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Consejos y pautas para exportar a Alemania


Alemania, con casi 82 millones de habitantes con un ingreso per cápita de 43 mil 686 dólares (FMI 2017) por habitante; y el segundo país más poblado en Europa después de Rusia. La empresa que desee ingresar sus productos puede participar o asistir a una feria para conocer el mercado alemán, y así identificar si existe la posibilidad de introducir su producto. 

En Alemania existe una oferta muy grande de ferias, que van desde gigantescas muestras internacionales, hasta eventos regionales menores. Pero, sin duda, la más importante, sobre todo para productos gourmet o con valor agregado, es la feria ANUGA la cual se realizará entre el 7 y 11 de Noviembre 2017. Una feria importante para el hortofrutícola es la feria FRUIT LOGISTICA, que se llevara a cabo los días 8, 9 y 10 de Febrero 2018; y para el segmento orgánico es la feria BIOFACH, que se llevara a cabo del 14 al 17 de Febrero 2018. 

Luego, de lograr contactos en el mercado alemán es importante cumpla con el envío información, muestras, pedidos de prueba, etc, si usted desea cerrar una venta. Existe una alta lealtad hacia los proveedores. No es fácil entrar al mercado pero una vez se logra ingresar, y se hacen bien las cosas, habrá una relación duradera. 

El mercado alemán posee una gran diversidad de consumidores y tiendas, esto debido a que es difícil referirse a los consumidores de este mercado en forma condensada, ya que existe una gran diversidad, entre los cuales se encuentran: veganos, vegetarianos, consumidores de discounter, los BIO fans, los estudiantes, adultos mayores, etc.

En consecuencia, en Alemania los canales de distribución varían según los distintos sectores, existiendo figuras muy específicas para cada uno de ellos. A continuación algunos datos de interés:. 

Importadores: Especializados en productos específicos o en grupos de productos. Son conocedores del mercado y de los reglamentos que afectan a los productos. 

Mayoristas: Hipermercados, supermercados y pequeño comercio, adquieren ciertos productos con la intermediación de los mayoristas, aunque la mayoría de estos han creado sus propios centros de compras para asegurarse un mejor aprovisionamiento y controlar los costos. 

Agentes: La mayor parte de los productos importados dependen de los agentes de importación para acceder al mercado alemán. Los agentes efectúan los pedidos de mercancías y firman los documentos de los exportadores que representan, pero no suelen tomar posesión de los productos de sus representados. 



En un segundo nivel aparece el comercio minorista organizado, estructurado en centrales de compra. En algunos casos con delegaciones de compra a nivel regional cubriendo la geografía alemana, estas centrales de compra frecuentemente consisten en plataformas logísticas, almacenes de productos desde los que se redistribuye la mercancía. 

En tercer y último nivel aparece el comercio minorista más tradicional, un tipo de establecimiento mucho más especializado con productos de una gama superior. 

Dentro de los grandes centros de distribución están las cadenas hard-discount (lidl, aldi), de sof-tdiscount (penny, plus), cadenas de supermercados e hipermercados (Metro, Edeka, Kaiser, Extra). 

Si un productor pretende acceder al mercado alemán a través de hipermercados, la vía será a través de las centrales de compra de los grandes grupos. En cambio si desea ir hacia pequeñas tiendas especializadas, deberá dirigirse a mayoristas especializados, sean nacionales o regionalizados. 

Asimismo, es importante que al momento de analizar el mercado alemán como una posibilidad se haga una diferencia en el tipo de producto que se desea introducir y para ello lo diferenciaremos en tres: productos frescos (frutas frescas, congeladas y deshidratados, así como frutos secos, vino y miel a granel); productos envasados o con valor agregado; y productos gourmet.

El mercado alemán ofrece un sinnúmero de oportunidades por su alta diversidad y segmentación. Sin embargo, requiere de una máxima eficiencia y productividad que permita a las empresas competir al nivel de precios existente. Recomiendo siempre proyectar el trabajo a largo plazo, lo que es muy apreciado en el mercado alemán.

El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 006.

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