No es fácil localizar en Argelia posibles clientes o distribuidores ya que las fuentes de información a este respecto son escasas, como ocurre en la mayoría de países africanos
No obstante, mantiene ciertas incertidumbres económicas como son: un elevado nivel de paro, un sistema bancario ineficiente y un fuerte proteccionismo; todo lo cual mantiene a la inversión extranjera en unos niveles reducidos. A consecuencia de la elevada intervención del Estado la economía es menos competitiva y abierta al exterior que en otros países del Magreb como Marruecos y Túnez. No obstante, se está produciendo una progresiva liberalización que culminará en el año 2017 cuando la cuando al Acuerdo de Libre Comercio con la UE sea totalmente efectivo. Sin embargo no debe olvidarse que según el ranking Doing Business 2015, editado por el Banco Mundial, Argelia se encuentra en el puesto 154 (de 189), lo que representa un lugar complicado para realizar negocios
Para las empresas extranjeras las oportunidades de negocio se centran fundamentalmente en tres sectores: infraestructuras, maquinaria y alimentación. El mercado de importación está dominado por Francia que representa casi 1/3 de las compras de Argelia al exterior. La importancia de la cultura y la lengua francesa colocan a Francia en una posición de ventaja con respecto otros países.
Argelia es un país de riesgo a pesar de que las clasificaciones internacionales le sitúan al mismo nivel que Bulgaria, Turquía o Brasil. La falta de información fiable así como el comportamiento de los agentes económicos genera incertidumbres a las empresas extranjeras que acuden al país.
Estrategias de negociación
No es fácil localizar en Argelia posibles clientes o distribuidores ya que las fuentes de información a este respecto son escasas, como ocurre en la mayoría de países africanos. Una opción para entrar en contacto con el mercado es acudir a la Feria Internacional de Argel, de carácter multisectorial que se celebra anualmente en la capital en el mes de junio, o bien a alguna de las ferias especializadas que han surgido recientemente en sectores como la maquinaria agrícola o la construcción.
Para introducir productos al país es obligar trabajar con empresas que están inscritas en el Registro de Importadores. A pesar del elevado de ellas (unas 25.000) en varios sectores la importación está dominada por un reducido número de empresas, que actúan prácticamente en régimen de monopolio, por lo que será obligado trabajar con alguna de ellas.
No puede considerase Argelia como un país homogéneo; cabe distinguir diferentes regiones cada una con sus particularidades: Argel, en la que confluyen la cultura árabe y la occidental; Orán que tiene mayor influencia occidental; Kabil, en el norte, más tradicionalista; y Tamanrasset, en el sur (Sahara Central), donde las empresas son de carácter familiar.
En un primer contacto, los empresarios argelinos pueden parecer más distantes y fríos que sus vecinos de Marruecos o Túnez. Será necesario hacer un esfuerzo mayor para conectar con ellos. El idioma de negocios es el francés. No obstante se valora positivamente que el visitante extranjero diga algo en árabe. En la zona occidental del país (Orán) se comprende el español. El proceso de negociación es lento. Para que una operación comercial fructifique pueden pasar más de un año y si se trata de una operación compleja, incluso más tiempo. La relación personal es esencial para cerrar los negocios. Será necesario viajar al país frecuentemente. Los contactos a través del teléfono o el mail no son eficaces.
Las presentaciones deben ser formales, pero sin entrar en demasiados detalles técnicos. Debido a la actitud pasiva que suelen mantener será necesario tomar la iniciativa. A pesar de que la calidad y el servicio se valoran cada vez más, el precio y las condiciones de pago son los aspectos esenciales en la negociación. Si no se está en condiciones de ofrecer la oferta económica más competitiva será difícil tener éxito. Incluso cuando ya se ha llegado prácticamente a un acuerdo, si encuentran otro proveedor que les ofrezca un precio mejor, preferirán contratar con él. Una vez que se ha conseguido el acuerdo, es necesario estar muy pendiente de la operación y reconfirmar todos los aspectos. De esta forma se mantendrá un contacto continuado con el cliente, lo cual facilitara nuevas operaciones.
Los argelinos han soportado en los últimos 50 años dos guerras, la de la independencia de Francia y una cruel guerra civil. Todas estas circunstancias pasadas y recientes han modelado no solo la historia de Argelia, sino también la actitud de sus habitantes hacia los extranjeros, a quienes pueden mirar a veces con cierto recelo. Esto implica que, en muchas ocasiones, lo mejor es adoptar una actitud tolerante, un perfil bajo y una cierta comprensión de los hechos que han conformado el carácter de los argelinos. Una vez superada esta barrera, los argelinos son abiertos y cordiales, tienen unos usos y costumbres en muchos casos heredados de los franceses mezclados con la efusividad y hospitalidad árabes. El intercambio de regalos es un buen modo para afianzar las relaciones y sus interlocutores apreciarán tanto el gesto como el propio regalo.
