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Los términos Incoterms y su relación en la determinación del precio de exportación


Para determinar el precio a ofertar a los clientes (comprador/importador) en función de los términos Incoterms, se parte del costo de fabricación y se van añadiendo los distintos conceptos de costo que le corresponda pagar al vendedor, según establezca cada término Incoterms.

Es importante que el margen comercial (o beneficio) se añada sobre el costo de fabricación para la venta (exportación), y que no se apliquen márgenes sobre el resto de los costos que se puedan generar por la contratación del transporte, los despachos de aduana, etc. De esta forma, el margen comercial no varía por el hecho de aplicar un término Incoterms corto o largo, y la empresa repercute el mismo costo que va a tener que pagar por cada uno de estos conceptos: certificados, transporte interior, gastos en puerto de exportación, despacho de exportación, transporte principal (marítimo, carretera, aéreo o ferroviario), gastos en puerto de destino, despacho de importación e impuestos, transporte en destino, etc.


A modo de guía, se presenta a continuación una relación de los costos que pueden surgir en las operaciones de comercio internacional:

Costo de fabricación

+ Envase, embalaje y otros costos específicos (certificado de origen, etc.)

= Base de costo para margen comercial

+ Margen comercial (Beneficio)

= Precio base para la exportación

+ Comisión del agente comercial (1)

= EXW Local vendedor

+ Carga del vehículo

+ Despacho de exportación

= FCA Local vendedor

+ Transporte interior hasta local del transportista contratado por el comprador

= FCA Terminal (2)

+ Costos en terminal de origen (muellaje, THC, tasas, recargos, etc.) (3)

+ Transporte principal (se denomina flete cuando es marítimo y suele incluir la carga y descarga de contenedores)

= CPT Terminal (2)

+ Prima de seguro de transporte de las mercancías

= CIP Terminal (2)

+ Descarga en terminal de destino (si no la incluye el contrato de transporte)

= DAT Terminal

+ Costos en terminal de destino (muellaje, THC, tasas, recargos, etc.) (3)

+ Transporte interior hasta almacén del comprador u otro lugar acordado

= DAP Lugar acordado (almacén del comprador u otro lugar)

+ Despacho de importación y pago de sus impuestos

= DDP Almacén del comprador

(1) El hecho de que la comisión del agente comercial se calcule sobre el precio base para la exportación eliminará la tentación de que nuestro agente trate de pactar ventas con Incoterms largos para obtener mayor retribución.

(2) Se debe concretar la terminal que, en función de la operación, puede ser un puerto, un aeropuerto, una estación de ferrocarril, una terminal logística, etc. Todos estos puntos se denominan “terminal” de forma genérica.

(3) THC (Terminal Handling Charge): cargo por manejo en terminal de contenedores o muellaje.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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