China ha trabajado en los últimos años en la liberalización de su sistema de distribución con el fin de facilitar el comercio total y los derechos de distribución para las empresas.
China ha trabajado en los últimos años en la liberalización de su sistema de distribución con el fin de facilitar el comercio total y los derechos de distribución para las empresas. Actualmente, el único factor de inhibición en el proceso es que las empresas extranjeras tendrán que solicitar la aprobación del la Comisión Económica de Relaciones Exteriores y Comercio local de antes de que puedan registrarse en la Administración de Industria y Comercio (AIC).
Existen diferentes canales que las empresas pueden escoger para entrar en el mercado chino, en la que deben evaluar los pro y los contras que estas pueden brindar dependiendo del propósito y el sector en el que se desenvuelve la compañía.
Las compañías de comercio (Trading Companies)
A finales de 2005, el Ministerio de Comercio (Mofcom) publicó los documentos adicionales que clarifica plenamente los procedimientos de solicitud para los inversores extranjeros a establecer nuevas Empresas Comerciales con Inversión Extranjera (Fices en ingles). En la actualidad, la aprobación de nuevas empresas extranjeras se produce en el nivel provincial, y no a nivel nacional pero con algunos problemas técnicos todavía.
Hoy en día los fabricantes existentes de inversión extranjera que han ampliado sus ámbitos de negocios se limitan a la distribución de los bienes que producen y los fabricantes ya existentes que han ampliado su ámbito de aplicación de negocios para incluir la distribución deberán asegurarse de que la mitad de sus ingresos proviene de su actividad de compra-venta.
Distribuidores
La empresa exportadora debe tener en cuenta lo que cubre este medio que son los servicios de un comisionista, los servicios de venta al por mayor y los servicios de venta al por menor. Como se mencionó anteriormente, las leyes y los reglamentos vigentes permiten a las empresas extranjeras a establecer filiales de distribución para productos importados y producidos en el país.
Restricciones sobre la propiedad en este sector se limitan a los productos vendidos (por ejemplo, libros, periódicos, productos farmacéuticos, plaguicidas, sal y tabaco) y el ámbito de la distribución de la entidad (por ejemplo, grandes cadenas de tiendas con más de 30 puntos de venta de una gama de productos).
Con una cuidadosa selección, capacitación y contacto constante, un exportador puede obtener una buena representación en el mercado por una empresa de comercialización china, muchos de los cuales están autorizados a operar en una amplia gama de productos. Algunas de las grandes empresas tienen oficinas alrededor del mundo, así como una red de oficinas y filiales en China. Sin embargo, dada las dificultades de transporte y comunicación, así como las particularidades regionales, la mayoría de estas empresas comerciales no pueden proporcionar una cobertura diversificada de toda China.
En comparación con el suministro de mercancías directamente a los minoristas, la distribución de bienes a través de agentes / distribuidores generalmente toma menos tiempo y cubre un alcance más amplio del mercado además, debido al gran volumen de las otras mercancías que manejan, las tasas de entrada y los gastos de logística pueden reducir. Pero debido que el debe permitir que sus agentes o distribuidores obtengan alguno margen de ganancia, la competitividad de los precios de sus productos, inevitablemente se verá afectada.
Agentes locales
La mayoría de estas empresas no tienen la importación o la autorización de exportación. Por lo que la compra e importación de productos extranjeros lo hacen a través de las empresas que tienen estas licencias mediante el pago de una comisión. Estas pueden ser oficinas de representación de Hong Kong, empresas extranjeras de comercio exterior (trading companies), o empresas chinas con las redes regionales o parciales nacionales.
Teniendo en cuenta el tamaño y la diversidad de China, así como la falta de agentes con gran capacidad de alcance, puede tener sentido trabajar con varios agentes para cubrir las diferentes áreas, y ser cauteloso en la concesión de territorios exclusivos.
Minoristas
Entrar en el mercado mediante la designación de agentes/distribuidores, especialmente los grandes que cuentan con extensas redes de distribución, es una buena opción para las pequeñas empresas sin un buen conocimiento del mercado continental. También estas empresas suelen tener una relación de cooperación a largo plazo con los minoristas, lo que hace más fácil para los nuevos productos encontrar su camino en el mercado a través de estos.
Además, los agentes/distribuidores tienen que manejar una gran cantidad de productos, por lo que no serán capaces de prestar tanta atención a los productos individualmente como los proveedores lo hacen e inclusive algunos tienen un sentido relativamente pobre de servicio y la calidad. Esto puede afectar a las ventas, así como la recolección y manipulación de la retroalimentación de los consumidores.
Los minoristas de china continental se están desarrollando en la dirección de redes de gran escala, con múltiples puntos de venta. Mediante el suministro de mercancías directamente a estos grandes distribuidores (en especial las cadenas de venta al por menor), es posible que el proveedor logre el objetivo de ampliar la cobertura, el aumento de la exposición, la captura de los mercados y de reforzar la marca-nombre de su mercancía en un plazo relativamente corto.
Como los puntos de venta atraerán un gran número de consumidores, los minoristas están en una posición dominante y de liderazgo. Los proveedores por lo general, tienen que pagar todo tipo de cargas de cantidades considerables (por ejemplo, tasa de publicidad, la tasa de promoción, la cuota de entrada y cuota de manejo, etc.), tanto antes de ganar acceso al mercado y durante el transcurso de la venta. Esta situación eleva considerablemente sus costos de operación y aprieta sus márgenes de beneficio.