Prepare sus reuniones con antelación y elija bien a su contraparte. Los contactos personales, sin teléfonos o intermediarios son muy importantes para el buen desarrollo de la relación empresarial. No vaya directamente al grano en sus reuniones de negocios: intente alargar los prolegómenos y espere a que sea su colega argelino quien retome el hilo de la conversación y la encauce. No espere tampoco demasiada puntualidad ni rapidez: el modo argelino de llevar los negocios es lento, con frecuentes interrupciones, con consultas a las personas que tienen que tomar las decisiones, lo que puede implicar que los plazos y fechas convenidos no se cumplan del todo. En estas situaciones no demuestre demasiada arrogancia ni sea demasiado puntilloso: sus socios argelinos apreciarán cierta tolerancia y respeto en el momento de hacer negocios. Sea, además, atento y si tiene que mencionar algún precio, intente hacerlo en la moneda local, el dinar argelino, y no en euros o dólares.
Las mujeres de negocios deben ser conscientes de que, en Argelia, el rol de la mujer, por mucho que pueda encontrarse alguna en puestos de dirección, es subsidiario del hombre. Conviene aquí también adoptar un perfil bajo, no extrañarse si su contraparte prefiere hablar con un hombre y entender que Argelia es un país islámico en el que muy raramente la toma de decisiones empresariales está en manos de una mujer. Intente además, si es mujer, ir siempre acompañada de un colega masculino con el fin de evitar ciertas situaciones embarazosas que podrían darse si viaja sola.
Normas de protocolo
La forma de saludo más común, tanto para hombres como para mujeres, es el apretón de manos, al igual que en la mayoría de los países del mundo, sea cual sea su cultura. Se da la mano a la otra persona, se suele mantener unos segundos y puede acompañarse con una ligera inclinación de la cabeza, como signo de respeto. Otros tipos de saludo se reservan para amigos y familiares. A las personas se las llama por el apellido precedido por la palabra “Señor” en francés “Monsieur” (Monsieur Khelil, Monsieur Sellal). Solamente se utilizan los nombres propios cuando hay confianza. A la hora de saludar se debe establecer un contacto visual inicial, pero no debe mantenerlo nada más que unos segundos. De la amabilidad que este gesto supone se puede pasar a lo que ellos pueden considerar un desafío, si mantiene el contacto visual durante un largo espacio de tiempo. Es mejor desviar la mirada, de forma prudente, hacia abajo como signo de sumisión y respeto.
En la conversación conviene evitar comparaciones con otros países del Magreb (especialmente, Marruecos y Túnez), mencionar los conflictos sociales o de índole religiosa, así como la situación de la mujer. Temas favorables son la belleza de las ruinas de origen romano de las ciudades de Djemila y Tipaza, que se conservan muy bien por el clima seco del desierto, y en deportes, el fútbol.
Se considera una grosería señalar con el dedo índice a otra persona, lugar o cosa, sino que se debe hacer con la mano abierta y estirados los dedos, es decir, se debe indicar con la palma de la mano, como cuando se suele presentar a dos personas. Las muestras de cariño en público son mal vistas e incluso le pueden acarrear algunos problemas como amonestaciones, multas e incluso, algunas, penas de prisión. Está prohibido, y penado, en muchos casos, por ley hacer fotografías a instalaciones militares, personal de seguridad y fuerzas del estado, y algunas otras instalaciones o lugares que son considerados sagrados o sensibles. En muchos de ellos se indica de forma expresa mediante carteles informativos y otros avisos.
Generalmente, las comidas de negocios tienen lugar a la hora del almuerzo. El plato más típico es el cuscús de cordero. La tradición argelina es servirlo sólo y añadir la salsa, las verduras y la carne en la mesa. Otros platos típicos son bureo (pastel de carne, huevo y cebolla) y chorba (un cocido de carne con salsa picante y vegetales). Como en todo país musulmán la carne de cerdo no se consume ya que se considera un animal impuro. Tampoco es correcto tomarla delante de ellos cuando se está en un país extranjero, salvo que lo autoricen explícitamente. El Islam tampoco permite el consumo del alcohol, aunque la ley civil no lo prohíbe y, de hecho, muchos argelinos lo consumen en hoteles y restaurantes. Incluso tienen vinos propios de calidad como los tintos de Medea o el rosado de Lismara.
No es habitual ser invitado a una casa particular. Si fuera así, lo normal es que la esposa del anfitrión no participe en la comida o cena. No hay que extrañarse de ello ni preguntar. La costumbre es que los hombres y las mujeres lleven a cabo sus actividades sociales de forma separada.
En muchos restaurantes se incluye la propina en el precio en concepto de servicio. En caso contrario se aconseja dar un 10%. Al personal de los hoteles se le suele dar 15-20 dinares.
Cuando se viaja al país hay que tener en cuenta que su semana laboral comienza el sábado y termina el miércoles, aunque algunas empresas y los comercios abren también el jueves por la mañana. El día de fiesta es el viernes. El Ramadán es una celebración religiosa de gran importancia. Dura un mes lunar (28 días) durante el que se debe observar un estricto ayuno desde el anochecer hasta el amanecer. En este tiempo las oficinas suelen abrir sólo de 9:00 a 15:00 horas. Termina con la fiesta del “Eid al – Fitr” que dura dos días.
No hay ninguna normal especial para vestirse, si bien se espera que los ejecutivos extranjeros lleven traje y corbata excepto en los meses de verano, en los que es habitual ir en mangas de camisa. Las mujeres deben vestirse de forma conservadora de acuerdo a la cultura islámica predominante en el país.
Extracto del artículo "Argelia una buena elección", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 010.
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