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El Plan de Negocios de Exportación: Planificar con cuidado y minuciosidad


La razón más importante para hacer un PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN es simple: planificar con cuidado y minuciosidad antes de iniciar un negocio de exportación. Así la empresa tendrá muchas posibilidades de obtener éxito en el mercado de exportación elegido. Del mismo modo, un negocio de exportaciones sin una planificación tiene una probabilidad muy alta de fracasar.

A parte, contar con este documento permite que la empresa se adapte a los cambios generados por la exportación, pues facilita la introducción de modificaciones en la estrategia de la empresa al prever los factores internos y externos que pueden afectar la inversión. Además, es un punto fuerte de respaldo para las solicitudes y pedidos a los bancos y organismos de promoción, así como para atraer a potenciales inversionistas.

La información contenida en un plan de negocios de exportación gira básicamente alrededor del análisis y estudio de los siguientes temas: el producto o servicio por ofrecer, los clientes, precios que los clientes están dispuestos a pagar por el producto, nivel tecnológico de la empresa para afrontar la exportación, tipo y capacidad del personal, capacidad económica y financiera.


Una propuesta de estructura para un Plan de Negocios de Exportación es la siguiente:

1. Resumen Ejecutivo

2. Antecedentes

3. Descripción de la empresa

4. Planificación estratégica

4.1. Visión

4.2. Misión

4.3. Objetivos

4.4. FODA

5. Descripción del producto

5.1. Descripción y características

5.2. Uso y principales formas de consumo

5.3. Clasificación arancelaria

5.4. Ficha Técnica 

5.5. Proceso productivo y tecnología, compra a proveedores

6. Análisis del mercado

6.1. Mercado mundial y tendencias del mercado

6.2. Análisis de la demanda potencial

6.3. Capacidad de abastecimiento

6.4. Análisis de la competencia nacional e internacional

7. Selección del mercado objetivo

7.1. Evaluación de los mercados potenciales bajo los factores de selección atractivo/competitivo

7.1.1 Índice de Atracción: Análisis PESTMA

7.1.2. Índice de Competitividad: Análisis de las 5 fuerzas de portes

7.1.3 Selección del mercado objetivo

7.2 Determinar el segmento del mercado

7.3 Determinar la demanda interna aparente (DIA)

7.4 Señalar los países proveedores del producto seleccionado

8. Acceso al mercado

8.1 Requisitos de acceso al mercado

8.2. Tarifas arancelarias aplicables

8.3. Tratados de Libre comercio

8.4. Estándares del producto

8.5. Empaque y embalaje

8.6. Etiquetado

9. Estrategia de comercialización

9.1. Estrategia Producto

9.2. Estrategia Precio

9.3. Estrategia Promoción y ventas

9.4. Transporte y Canales de distribución

10. Logística de exportación

10.1. Contrato de compraventa internacional y documentación

10.2. Distribución física internacional, INCOTERMS® 2010

10.3. Proceso de despacho aduanero

11. Riesgos

11.1. Riesgos Internos

11.2. Riesgos Externos

11.3. Plan de contingencia

12. Fijación de precios y proyección de ingresos

12.1. Estrategia de fijación de precio

12.2. Presupuesto de egresos

12.3. Fijación de precio de exportación

12.4. Proyección de Ventas

12.5. Punto de equilibrio

13. Análisis financiero y Costos

13.1. Estructura de la inversión y financiamiento

13.2. Punto de equilibrio

13.3. Flujo de caja proyectado

13.4. Evaluación Financiera

13.5. Impacto Ambiental

14. Conclusiones

15. Recomendaciones

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