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Voy a exportar ¿Cómo diferenciarse en el mercado?


El éxito de una empresa exportadora radica en identificar cuáles son aquellas características que le permite diferenciarse de la competencia local y del exterior (estrategia competitiva) en su mercado objetivo. La empresa exportadora tiene tres alternativas: liderazgo en costos, diferenciación y segmentación o especialización.

Liderazgo en costo

Liderazgo en costos, en esta estrategia el factor competitivo es el precio; la calidad ocupa un lugar secundario y la presentación carece de valores añadidos. La empresa debe tener la capacidad de reducir costos en todos los eslabones de su cadena de valor, de tal manera que la disminución de gastos redunde en un mejor precio para el consumidor y en consecuencia en una mayor participación de mercado, incluso, al tener precios más bajos que la competencia, se puede lograr sacar algunos competidores del mercado. Esta estrategia se adapta a empresas con productos de alta rotación, costos de fabricación bajos o margen de beneficio pequeño.

La estrategia de liderazgo en costos se recomienda utilizar en mercados masivos, cuando el mercado está compuesto por consumidores que son sensibles a los precios, cuando hay pocas posibilidades de obtener diferencias entre los productos, cuando a los consumidores no les importa demasiado las diferencias entre una y otra marca. Las desventajas de utilizar esta estrategia radican en que podría ser imitada por la competencia, o que el interés de los consumidores podría dirigirse hacia otras características del producto, y no sólo al precio.

Diferenciación

Diferenciación, en esta estrategia la empresa debe producir productos exclusivos que sean percibidos así por los consumidores, quienes están en disposición de pagar más por tenerlos. Para ello, la empresa debe añadir valor, como presentación, calidad, origen del producto, marca, diseño, etcétera.



La estrategia de diferenciación se recomienda utilizar cuando el mercado está compuesto por consumidores que son insensibles a los precios. La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que la competencia puede llegar a copiar las características diferenciadoras del producto, por lo que para usar esta estrategia, dichas características diferenciadoras deben ser difícilmente imitables por competencia.

Especialización

Segmentación o especialización, en esta estrategia la empresa se concentra en satisfacer segmentos bien definidos, de población, de productos o geográficos, donde existe poca competencia y baja rotación, donde el factor especialización es más importante que el precio o la calidad. Es una estrategia que podrán adoptar empresas con productos de uso restringido, de alta gama o innovadores y con un margen de beneficio y unos costos de producción altos.

La estrategia de segmentación se recomienda utilizar cuando el mercado es amplio, cuando los consumidores tienen necesidades o preferencias distintas, cuando las empresas competidoras no tienen en la mira el mismo segmento de mercado. La desventaja de utilizar esta estrategia radica en que los competidores pueden identificar las ventajas del segmento al cual la empresa se está dirigiendo, y decidir imitarla; que las preferencias de los consumidor se dirijan a características del producto que desea el mercado en general, que se haya realizado una mala segmentación, y se esté desaprovechando la oportunidad de atender a otros mercados.

En conclusión, las dos primeras estrategias, liderazgo en costos y diferenciación, buscan la ventaja general en su sector, mientras que la tercera, segmentación, busca tener la ventaja dentro de un mercado objetivo.

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