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Cómo identificar los mercados potenciales en el exterior

Como primer paso hacia la exportación, debe identificar el mercado (país) a donde intentará vender su producto


Como primer paso hacia la exportación, debe identificar el mercado (país) a donde intentará vender su producto. Para ello hay que analizar, respecto de su producto, cuáles son los mercados del mundo que presentan los volúmenes de compras más elevados, están creciendo más rápido y se prevé que lo seguirán haciendo y presentan condiciones más favorables en términos de accesibilidad, prácticas comerciales y tipos de productos alternativos al suyo (es decir su nivel de intensidad de la competencia).

Fuentes de información

Para obtener estas informaciones Usted. puede optar por dos métodos de investigación de mercados, en función de las fuentes de información que utilice, a saber:

Las fuentes primarias de información

Implica la realización de la propia investigación, obteniendo datos directamente en el lugar de interés a través de entrevistas, sondeos, contactos directos con operadores locales, etc. Esta solución permite contar con un alto nivel de precisión de datos que facilita la acción de inserción en los mercados. Es también el método más oneroso y, por esta razón, poco utilizado por la pequeña y mediana empresa que comienza su actividad exportadora.

Las fuentes secundarias de información

Son las informaciones ya compiladas, como por ejemplo, bases de datos con estadísticas de economía y comercio internacional, listados de oportunidades comerciales, estudios y perfiles de mercados, etc. Esta es la alternativa más inmediata para la pyme pues permite, a bajo costo, focalizar rápidamente los esfuerzos de marketing sobre los mercados más interesantes. Cabe agregar que la limitación de este método es que, a veces, los datos disponibles pueden tener una cierta “antigüedad” (sobre todo en la tan dinámica y cambiante coyuntura mundial de nuestros días), suficiente para que se haya verificado ya algún cambio en el mercado de referencia.

La investigación de mercado puede tomar las siguientes formas:
  • Análisis de estadísticas económicas, demográficas y de comercio internacional, por categoría de producto y por país.
Asistencia de expertos en la materia, bajo la forma de:
  • Estructuras de su País para la promoción de exportaciones, como así también las organizaciones de países extranjeros.
  • Consultores privados especializados.
  • Organizaciones intermedias (cámaras sectoriales, cámara de exportadores, cámaras de comercio binacionales, etc.).

Fases para la selección de mercados potenciales

Fase 1: Análisis Macro

Investigue sobre las importaciones mundial de su producto, luego seleccione un grupo de países para que realice un análisis macro. Recomiendo 10 países consolidados (principales países importadores) y 10 países prometedores (con tasas de crecimiento mayor al promedio mundial). El análisis macro se base en lo siguiente:
  • Entorno demográfico: Cantidad de población, crecimiento, densidad. Distribución urbana y rural. Variaciones climáticas. Distancias. Distribución física y sistemas de comunicación.
  • Entorno político: Sistema de gobierno. Continuidad y estabilidad política. Orientación ideológica. Intervención gubernamental en los negocios. Intervención gubernamental en las comunicaciones. Actitudes hacia el comercio exterior (restricciones al comercio, barreras arancelarias y no arancelarias, acuerdos bilaterales de comercio). Economía nacional y prioridades de desarrollo.
  • Entorno económico: Nivel general de desarrollo. Crecimiento económico y del sector.
  • Rol del comercio exterior en la economía. Moneda corriente, tasa de inflación, controles, actividad, estabilidad del tipo de cambio. Balanza de pagos. Ingreso per capita y su distribución. Ingreso disponible y pautas de consumo.
  • Entorno sociocultural: Indice de analfabetismo, nivel de educación. Presencia de clase media. Similitudes y diferencias en relación al mercado doméstico. Lenguaje y otras consideraciones culturales.
Luego de realizar el análisis de cada país, usted podrá eliminar aquellos mercados que no presenten un determinado grado de interés.

Fase 2: Análisis Micro

Ahora seguro tenemos aproximadamente 5 mercados. Entonces, iniciemos con análisis a nivel micro, es decir analizar lo siguiente:
  • Limitaciones al comercio: niveles de aranceles, cuotas. Documentación y regulaciones para la importación. Estándares locales, prácticas y otras barreras no arancelarias. Marcas y patentes. Acuerdos Comerciales. Consideraciones legales relacionadas con los impuestos, legislación tributaria, etc.
  • Potencial del producto. Clientes, necesidades y requerimientos. Producción local, nivel de importaciones. Presentación, prueba y aceptación del producto. Disponibilidad de productos complementarios. Indicadores claves de demanda en el rubro específico.
  • Actitud hacia los productos de origen extranjero. Ofertas de la competencia. Disponibilidad de intermediarios. Condiciones para la fabricación local.
  • Facilidades para el transporte, tanto local como regional. Mano de obra disponible.
Luego de haber analizado los mercados a nivel interno, usted puede decidir claramente hacia qué mercados dirigir sus esfuerzos comerciales. Por lo general, es conveniente concentrarse al principio en algunos pocos países; uno o dos mercados pueden ser más que suficientes para comenzar.

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