Los empresarios que esperan sacar provecho de su viaje deben aprender sobre la historia, la cultura y las costumbres de los países que deseen visitar.
Algunas de las distinciones culturales que los empresarios más a menudo se enfrentan son los estilos de negocios, las actitudes hacia el desarrollo de las relaciones comerciales, las actitudes hacia la puntualidad, las costumbres del reparto de regalos, saludos, significado de los gestos, los significados de los colores y números, y costumbres con respecto a los títulos. Por ejemplo, considere lo siguiente:
- La cabeza es considerado sagrado en Tailandia por lo que nunca toque la cabeza de un tailandés o pasar un objeto sobre él.
- El número 7 es considerado de mala suerte en Kenia y buena suerte en la República Checa, y tiene connotaciones mágicas en Benín. El número 10 es de mala suerte en Corea, y 4 significa la muerte en Japón.
- En Bulgaria un guiño ninguna manera, y moviendo la cabeza de lado a lado los medios que sí.
- El realizar el signo "bien" (con el pulgar y el dedo índice formando un círculo y los otros dedos levantados) que significa has hecho un buen trabajo en Estados Unidos, cero en Francia, es un símbolo de dinero en Japón, y lleva una connotación vulgar en Brasil.
Comprender las variables culturales y hacer caso de este tipo son fundamentales para el éxito en los negocios internacionales. La falta de familiaridad con las prácticas de negocios, costumbres sociales, y la etiqueta de un país puede debilitar la posición de una empresa en el mercado, evitar el cumplimiento de sus objetivos, y en última instancia conducir al fracaso.
Las empresas deben prestar mucha atención a los diferentes estilos de hacer negocios y el grado de importancia que se da en el desarrollo de las relaciones comerciales. En algunos países, los empresarios tienen un estilo muy directo, mientras que en otros son mucho más sutiles en el estilo y valoran más la relación personal. Por ejemplo, en el Medio Oriente, participar en una pequeña charla antes de participar en el negocio es una práctica habitual.
Las actitudes hacia la puntualidad varían mucho de una cultura a otra y, de ser mal entendida, pueden causar confusión y malentendido. Rumanos, japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que en muchos de los países latinoamericanos tiene una actitud más relajada hacía tiempo. Los japoneses consideran de mala educación llegar tarde a una reunión de negocios; pero aceptable, incluso de moda, el llegar tarde a una ocasión social. En Guatemala, por el contrario, se podría llegar a cualquier hora a partir de diez minutos antes y 45 minutos tarde a una cita de almuerzo.
Cuando se cruzan las fronteras culturales, algo tan simple como un saludo puede ser malinterpretado. Saludos tradicionales pueden ser un apretón de manos, un abrazo, una fricción en la nariz, un beso, colocando las manos en posición de oración, o varios otros gestos. La falta de conciencia en relación con la forma aceptada en el saludo en el país también puede conducir a encuentros incómodos.
Personas de todo el mundo utilizan los movimientos corporales y gestos para transmitir mensajes específicos. Un malentendido sobre gestos es una ocurrencia común en la comunicación intercultural, y la mala interpretación en este sentido puede llevar a complicaciones de negocios y la vergüenza social.
El uso adecuado de los nombres y títulos es a menudo una fuente de confusión en las relaciones comerciales internacionales. En muchos países (incluyendo el Reino Unido, Francia y Dinamarca) es apropiado utilizar títulos hasta que se sugiere el uso de los nombres de pila. Primeros nombres rara vez se utilizan al hacer negocios en Alemania. El empresario que visita Alemania debe usar el apellido antecedido por el título. Títulos como "Herr Direktor" se utilizan a veces para indicar el prestigio, estatus y rango. En China, as jerarquías son determinantes en los negocios. A ellos les gusta entablar una negociación siempre en un ambiente de respeto. Pronuncie en primer término su apellido, seguido de su nombre.
También es importante entender las costumbres relativas a regalar. En algunas culturas, se espera que los regalos y la falta de presentarlos sean considerados un insulto, mientras que en otros países ofrecer un regalo se considera ofensivo. Los ejecutivos de negocios también tienen que saber cuándo hay que presentar los regalos, sobre la visita inicial o después; dónde presentar los regalos, en público o privado; qué tipo de regalo presentar; de qué color debe ser; y cuántos se deben presentar.
Hacer regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón, donde los regalos se intercambian normalmente en la primera reunión. En agudo contraste, los regalos son raramente en Alemania y por lo general no son apropiados. Hacer regalos no es una costumbre habitual en Bélgica o el Reino Unido tampoco, aunque en ambos países, las flores son un regalo adecuado cuando te invitan a la casa de alguien.
El intercambio de tarjetas de visita también varía en cada país. Aunque este punto parece de menor importancia, la observación de las costumbres de un país para la entrega de la tarjeta es una parte clave del protocolo empresarial. En Japón, por ejemplo, la práctica occidental de aceptar una tarjeta de visita y embolsarse inmediatamente se considera grosero. El enfoque correcto es mirar cuidadosamente la tarjeta después de aceptarlo, observar el título y organización, reconocer con un gesto de que la información se ha digerido, y tal vez hacer un comentario relevante o hacer una pregunta cortes.
La negociación es un proceso complejo, incluso entre las regiones de la misma nación. Es aún más complicado en las transacciones internacionales, debido a los posibles malentendidos que surgen de las diferencias culturales. Es esencial comprender la importancia de la clasificación en el otro país, saber quiénes son los que toman las decisiones, estar familiarizado con el estilo del negocio de la empresa extranjera, y para comprender la naturaleza de los acuerdos en el país, la importancia de los gestos, y la etiqueta de negocios.
Como se ilustra en los ejemplos, es importante tener un conocimiento práctico de la cultura empresarial, las actitudes de gestión, métodos de negocio, y los hábitos de consumo antes de viajar al extranjero. Esto se puede lograr a través de la investigación o de formación y es muy probable que tenga un impacto positivo en los viajes al extranjero.
Extracto del artículo "Viajes de negocios al exterior: Preparación factor de éxito", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 010.
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