para el vendedor frente al FCA almacén del vendedor, el del transporte hasta la terminal portuaria en el puerto del Callao, es decir, el costo del camión portacontenedores. Por tanto:

Precio FCA Andahuaylas = 11.617,62 dólares

+ Colocación de precinto: 18 dólares

+ Transporte en camión portacontenedores de Andahuaylas al Puerto del Callao: 335 dólares

Precio FCA Terminal DP World, Puerto del Callao = 11.970,62 dólares

4. CFR Terminal APM, Puerto Long Beach, Incoterms 2010

El CFR implica, como incremento de costos para el vendedor respecto al FCA, los costos en la terminal de origen y el flete marítimo con sus recargos, que incluye la carga y estiba en origen, y la descarga y desestiba en destino.

Precio FCA Terminal DP World, Puerto del Callao = 11.970,62 dólares

+ Resto de gastos previos al embarque del contenedor, ISPS 48 dólares, T3 74,26 dólares, B/L 40 dólares, THC en origen 140 dólares: 302,26 dólares

+ Flete marítimo de Callao a Long Beach: 1.328 dólares

Precio CFR Terminal APM, Puerto Long Beach: 13.600,88 dólares

5. CIF Terminal APM, Puerto Long Beach, Incoterms 2010

EL CIF supone para el vendedor, respecto al CPT, la contratación del seguro en los términos fijados en el término Incoterms (cobertura mínima C de las cláusulas ICC)

Precio CFR Terminal APM, Puerto Long Beach: 13.600,88 dólares

+ Prima de seguro: 184,3 dólares

Precio CIF Terminal APM, Puerto Long Beach: 13.785,18 dólares

6. DAT Terminal APM, Puerto Long Beach, Incoterms 2010

Supondrá, en el caso de que no esté incluido en el flete, pagar el costo de la descarga del contenedor en la terminal designada. Hemos supuesto que, al ser práctica habitual que el flete de la naviera incluya este costo (condiciones o términos de línea), no es necesario añadirlo.

El DAT, al indicar el mismo punto geográfico que el CFR, no implica, por tanto, mayores costos para el vendedor, pero sí un aumento de sus riesgos hasta destino (descargado en terminal). Supongamos que, para cubrirse de dicho riesgo, el vendedor contrata el seguro en las mismas condiciones que CIF, por lo que no variamos el precio.

Precio DAT Terminal APM, Puerto Long Beach: 13.785,18 dólares

7. DAP Los Ángeles, Incoterms 2010

Este término supone como aumento de costos para el vendedor desde la posición DAT todos aquellos que se generan en la terminal de destino y los necesarios hasta que el contenedor se entregue en las instalaciones del comprador en Los Ángeles, excepto la descarga y desestiba de su contenido, por tanto:

Precio DAT Terminal APM, Puerto de Long Beach: 13.785,18 dólares

+ THC en puerto de Long Beach: 120 dólares

+ Transporte en camión portacontenedores hasta Los Ángeles: 568 dólares

Precio DAP Los Ángeles: 14.473,18 dólares

8. DDP Los Ángeles, Incoterms 2010

En comparación con la posición DAP, este último término implica para el vendedor gestionar y pagar el despacho de importación y sus impuestos, por tanto:

Precio DAP Los Ángeles: 14.473,18 dólares

+ Gestión del despacho de importación: 45 dólares

+ Impuestos a la importación: 2.140 dólares (arancel 680 dólares + impuestos interiores 1.460 dólares)

Precio DDP Los Ángeles: 16.658,18 dólares

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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