Prepárese y analice sus capacidades antes de exportar

Exportar a un mercado del exterior requiere, antes que nada, de una buena planificación. Son muchos los errores que pueden cometerse al enviar un producto al exterior de manera improvisada

En la actualidad, la exportación es una decisión fundamental para los empresarios peruanos que deciden expandir sus productos hacia al exterior para una mayor rentabilidad. Por esta razón, cada vez más pequeñas y medianas empresas (pymes) deciden exportar, y ante este proceso el empresario deberá diseñar una estrategia y elaborar un plan requiere tiempo y recursos con los que la mayoría de las pymes desgraciadamente no cuentan.

Entonces, ingresar en un mercado del exterior requiere, antes que nada, de una buena planificación. Son muchos los errores que pueden cometerse al enviar un producto al exterior de manera improvisada (insuficiente investigación del mercado o falta de apalancamiento financiero, entre otros aspectos). Por esta razón, el primer paso para iniciar un proceso de exportación exitosa es conocer si la empresa cuenta con las capacidades necesarias para exportar.

Tomar la decisión de exportar no alcanza con la buena voluntad y algún cliente conocido en el exterior. Ante esta situación me parece oportuno plantear una serie de preguntas para hacer reflexionar a todos aquellos que hayan empezado o tengan previsto exportar en el corto plazo. 

Se trata de cuestiones básicas a las que la empresa deberá enfrentarse; las respuestas marcan los primeros pasos a dar y configuran el eje de su estrategia de exportación. Los cuestionamientos lo dividiremos en de tres niveles: “El primero es interno y tiene que ver con las condiciones propias para el comercio exterior; el segundo es intermedio y se relaciona con todo lo que se necesita para exportar; y el tercero es externo y se vincula con las condiciones del mercado destino”.

Nivel Interno

En el nivel interno, lo primero que tienen que preguntarse los empresarios es ¿cuál es el motivo por el que van a exportar?, porque pueden tener objetivos diversos, como aumentar los ingresos, mejorar la imagen de la empresa o ampliar fuentes de ingresos frente a eventuales caídas del mercado interno.

Por otra parte, otra pregunta fundamental para una Pyme que desea exportar es ¿quiénes pueden brindarle la primera orientación? Teniendo como segunda interrogante ¿A quién pedirle asesoramiento?, en este punto existen instituciones públicas como PROMERÚ o privadas como la Cámara Peruana de Comercio Exterior (CAMEX), además de los organismos regionales que tienen sus propias áreas de asesoramiento.

¿Dispone de personal suficiente para dar el paso? La exportación requiere asignar recursos humanos a la misma. ¿Se puede permitir el lujo de mover un par de sus empleados para afrontar la salida de Perú? Si su negocio se enfocara a varios países, recomiendo tener en su lugar de origen a un responsable de ventas y otro de exportación, como mínimo. Téngalo en cuenta antes de afrontar la exportación como negocio. 

Por otra parte, los empresarios de las Pymes usualmente comenten los siguientes errores en el nivel interno: 

Solo se preocupan por la primera cantidad a exportar. Por esta razón, no hay peor error que vender afuera y luego no poder abastecer al mercado de destino. 

No se informan sobre el ciclo de exportación en términos de Negociación, cómo se negocia (tener en cuenta la cultura del país de destino) y cierra un contrato de compraventa internacional; términos operativos, cómo se formulan los costos y precios de exportación, y las posibles alternativas de cobro de la operación en el exterior, entre otros. 

Asimismo, la mayoría de empresarios deciden exportar solo por el precio y olvidan el canal comercial, la imagen de marca o los márgenes que son fundamentales para lograr el éxito frente a los competidores en destino. En el comercio internacional la competencia es global, y la primera competencia a evaluar son las grandes empresas exportadoras en nuestra región. 

Nivel Intermedio

En el nivel intermedio, es fundamental el rol de nuestro agente de aduana, por lo cual sabes elegir bien al agente de aduana, saber bien cuál es el más adecuado para una empresa de nuestro tamaño y con nuestra experiencia. 

¿Cuenta con un área de control de calidad en la empresa, para el cumplimiento de estándares y obtención de certificados? ¿Qué documentos comerciales y aduaneros requieres al momento de exportar? ¿Sabes que formas de pago existe en los negocios internacionales?: ¿has evaluado este riego y cómo afrontarlo? 

Los Agentes de Aduana son profesionales que habiendo obtenido un título certificado por el estado, ejercen de modo independiente en la actividad privada, las funciones propias de despacho aduanero en representación de los exportadores e importadores de mercancías.

Los Agentes de Aduana no son los que revisan la mercancía en su cruce por aduana ni tampoco los que inspeccionan a los pasajeros en los aeropuertos o cruces fronterizos.

Nivel Externo

En el nivel externo, muchas pymes comienzan insertando sus productos en los mercados externos casi sin darse cuenta. Logrando así su primera exportación “sin realizar un plan”. Razón, por lo cual muchas de las pymes peruanas exportadoras llegan a un año de vida y esto se concreta en las recientes publicaciones que indican que cerca de 8,000 pymes dejaron de exportar durante los últimos 6 años en nuestro país.

Es fundamental conocer el mercado de destino para poder adaptar nuestro producto de exportación ¿Qué necesito para poder vender? La burocracia del mercado de destino puede implicar muchos inconvenientes. ¿Ejemplos? En Estados Unidos vender dispositivos sanitarios requiere de licencias especiales, más difíciles de conseguir. Lo mismo ocurre con la tecnología y con diversos alimentos como el jamón.

Por tanto, antes de exportar es necesario analizar con detalle todos estos inconvenientes. Solo así se podrá tener alguna garantía de que la exportación no pondrá en peligro el negocio.

Lograr el éxito y consistencia exportadora, requiere de un plan de exportación según sea el mercado de destino, que no es otra cosa que el desarrollo de los siguientes puntos

Extracto del artículo "Prepárese y analice sus capacidades antes de exportar", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 008.

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