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¿Exportar a través de un distribuidor mayorista o distribuidor minorista?


Entrar a través de distribuidores es la mejor opción para una empresa que por primera vez exporta, o que no dispone de una gran organización ni de recursos financieros. El distribuidor puede ser mayorista o minorista.

Distribuidor mayorista

Un distribuidor mayorista es una persona natural o jurídica que compra los productos de las empresas exportadoras para luego revenderlos a minoristas. Contrario al agente, el distribuidor asume el riesgo de la operación.

El distribuidor tramita los permisos y normalmente tiene un agente de aduanas que se encarga de los trámites de importación, aunque no necesariamente asume el costo del agente y los otros gastos de nacionalización de la mercancía; ello dependerá de lo que se estipule en el contrato de distribución, lo que también ocurre con los gastos de transporte. El exportador seguirá siendo responsable por los defectos o daños causados por los productos, pero el distribuidor será responsable ante la aduana y en general ante las autoridades de su país una vez que la mercancía haya sido nacionalizada. No obstante, la mayoría de los distribuidores no asumen responsabilidad si el producto no pasa la inspección en el puerto por no satisfacer alguno de los requerimientos. Así, si hay que reacondicionar o re-empacar la mercancía o re-exportarla, los costos y el manejo de la operación correrán por cuenta del exportador.

Distribuidor minorista

El distribuidor minorista es una persona natural o jurídica que compra los productos para su reventa, y además, se encarga de la exhibición del producto y de la tarea misma de vender. Compra los productos directamente al fabricante o a un distribuidor mayorista.

Si el producto se compra directamente del fabricante, las obligaciones de distribuidor respecta a aduanas y el transporte dependerá de lo que se estipule en el contrato de distribución.

Asimismo, podemos diferencias tres tipos de distribuidores minoristas:
  • Empresas grandes: tiendas por departamento, hipermercados y supermercados.
  • Empresas pequeñas que tienden a especializarse en un solo producto.
  • Tiendas de conveniencias, a diferencias de las empresas pequeñas cuentan con más variedad de productos.
Son muchos los casos en que el distribuidor sea mayorista o minorista se transforma en un aliado a largo plazo del exportador y puede decirse que ha pasado a ser la clave de su éxito en el mercado. Por lo tanto, el exportador debe tener en cuenta lo siguiente:

Primero, la empresa necesita entender los ciclos de compra y ajustar su producción y logística a ellos. Tantos minoristas como distribuidores planifican la compra para productos específicos, tomando en cuenta las promociones y temporadas; por ejemplo, para vender productos para el período de navidades, las órdenes se colocan al menos con seis meses de anticipación, sino un año.

Segundo, hay que tener la capacidad y la flexibilidad para cumplir con las normas voluntarias de calidad, sanidad y seguridad de estas organizaciones, especialmente de aquellas que han desarrollado sus propias marcas.

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