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Estrategias de negociación en Uruguay

Uruguay es un país centralizado en torno a su capital Montevideo, que absorbe casi la mitad de la población y de la actividad productiva


Uruguay es un país centralizado en torno a su capital Montevideo, que absorbe casi la mitad de la población y de la actividad productiva. Además, el sector empresarial es pequeño y cerrado; y debido a las reducidas dimensiones del mercado, la importación de productos industriales (maquinaria, bienes de equipo) las realizan directamente los clientes finales, sin que apenas existan distribuidores especializados en estos productos.

En los sectores de bienes de consumo y alimentación, la importación se realiza a través de importadores‐distribuidores. El hecho de que se manejen pequeños volúmenes de compra hace que los márgenes de intermediación sean elevados.

Las empresas de distribución tienen un bajo grado de especialización: trabajan para varios sectores y con productos muy distintos. Su fuerza está más bien en conocer las necesidades de compra de sus clientes que en encontrar buenos proveedores extranjeros.

La distribución al por menor está en un proceso de transformación. El pequeño comercio (tiendas de barrio) ya no tiene tanto peso, en Montevideo, Canelones, Maldonado (Punta del Este), núcleos urbanos con mayor poder adquisitivo, existen grandes cadenas de supermercados. 

El ritmo de negociación no es tan lento como en otros países de América Latina. Muchos de los ejecutivos uruguayos han estudiado en universidades americanas y han adquirido los hábitos de la cultura empresarial de Estados Unidos, aunque luego la adaptan a su entorno de trabajo.


En las presentaciones deben predominar los mensajes verbales sobre las cifras y argumentos técnicos. Les gusta entrar en discusiones y exponer sus puntos de vista, más que intercambiar opiniones con la otra parte.

El trato es muy amable y cordial. Las negociaciones son distendidas excepto en el momento de hablar de aspectos económicos (precios, condiciones de pago); entonces adoptan una actitud seria.

Los uruguayos son bastante orgullosos, es difícil que cambien de opinión. Cuando aparece una discrepancia importante no convienen enfrentarse. Es mejor pasar a otro punto y volver a ella al final de la negociación.

Las citas pueden concertarse tanto por la mañana como por la tarde. En la mayoría de las empresas el descanso para el almuerzo se limita a una hora. La jornada de los ejecutivos se suele prolongar hasta tarde.

Cuando se llega a un acuerdo es aconsejable realizar un contrato en el cual se establezcan con absoluta claridad los compromisos y obligaciones de las partes.

En Uruguay no existe una legislación específica sobre cada uno de los contratos mercantiles (compraventa, agencia, distribución, etc.) por lo que será aconsejable utilizar los servicios de un despacho de abogados local.

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