Los minoristas (tanto de inversión extranjera y doméstica) venden a crédito y los pagos se efectúan en al menos 45-60 días o incluso 90 días después de la entrega. Esto aumenta el costo de operación, reduce el flujo de efectivo y afecta el control de los fondos de los proveedores. En el caso de algunas empresas que están agobiadas por dinero en efectivo y descubiertos de crédito, generaría grande riesgos para suministrar a minoristas que no conocen muy bien.
Tiendas propias al por menor
Tener tiendas propias puede traer grandes ventajas ya que tiene contacto directo con el cliente final, por lo que facilita la prestación de servicios más profesionales y personalizados y ayuda a promover de mejor forma las ventas además que es propicio para descubrir y captar la demanda real del mercado.
Es bueno para la construcción y la promoción de la imagen de marca (por ejemplo, a través de tiendas especializadas), que aumentan el valor tanto de marcas como de productos.
Igualmente la recuperación directa de dinero en efectivo ayuda a mantenerse al margen de los riesgos de crédito y mejora la eficacia de la utilización de los fondos y el margen de ganancia es relativamente mayor que otros canales.
Por otro lado, los lugares adecuados son difíciles de encontrar a medida que se intensifica la competencia. Las tiendas se tienen que abrir una por una, lo que dificulta crecer rápidamente la cobertura de mercado en un corto período de tiempo, lo que significa que se necesita mucho tiempo para alcanzar el equilibrio. Se debe tener muy en cuenta que las buenas relaciones públicas son esenciales para su éxito.
Ventas directas en línea
El gobierno chino ha adoptado una actitud abierta hacia el comercio electrónico en china. Tanto las empresas chinas como extranjeras han participado activamente en la inversión y el establecimiento de canales de ventas en online. China tiene el mayor número de usuarios de Internet que en junio del 2009 alcanzó los 338 millones.
A medida que los residentes urbanos están cada vez más ocupados en el trabajo y su estilo de vida es cada vez más occidentalizada, junto con el rápido avance tecnológico, la tendencia de compras en línea es cada vez mayor.
Además no hay una limitante ni de tiempo ni de lugar ni de espacio, las compras en línea ofrece a los consumidores en las zonas alejadas la conveniencia de la compra de artículos, lo que es particularmente ventajoso para los proveedores sin una amplia red de tiendas, asimismo se puede ofrecer una amplia gama de productos (incluyendo algunos productos menos populares y de otros que no se encuentran normalmente en las tiendas al por menor) pueden ser ofrecidos en la red.
Los sitios web pueden proporcionar valiosa información sobre los productos y tendencias por lo que una gran comunidad de compradores online pueden ser atraídos al mismo tiempo, los precios de los productos en línea son más baratos así como los costos de operación
Aunque el comercio electrónico en China tiene un gran potencial, tiene algunos obstáculos.
Las ventas en línea no pueden sustituir a los canales de venta tradicionales ya que los consumidores todavía le gusta comprobar el producto físico antes de hacer una compra y China es todavía una sociedad basada en dinero en efectivo, por lo que el uso de tarjetas de crédito sigue siendo limitado
Existen cientos de opciones para cada tipo de producto que son ofrecidos en las páginas web de Business to Consumer (B2C), por lo que es difícil para un producto sobresalir entre muchos productos similares. Como tal, muchos sitios web Business to Consumer (B2C) no están haciendo un buen negocio y su logística de apoyo tampoco está bien desarrollada para la entrega de artículos comprados a través de Internet.
Inversiones en negocios de comercio electrónico es arriesgado debido a la ausencia de normativas claramente definidos sobre la industria, además la construcción del sitio web, los insumos en la logística, tecnología, personal y publicidad son considerables.
Sin embargo, varias compañías de Internet Chinas han sido muy exitosas en la adaptación al mercado local, el desarrollo de un efectivo modelo de entrega en las principales ciudades. Además, el gobierno chino está haciendo grandes progresos en la mejora de la seguridad en Internet.
Franquicia
Las compañías extranjeras que franquician en China gestionan sus propias operaciones con socios chinos (por lo general se establece un socio distinto en cada ciudad importante) o vender a un franquiciado principal, que luego arrienda y supervisa la franquicia en varias zonas del territorio.
En el 2007, el Consejo de Estado chino lanzó nuevas normas relativas a la franquicia comercial publicadas por el Ministerio de Comercio, la cual constituye un marco normativo más amplio y liberal para las empresas extranjeras de franquicia en China. Aunque muchos detalles aún necesitan ser aclaradas por las autoridades, estas normas han eliminado varios aspectos de las medidas anteriores que se presentaron obstáculos importantes para que los franquiciantes.
Un gran número de franquiciados en China facilita la rápida apertura del mercado y facilita la construcción de la reputación de la marca dentro de un tiempo relativamente corto con pequeñas inversiones y rápidos retornos.
El franquiciador puede hacer uso de las conexiones sociales especialmente en lugares desconocidos, el conocimiento de los franquiciados locales pueden ser de gran ayuda.
A pesar de las mejoras, las franquicias en China sigue siendo lleno de complicaciones. Uno de los aspectos más difíciles es encontrar franquiciados cualificados. El concepto es aún nuevo en China por lo que muchos chinos no están familiarizados con los pagos de regalías recogida por parte del franquiciado. Asegurar que este mantenga la integridad de la marca es también un desafío.
Igualmente, es obligatorio tener altos niveles de gestión, popularidad de la marca y reputación además de una buena logística y servicios.
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