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10 pasos para el éxito en la exportación

¿por dónde empezar? Comience por analizar sus capacidades de producción, recursos humanos, económicos y financieros que ya tiene


Competir en el mercado global puede ser una tarea intimidante para el empresario de la pequeña y mediana empresa. Pero la exportación ya no es sólo para los grandes. Si usted es un taller de una sola persona o de una empresa de fabricación de miles de millones de dólares, exportar ya no es una opción a tener en cuenta es una necesidad dado el entorno altamente competitivo existente. Ahora ¿por dónde empezar? Comience por analizar sus capacidades de producción, recursos humanos, económicos y financieros que ya tiene.

Si usted ya ha realizado esto previamente, esta a mitad del camino. Si quieres llegar a destino, le recomiendo implementar estos 10 pasos:

1. Realizar análisis de mercado. Permite identificar si hay una necesidad que cubra su producto o servicio. Esta medida también alerta de posibles barreras para entrar en su mercado objetivo.

2. Estudiar el tamaño de la competencia. Si usted piensa que no hay competidores, usted no investiga lo suficiente. Mantenga la investigación constante (inteligencia competitiva y de mercados). Hay que analizar la competencia, no necesariamente para ver qué tan fuerte son, que es lo habitual, sino para analizar su estrategia de productos y de mercado. Diferenciarse es factor clave.

3. Determinar el tamaño del mercado. Cualquier consultor de internacionalización o de investigación de mercado puede hacer predicciones de mercado. Es importante conocer el tamaño del mercado para y en base a ello trabajar nuestra oferta.

4. Ofrecer un producto de acuerdo a las necesidades del mercado extranjero. En otras palabras, escuchar a sus clientes. Si todos sus clientes le dicen que su oferta es demasiado grande, entonces dimensionar al agrado del cliente, sin exagerar. Si usted le da demasiadas opciones, también puede ser confuso.


5. Participar en ferias de su sector en el país de destino. En las ferias internacionales, están las verdaderas oportunidades potenciales de exhibir productos y relacionarse con potenciales clientes.

6. Considere la formación de una asociación, alianza estratégica o joint-venture con una empresa de renombre en el país en el que desea hacer negocios. Un socio local conoce mejor la normatividad de su país.

7. Elaborar tarjetas de presentación, catálogos, folletos y otros materiales de promoción atractivos en el idioma del país objetivo, precisando los detalles de su producto o servicio.

8. Conocimiento del producto. Cuando los clientes preguntan, sé lo básico acerca de su producto y responder rápidamente con respuestas precisas. Si se trata de un producto, informar al cliente acerca de las capacidades de producción, instalaciones, la calidad del producto, oferta disponible, el envasado, el transporte y el precio.

9. Ser paciente y siempre asumir que, si algo no está funcionando, usted no está tratando lo suficiente. Sigue intentándolo, a veces el uso de un enfoque diferente para conseguir el resultado objetivo será necesario.

10. Mantener relaciones a largo plazo con los proveedores. Visite regularmente a los proveedores con los que esté involucrado en sus operaciones comerciales (proveedores de materia prima o insumos, operador logistico, agente aduana, etc.). Personaliza tus relaciones y estate dispuesto a ceder y dar tu compromiso cuando sea necesario.

Si desarrolla todas estas capacidades antes de iniciar tus actividades de exportación, sus posibilidades de éxito en el extranjero sin duda mejorarán.

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