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Una mirada a la cultura de negocios en Uruguay


Sudamérica está compuesta de países tan diferentes que una estrategia a nivel regional será o inalcanzable para muchos o totalmente agotador. Ante ello, es muy importante identificar por cual mercado “país” de la región empezar. Tenemos a Perú, Colombia, Uruguay… En esta ocasión les voy a hablar de Uruguay.

Uruguay en Sudamérica se muestra como una pequeña puerta de entrada a esta gran región, especialmente a los países del Mercosur. ¿Por qué Uruguay? Bueno, primero al ser un país pequeño con el cual es relativamente fácil de hacer negocios. Tres millones y medio de personas en vez de más de 200 millones de habitantes en Brasil, lo hacen percibirse como más “posible”. Por otra parte, Uruguay es un país centralizado en torno a su capital Montevideo, que absorbe casi la mitad de la población y de la actividad productiva. Por tanto no es muy necesario viajar por el país para hacer negocios.

Sin embargo, no todo es tan simple. Cómo en todo negocio, aún más si es exportación, se requiere de altas dosis de preparación y planificación, es por ello que a continuación brindo los siguientes consejos:

El sector empresarial es pequeño y cerrado, lo que otorga una gran importancia a las relaciones personales, todo el mundo se conoce directamente o a través de terceras personas. Para hacer negocios es importante contactar con alguien bien relacionado y que tenga buena reputación.

Debido a las reducidas dimensiones del mercado, la importación de productos industriales (maquinaria, bienes de equipo) las realizan directamente los clientes finales, sin que apenas existan distribuidores especializados en estos productos.

En los sectores de bienes de consumo y alimentación, la importación se realiza a través de importadores/distribuidores. El hecho de que se manejen pequeños volúmenes de compra hace que los márgenes de intermediación sean elevados. Las empresas de distribución tienen un bajo grado de especialización: trabajan para varios sectores y con productos muy distintos. Su fuerza está más bien en conocer las necesidades de compra de sus clientes que en encontrar buenos proveedores extranjeros.



La distribución al por menor está en un proceso de transformación. El pequeño comercio (tiendas de barrio) tiene un peso mayoritario, si bien en Montevideo y en Punta del Este, los dos núcleos urbanos con mayor poder adquisitivo, existen algunas cadenas de supermercados y centros comerciales.

El ritmo de negociación no es tan lento como en otros países de la región. Muchos de los empresarios uruguayos han estudiado en universidades de Estados Unidos y han adquirido los hábitos de la cultura empresarial del país, aunque luego la adaptan a su entorno de trabajo.

En las presentaciones deben predominar los mensajes verbales sobre las cifras y argumentos técnicos. Les gusta entrar en discusiones y exponer sus puntos de vista, más que intercambiar opiniones con la otra parte.

El trato es muy amable y cordial. Las negociaciones son distendidas excepto en el momento de hablar de aspectos económicos (precios, condiciones de pago); entonces adoptan una actitud seria.

Las citas pueden concertarse tanto por la mañana como por la tarde. En la mayoría de las empresas el descanso para el almuerzo se limita a una hora. La jornada de los empresarios se suele prolongar hasta tarde.

Cuando se llega a un acuerdo es aconsejable realizar un contrato en el cual se establezcan con absoluta claridad los compromisos y obligaciones de las partes. En Uruguay no existe una legislación específica sobre cada uno de los contratos mercantiles (compraventa, agencia, distribución, etc.) por lo que será aconsejable utilizar los servicios de un despacho de abogados local.

Extracto del artículo "Una mirada profunda al mercado y cultura de negocios de Uruguay", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 005.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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