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¿Antes de fijar el precio de exportación? Tome nota

El cálculo correcto del precio de exportación de un producto es uno de los factores de éxito para la empresa que decide exportar


El cálculo correcto del precio de exportación de un producto es uno de los factores de éxito para la empresa que decide exportar; y a la vez uno de los aspectos más importantes y delicados de la comercialización internacional. El precio es una variable estratégica, de cuyo nivel dependerá el posicionamiento, la imagen del producto y la importancia de los clientes potenciales.

Por lo anterior, una de las consultas más frecuentes que existe al momento de decidir exportar es saber ¿cómo determinar el precio de exportación? y ¿cuánto es el margen de utilidad que debemos aplicar a nuestros productos?

Para responder a estas interrogantes, es necesario evaluar ciertos factores de la empresa y su entorno antes de desarrollar una oferta comercial internacional.

Empresa: Estudio y Análisis

Para incursionar en los mercados internacionales con un precio de exportación adecuado, la empresa debe realizar un análisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el mercado internacional, el cual debe incluir:
  • La solvencia económica y financiera de la empresa.
  • Infraestructura adecuada y capacidad para producir en forma estable y continua, sin descuidar el mercado interno, para cumplir con la demanda externa.
  • Medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar los productos a exportar.
  • Poder de negociación con proveedores y compradores.
  • Manejo de información oportuna y fidedigna para una acertada toma de decisiones.
  • Personal adecuado para emprender el proceso de la exportación.

Mercado: Estudio y Análisis

Para expandir los negocios al exterior y seleccionar el mejor precio para su mercado objetivo, el exportador debe conocer algunos aspectos elementales de mercados potenciales:
  • Volúmenes comercializados, países importadores, productores y exportadores. 
  • Evolución de los precios, tendencias, calidades exigidas y canales de distribución en los mercados evaluados. 
  • Distancias e infraestructura del transporte y de las comunicaciones. 
  • Productos competidores. 
  • Precios de productos similares. 
  • Canales de comercialización y medios publicitarios relevantes.
  • Hábitos de compra, costumbres, estratificación social y estacionalidad de la demanda.
  • Reglamentaciones gubernamentales sobre importaciones.

Producto: Estudio y Análisis

Una vez analizado los mercados posibles hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe evaluar su capacidad para abordar los mercados externos y determinar la factibilidad de exportación de su producto referido en su precio:
  • Las ventajas relativas de abastecimiento del producto o de las materias primas o insumos necesarios para su producción. 
  • Las ventajas comparativas en los mercados externos, a través de los costos de los productos o servicios a exportar. 
  • Definición de la oferta exportable, especificación de la calidad del producto y, si es necesario, con indicación de su estacionalidad. 
  • Selección de la línea de productos o servicios que se comercializarán en cada uno de los mercados. 
  • El cumplimiento de los estándares de calidad requeridos en los mercados externos y de las exigencias establecidas por el importador.
  • La seguridad que el producto cumple las especificaciones técnicas ambientales, fitosanitarias (pesticidas permitidos cuando corresponda) y otras exigencias requeridas para el ingreso a cada mercado. 
  • Embalaje o presentación preferida. Calidades y variedades más populares. 
  • Determinación del envase, armonización del diseño estructural y el visual.

Precio: Estudio y Análisis

Después de la evaluación de los puntos anteriores nuestra empresa estará en condiciones de establecer los costos de:
  • Producción (insumos, materias primas, costos directos de mano de obra).
  • Comercialización y venta (mercadeo, publicidad, comisiones). 
  • Administrativos (sueldos, oficinas, arrendamiento). 
  • Logísticos internacionales.
No olvidar que el precio de exportación dependerá también del término comercial (Incoterms) establecido en el contrato con el comprador

También, es importante que usted conozca sus márgenes de beneficio y los puntos de equilibrio, y si no tiene esta información a la mano no será capaz de tomar una decisión acertada a la hora de que un cliente le pida un descuento.

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