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Los consorcios de exportación

Los consorcios de exportación se presentan como una de las estrategias de internacionalización que mejores resultados puede ofrecer a las pymes.


Ser una empresa pequeña o mediana (pymes) ya no es una excusa para no dar el paso y decidir abrir mercados en el extranjero. Los consorcios de exportación se presentan como una de las estrategias de internacionalización que mejores resultados puede ofrecer a las pymes.

Las pymes suelen tener dificultades para exportar a mercados extranjeros: Pueden carecer de los conocimientos y los medios financieros necesarios, pueden incumplir los requisitos regula- torios extranjeros, o pueden producir productos en cantidad y calidad no aptos para compradores extranjeros entre otros muchos problemas potenciales.
Los Consorcios de exportación pueden estar formados por empresas del mismo sector productivo o por empresas que producen bienes complementarios.
Sin embargo, con frecuencia, estos problemas se pueden superar mediante la cooperación empresarial entre pymes, permitiendo mejorar su competitividad y aprovechar las oportunidades del mercado internacional.

Una de las fórmulas más exitosas de cooperación la constituyen los consorcios de exportación, sencillas fórmulas de asociación empresarial e instrumento apropiado para pymes que cuentan con una suficiente capacidad de producción y algo de experiencia en comercio internacional, y necesitan un punto de apoyo para superar los desafíos que presentan los mercados internacionales.

¿Consorcio de exportación o redes empresariales?

La mayoría de los consorcios de exportación son entidades sin fines de lucro y sus miembros conservan su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial. De esta manera, a pesar de participar en el consorcio de exportación, las empresas miembro no ceden ningún control sobre sus negocios hacia otras. Ésta es la diferencia principal entre los consorcios y otros tipos de alianzas estratégicas.

En conclusión, un consorcio de exportación permite a sus miembros conservar su autonomía financiera, jurídica, de gestión y comercial.

¿Qué es un consorcio de exportación?

Un consorcio de exportación es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportación de esos productos mediante acciones conjuntas. Se puede considerar que el consorcio de exportación es un medio formal para la cooperación estratégica de mediano a largo plazo entre empresas que sirve para prestar servicios especializados a fin de facilitar el acceso a los mercados extranjeros.

Tipos de consorcios de exportación

Un Consorcio de ventas tiene las mismas funciones que los consorcios de promoción y adicionalmente se encarga de vender los productos de los miembros. Realiza actividades de promoción comercial y organiza la venta de los productos de las empresas participantes. En este tipo de Consorcios, las empresas participantes delegan la autoridad para hacer negocios, en su nombre, a los administradores del agrupamiento.

Consorcio de Promoción: Un Consorcio de promoción es una alianza de empresarios con oferta exportable creada para operar en mercados de exportación, compartiendo costos de promoción y logísticos. Las empresas asociadas realizan las ventas directamente, de manera individual, y los consorcios se limitan a promover los productos de sus miembros, a colaborar para tener acceso a los mercados extranjeros y suelen tener un número significativo de miembros.

Consorcio de Operaciones: Un Consorcio de Operaciones tiene como función principal, realizar el plan de inversión y la estrategia comercial y financiera (seguro de crédito a la exportación, por ejemplo). Su misión es la identificación de los mercados, la consecución de contratos comerciales y la administración de las ventas. El consorcio puede realizar la facturación directamente (consorcio Trading), comprando los productos a los socios y revendiéndolos en los mercados de destino, o bien, deja última labor a las Pymes que lo componen (consorcio agente).

Número de participantes en los consorcios

Para celebrar un Contrato de Consorcio, basta que estén de acuerdo dos productores. No es necesario más, sin embargo, mientras más consorciados existan, se podrán alcanzar mayores beneficios en menos tiempo.

También puede darse la posibilidad de que el Contrato de Consorcio se inicie sólo con dos productores y más adelante, conforme vaya desarrollándose el negocio, puedan ir incorporándose más productores al citado Contrato.

Los retos de un consorcio de exportación

Al cooperar dentro de un consorcio, las pymes pueden acceder a un mayor número de oportunidades en el exterior a costo y riesgo asumibles. El punto de partida es conformar una estructura común de exportación, pero una buena actividad del consorcio ayuda a sus miembros a salirse del papel de proveedores de productos a demanda de sus clientes y moverse hacia el desarrollo de una verdadera estrategia de exportación, que en ocasiones culmina en el desarrollo de canales de distribución propios.

Problemas frecuentes en los primeros años de un consorcio

  • Dudas de las empresas participantes por lo novedoso que les resulta el concepto. 
  • Ausencia de un líder entre las firmas que dé impulso al proyecto. 
  • Problemas relativos a la movilización de la aportación financiera de los socios. 
  • Falta de confianza y consiguiente renuencia a formar una asociación con competidores locales. 
  • Dificultad en transmitir una imagen conjunta del consorcio. 
  • Tentación de hacer mal uso del consorcio como medio para promover fines personales. 
  • Abandono de compañías en las primeras fases del proceso de creación debido a la divergencia en sus intereses de exportación.
Así, los servicios que ofrece un consorcio deben evolucionar conforme el grupo va consiguiendo cierto grado de experiencia y sus recursos financieros crecen. Esta ampliación de actividades puede moverse hacia servicios como la identificación de oportunidades en el exterior que los miembros todavía no habían considerado, la promoción de la cooperación internacional, el desarrollo del comercio electrónico o el establecimiento de una oficina de ventas conjunta en el exterior. 

Si bien en Latinoamérica, a diferencia de Italia, país donde la figura suele centrarse más en la tarea de la promoción, la experiencia revela que muchos consorcios, normalmente de ventas, se disuelven al cabo de pocos años justamente como consecuencia de su éxito. Una vez que las empresas miembro han aprendido a exportar a determinados mercados, prefieren seguir con las operaciones de comercio exterior de manera independiente.

Experiencias positivas durante la fase de formación de un consorcio

  • Identificación de mercados objetivo. 
  • Identificación de otras empresas interesadas en adherirse al consorcio. 
  • Alcance de consenso entre los socios, por ejemplo en la estrategia de exportación, la forma legal a adoptar o la distribución de los costos. 
  • Concienciación por parte de los socios de estar adquiriendo conocimiento sobre mercados exteriores, métodos de promoción, etc. 
  • Captación de personal competente capaz de promover los intereses de los miembros del consorcio.
La experiencia demuestra que las firmas más pequeñas y aquellas que están en los primeros pasos del proceso de internacionalización son las que más provecho pueden sacar de su participación en un consorcio de exportación. Así, la figura de consorcio de exportación puede ser el primer paso de una estrategia global para fortalecer la competitividad de las pymes a través de la colaboración empresarial.

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