Impacto del marketing mix en las organizaciones industriales

Los principios del marketing son los mismos para el marketing industrial que para el marketing de consumo. Entonces, ¿dónde está la diferencia? La respuesta es muy sencilla: en la forma de interpretar y aplicar dichos principios. A continuación, se señalaran las diferencias esenciales entre estos conceptos del marketing mix.

Producto

En los bienes de consumo, el producto viene definido básicamente por tres características: sentidos, sensaciones y emociones. Por ejemplo, en una prenda de vestir (textura, estilo), o en una bebida gaseosa como Coca-Cola (sabor, chispa de la vida). En marketing industrial, más que de productos hablamos de soluciones, y aquello que las define son sus prestaciones: la productividad de una máquina, las funcionalidades de un software.

Precio

El precio en marketing de consumo suele ser público y el mismo para el mismo tipo de cliente. En cambio, en marketing industrial el precio se negocia y se adapta según los servicios que se ofrecen a cada cliente.

Plaza (distribución)

En el entorno industrial, la formación tanto técnica como comercial del canal de distribución es esencial. El vendedor debe poseer un alto grado de conocimiento técnico y crear confianza y cercanía con el cliente.

Promoción

En muchos de los casos de empresas industriales, conocemos a nuestro cliente de manera directa y el contacto con él no sólo se produce a través de las actividades de marketing. Por ello, toda la organización debe ser consciente de su mensaje. Y dicho mensaje no debe basarse en promociones de precio, sino que debe transmitir valor.

Especialmente en el entorno industrial, es importante no banalizar el marketing y estudiar cuidadosamente nuestra estrategia de posicionamiento. El comprador es un comprador profesional, conoce el mercado y espera un alto nivel de prestaciones. En definitiva, su elección es ante todo racional, y por ello nuestra estrategia debe ser también racional.