Antes de decidirse a participar en una feria hay que elaborar un plan de acción.
Participar en una Feria Internacional, es uno de los primeros pasos que realizan las empresas que desean insertar sus productos en los diversos mercados internacionales, debido a que son un mecanismo privilegiado de promoción comercial, que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado y aprovechen contactos para nuevos negocios y clientes, y a su vez fortalece la presencia comercial dentro de un ámbito global. Ojo, antes de decidirse a participar en una feria hay que elaborar un plan de acción.
Me sorprende mucho la preparación muy inadecuada de una cantidad considerable de empresas, cuando salen a exponer en las ferias en otros países.
Trabajé 19 años en negocios internacionales y participé en numerosas exposiciones en Europa, África, Asia y el continente americano, desde Canadá hasta Chile. Siempre he trabajado en grandes empresas de las industrias textil y calzado. Durante muchos años estuve presente en muchas ferias internacionales.
Actualmente, como consultor de internacionalización, tengo un contacto frecuente con empresas exportadoras y veo claramente que muchas de ellas van a las ferias a tirar dinero por la ventana.
La participación en una feria implica una gran inversión en el desarrollo de productos, transporte de muestras, alquiler de espacio, construcción del stand, viajes, comida y alojamiento de los comerciales de la compañía.
La inversión depende naturalmente de varios factores, pero incluso una presencia modesta puede superar fácilmente los US$ 25,000 en 3 o 4 días.
Sé que muchas empresas que participan en ferias comerciales, gastan el dinero, pero no preparan correctamente los 4 pasos que les voy a recomendar en este texto. Por encima de todo, no invierten todo lo que hace falta en el paso nº 4.
Por ese motivo los resultados no se presentan, y esto es equivalente…. a tirar el dinero.
Conocí muchos mercados, preparé muchas presencias en exposiciones internacionales, cometí algunos errores, gané experiencia y aprendí a sacar todo lo que pueda de esta inversión, para aumentar la probabilidad de hacer negocios.
Comparto con Ustedes mi plan en 4 pasos para el éxito en una feria:
Paso 1
Asegúrese de que tiene la calidad adecuada del producto y que tiene algún tipo de diferenciación, que puede ser en el nivel de calidad, en el diseño, en la funcionalidad, precio o cualquier otro aspecto inherente.
Los clientes en otros mercados siempre están buscando algo diferente.
Paso 2
En este punto, piense y fije las metas que desea alcanzar con la participación en una feria de un determinado mercado. Y usted deberá tener en cuenta que existen ferias internacionales, nacionales y regionales, y en función de la meta deseada, algunas ferias son más apropiadas que otras.
Por ejemplo, si queremos vender en varios mercados y buscar clientes y agentes comerciales en varios países, entonces apostamos claramente en una feria internacional.
Si nuestro objetivo es recoger información para estar familiarizado con un mercado en particular y buscar un distribuidor o agente en exclusiva para ser nuestro representante en este mercado, será más eficaz exponer en una feria con un fuerte impacto a nivel nacional, donde normalmente están presentes los players nacionales más importantes del sector.
Pero si un mercado es grande y difícil de cubrir con un solo representante de negocios, probablemente su estrategia comercial para este mercado será la de dividir el mercado en 4 o 5 regiones y asociarse con un distribuidor o agente en cada región. En este caso, si bien pueden encontrar algunos socios en las ferias nacionales, hay una buena oportunidad de encontrar mejores representantes en ferias regionales, más pequeñas, con impacto local.
Y en estas últimas ferias no es siempre necesario exponer y a veces será suficiente solamente visitar para hacer contactos.
Paso 3
Si Usted ya ha decidido la feria y todos los procedimientos de registro y stand fueron ya tratados.
La primera comunicación de su participación en la feria y envío de invitaciones a visitar el stand, se debe hacer con 4 a 5 semanas de anticipación.
Luego, una segunda comunicación al mercado, recordando el número de su stand e invitando a visitar, se debe hacer con 1 a 2 semanas de anticipación.
Envíe invitaciones a sus clientes actuales y todos clientes potenciales que conozca.
Igualmente, haga una búsqueda en la página web de la anterior edición de la feria, mire la lista de expositores, elija todos los que podrían ser interesantes para su empresa y envíe invitaciones.
Prepare el muestrario, listado de precios, catálogos, vídeos y otro material de promoción, hojas de contacto para tomar notas de las conversaciones con todos los visitantes.
Paso 4
Ahora terminada la feria, las 2 semanas después de la feria son totalmente críticas y decisivas. Debemos escribir a todos los visitantes, sin excepción, agradeciendo la visita a nuestro stand.
Luego, hay un trabajo importante que hacer de análisis a todos los registros de contactos para: seleccionar aquellos que se consideran más importantes, decidir a quienes vamos a llamar por teléfono para confirmar todo lo que se discutió en la feria, y decidir a quienes les enviaremos muestras, precios y documentación (esto no se envía a cualquiera, sobre todo si no conocemos bien y no sentimos confianza).
En la compañía, se debe hacer todo lo posible para enviar todo esto en las 2 semanas después de la feria. Luego, 2 a 4 semanas después del envío de muestras, precios y documentación, a menos que se acuerde otra cosa, se recomienda volver a contactar a todos, para confirmar si han recibido nuestro envío y saber si están interesados en hablar sobre una colaboración comercial.
Esta pro-actividad organizada es clave para hacer buenos negocios.
Les deseo mucho éxito.
Extracto del artículo "¿Usted va a una feria a tirar su dinero por la ventana? 4 pasos para el éxito en una feria", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 008.
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