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Segmentar es clave en la exportación


Uno de los elementos claves en el éxito de una empresa exportadora es su capacidad de segmentar adecuadamente sus mercados. La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores.

Para definir el mercado es necesaria la segmentación de éste a través de diversas variables que el empresario debe considerar antes de aventurarse a exportar un producto, dado que esto le ayudará a planear mejor sus estrategias genéricas así como la promoción y publicidad que acompañará el lanzamiento de sus artículos. Las variables son las siguientes:

Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas, como países, estados, regiones, provincias, poblaciones, etc., además de contemplar diferentes aspectos como son las vías de comunicación, hidrografía, orografía y clima.


Segmentación sociodemográfica, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de grupos como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudios, la religión, la raza y estratos sociales.

Segmentación psicográfica, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un determinado producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, periodo de uso, lealtad, conocimiento, y actitud ante el producto.

La empresa, tras valuar los diferentes segmentos, tendrá que decidir cuáles y cuantos segmentos cubrirá.

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