Errores al formar una red de agentes comerciales

Encontrar un agente comercial con experiencia para el mercado latinoamericano es difícil, ademas de los pasos burocráticos


Encontrar un agente comercial con experiencia para el mercado latinoamericano es difícil, ademas de los pasos burocráticos como: fijar la comisión en el acuerdo de colaboración y además hacer este contrato exitoso para ambas parte es laborioso; y repetir todo el proceso para crear una red de agentes comerciales digna de ese nombre para la empresa es muy complicado. Si encima añadimos el factor internacional y de diferencia cultural.

Por tal razones, lograrlo es una hazaña para la empresa. Donde gestionar y hacer que funcione a medio plazo requiere un esfuerzo y una dedicación importantes de la organización de la empresa. Dicho todo esto, hago mención de los errores más comunes que te impedirán conseguir ese objetivo.

No tener definido claramente tu estrategia comercial

La empresa debe contar un una estrategia comercial definida y acorde a sus objetivos comerciales, y fundamental manejar una comunicación transparente debes ser transparente con tu red y comunicar a los agentes tus expectativas, metas y experiencias previas de forma clara y precisa.

Falta de comunicación

Es cierto que algunos agentes comerciales no se acoplan a tus objetivos comercial,  debido a que alegan que cada uno tiene sus ritmos de trabajo; a los que tendrás que acostumbrarte. Por tal motivo te recomiendo que a través de medios o mecanismos diferentes debes mantenerles a todos al tanto de la actualidad y facilitarles a ellos también que puedan reportarte y mantenerte informado sobre el avance del objetivo comercial.

No estar al tanto de su actividad

Es fundamental realizar el seguimiento de los avances de tu red de agentes comercial, lo cual te sugiera sea en periodos semanales o en determinadas ocasiones según la disponibilidad de la empresa. Conforme se vaya afianzando la colaboración y relación con el agente, se llevara un seguimiento de la  actividad. Si pasados unos meses desde el inicio de vuestro acuerdo el agente sigue sin entenderlo y es recio a darte información empieza a buscarle sustituto.

No transmitir información

La falta de comunicación con nuestro agente conducirá al fracaso de nuestro objetivo. ¿Es a veces mejor insistir en excesos sobre puntos fundamentales del negocio que asumir que tus agentes están al corriente.

El éxito no es solo ventas

Cabe resaltar es fundamental, más allá de su cifra de ventas es importante que sepas cuánto tiempo dedica a tu cartera y el número de clientes potenciales a los que está ofreciendo tu producto o servicio.

No formar correctamente a tus agentes

Es fundamental enseñar y demostrar a tu red las características de tu oferta y sus ventajas competitivas respecto a la competencia es fundamental, esto permitirá llegar al objetivo comercial en conjunto. Ojo, de nada sirve que tengan los clientes ideales si no saben defender tu propuesta comercial.

El dinero lo es todo

La compensación monetaria por supuesto que es fundamental, pero recuerda que el reconocimiento de los esfuerzos, las perspectivas de desarrollo y la relación que establezcas con los agentes puede llegar a sumar aún más que su comisión. Por esta razón fundamental crear lazos de confianza, estima para así lograr un mejor rendimiento y así fidelizar a tu equipo.

Te recomiendo premiar no monetarios; por ejemplo el agente comercial del mes, comunique los logros logrados por los agentes, actividades anuales si es posible, entre otros. Pero cabe resaltar el éxito de cada uno, sean grandes o pequeños.

Premiar sólo a los mejores

Tus agentes nunca estarán todos al mismo nivel. Ya sea por razones de años de experiencia, antigüedad , área geográfica o canal de venta. Pon en valor los éxitos de cada uno, sean grandes o pequeños.

No todo es trabajo

Hablar únicamente de trabajo con ellos es contra-productivo y crearás barreras con ellos. Cuando la situación te lo permita sé informal y cercano con ellos; no les trates como subordinados y haz su trabajo lo menos aburrido posible.

Crear una red de agentes comerciales es fundamental para lograr el éxito en nuestra exportación y dar el primer paso en nuestra internacionalización como empresa. Ten en cuenta que tu objetivo no es tener una red sino vender (gestionar e impulsar las ventas de tus agentes). Pero recuerda el éxito también radica en un trabajo en equipo y un objetivo en común.

Ojo: No caigas en la complacencia de pensar que tu trabajo está hecho una vez que un grupo de comerciales comisionistas colaboren contigo, pon los medios para hacerlo funcionar.

Recuerda: Tus agentes hacen todos los días algo que tú no: visitar clientes y crear enlaces con ellos. Por tal razón es importante tener en cuenta sugerencias, opiniones y por supuesto conocimientos deben ser tenidos en cuenta. Colectivamente tu red siempre será más eficaz y experimentada que tú.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Errores al formar una red de agentes comerciales
Errores al formar una red de agentes comerciales
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