En el mundo de los negocios no existe clave del éxito más si una curva de aprendizaje para tomar en cuenta, dentro de los negocios, hay pasos que siempre se deben seguir: hacer una completa investigación de mercados, identificar y maximizar nuestras ventajas competitivas, realizar presupuestos de acuerdo a diversos escenarios, etc. Más cuándo los negocios son internacionales debemos cuidar aspectos culturales que pueden, sin duda, complicarnos la entrada a un nuevo mercado.
A continuación presento aspectos principales y generales dentro de las negociaciones con China, cabe tener en cuenta que siempre hay una excepción a la regla, y debemos considerar el tipo de negocio que estamos haciendo (IED, Servicios, productos, etc,), nuestros mercado meta dentro de dicha nación (poder adquisitivo, normas y leyes, etc.) y la empresa con la que buscamos trabajar (antecedentes, tipo de organización, etc.).
Tiempos
Al planear el viaje hay que considerar los días festivos así como el horario laboral:
Días festivos
- 1 de enero, Año Nuevo Chino lunar (variable, cuatro días entre enero y febrero), 4 abril (Día de los Difuntos), 1 de mayo, 8 de junio, 14 de septiembre, 1 y 2 de octubre (Días Nacionales).
Horario laboral:
- Bancos: Lunes a viernes de 08:30 a 17:00 horas, con un intervalo de una hora y media para comer que suele comenzar a las 11:30 ó las 12:00 horas. Sábados de 08:00 horas a 13:00 horas, dependiendo de la sucursal.
- Comercios: Muy variable, con frecuencia, todos los días de la semana desde 9:00 a 21:00 horas.
- Administración Pública: Lunes a viernes de 8:30 a 17:00 horas, con un intervalo de una hora y media para comer que suele comenzar a las 11:30 ó 12:00 horas.
Hay que tener en cuenta que el período anual de vacaciones varía (en función del estado civil del trabajador, de la distancia del lugar de trabajo al de residencia de la familia, etc.) no existe un periodo homogéneo para el conjunto de los trabajadores.
Equipo de trabajo
Se debe contactar previo al viaje: Agente o socio local con las debidas conexiones (guan xi关系). Hay que recordad que las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino tiene una red de contactos.
Debido a que las negociaciones se realizan en grupo, es recomendable viajar con un equipo negociador, (al menos dos personas).
Traductor profesional y de confianza para evitar malentendidos, para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o expresiones coloquiales, y darle descanso cada cierto tiempo
Se recomienda contratar servicios en China de contratación de hoteles, transportación y de orientación anterior al viaje en “conocimientos blandos” de negocios con China, incluyendo cultura de negocios, etiqueta, etc.
Presentación y modales personales
Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.
La puntualidad es esencial ya que se relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora.
Se debe evitar el común saludo de beso el contacto físico (abrazos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos, durante un tiempo prolongado.
No se debe hablar en primera persona ya que resultaría petulante. Tampoco se deben mostrar demasiadas emociones ni sentimientos de frustración. Una actitud de prisa no es bien valorada.
Cuando se hacen regalos de cierto valor hay que dejar claro que son en nombre de toda la compañía que se representa y para toda la compañía a la que se entrega. Los regalos individuales debe ser de poco valor ya que de, otra forma, se iría contra la ley. Bolígrafos, botellas de licor, sellos o peines pueden ser una buena elección. Por razones de superstición no se deben regalar relojes despertadores o de mesa.
Tradicionalmente los chinos declinan tres veces el regalo antes de aceptar. Con ello quieren evitar parecer ambiciosos. Por tanto hay que insistir. Una vez que han aceptado, hay que agradecérselo.
Presentación propuesta de negocios
La sociedad china es formal y protocolaria
La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador. Debe esperarse a que el jefe de su delegación indique donde debe sentarse cada uno. No es extraño que, en ocasiones, a los visitantes extranjeros se les deje la presidencia de la mesa.
El uso de las tarjetas está muy generalizado
Deben imprimirse por un lado en inglés y, por otro, en chino.
Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay que recalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas. Si la audiencia es numerosa, la presentación debe ser breve.
Las conclusiones y los pactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en los llamados MOU´s (Memorandum of Understandings).
Se debe tener en cuenta que la preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.
Hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas que reciben.
El margen de negociación es muy amplio. Es aconsejable partir de posiciones alejadas a las de cierre ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo.
Conviene que las preguntas que se hagan sean claras y precisas ya que no les gusta reconocer que no comprenden o no saben la respuesta.
Durante la negociación hay que mantener una actitud de respeto, evitando cualquier relajamiento corporal que podría ser malinterpretado.
El Líder del grupo chino solo habla en las reuniones más importantes; la jerarquía es de total importancia en la cultura china, por tal motivo los miembros serán los que lideran en las conversaciones de negocios.
Tomar decisiones es un proceso lento, los chinos se toman su tiempo para los grandes planes estratégicos y por su modelo de toma de decisiones son muy conservadores. Se debe tener paciencia, las actitudes exageradas o muy son vistas con recelo y generan desconfianza.
China exige emprendimientos conjuntos en algunos sectores clave, pero tal estructura societaria ha sido famosamente problemática en casos en que la propiedad intelectual “se filtra”, por ello debemos ser cuidadosos con la información que relevamos.
Para los chinos el honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Son muy orgullosos. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo.
Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.
Firma de contrato
Al redactar el contrato es importante asegurarse de que el texto en chino se transcribe íntegramente al idioma extranjero utilizado.
Es habitual que soliciten la asistencia al acto de la firma del contrato de un representante de los servicios diplomáticos de país de la empresa extranjera con la que van a firmar el contrato.
Los contratos no tienen la misma fuerza que en Occidente. Por ello el negociador extranjero debe establecer otros mecanismos que eviten los riesgos: el inversor deberá estudiar los procedimientos para repatriar beneficios, el vendedor los medios de pago para asegurar el cobro y el comprador los sistemas que garanticen la calidad y conformidad de los productos adquiridos.
Los chinos consideran el contrato como un inicio de la relación y no dejaran de renegociar y pedir mejoras en cada negocio que se realice aunque sea con la misma empresa, la misma persona, el mismo producto e idéntica cantidad.
Banquetes
Cuando se les invita a comer hay que esperarles en la mesa, colocarlos de acuerdo a su rango y comenzar con un brindis.
Durante las comidas o cenas no se debe hablar de negocios. No existe la costumbre de la sobremesa; una vez que se han servido los postres (la fruta es lo último) los comensales se levantan de la mesa.
Las comidas se realizan en mesas redondas con las fuentes en el centro desde las cuales se sirve a los platos individuales. Las fuentes no se pasan de unas personas a otras. Es de buena educación probar cada plato.
Es aconsejable usar palillos. Para servirse comida de una bandeja deben girarse y utilizarse los extremos afilados, de tal forma, que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, deben ponerse encima de la mesa o en un plato con otros palillos. Colocarlos encima del plato de comida, en paralelo, al estilo que marca el protocolo occidental, sería un signo de mala suerte.
Si no se desea tomar más cantidad de una bebida (vino, té) hay que dejar algo en la copa o taza.
Durante los banquetes se acostumbra a brindar varias veces. Los brindis más usuales son Gan Bei (¡seca tu copa!, en chino mandarín) o Yam sing (el mismo significado, en chino cantones).
Durante el banquete las comensales chinos beben todos a la vez en los brindis, es mejor evitar beber solo para no ofender a nadie.
Si nosotros elegimos debemos optar por un restaurante de categoría, lo mejor es elegir un buen restaurante chino aunque lo mejor es consultarles a la delegación o comitiva el tipo de comida que quieren probar.
Los temas como arte y cultura en China, viajes a otros países, escenario de China, clima y geografía de China son lo más recomendados.
Por último cabe mencionar que el fracaso en la negociación no tiene un significado negativo como en las sociedades occidentales. Siempre hay que dejar la puerta abierta para posibles negocios en el futuro.
Teniendo en consideración cada una de las recomendaciones anteriormente mencionadas, tenga por seguro que tendrá mayores probabilidades de desarrollar negocios eficientes en Australia.
Este artículo fue elaborado por Corona González Laura Diana, alumna del Curso Virtual Protocolo en los Negocios Internacionales dictado por el Lic. Martín Mondragón, Director Ejecutivo de Comercio Exterior Mas.
Publicar un comentario