Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio

Naturalmente, el intervalo entre las posiciones de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociarĆ” el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte.
El margen de negociación es dinÔmico; las posiciones extremas de cada parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo.
La posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerĆ”n bĆ”sicamente de tres factores: el poder de negociación, el papel que se juegue (vendedor o comprador) y las prĆ”cticas comerciales de cada paĆs. A continuación, se describen los comportamientos mĆ”s habituales de los negociadores en cinco culturas.
Estados Unidos
Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un ritmo de negociación muy rÔpido hace que la posición de partida no se sitúe muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cederÔn algo. El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente.
AmƩrica Latina
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las mÔs significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
China
El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una última concesión. Una vez que se firme el acuerdo no dejarÔn de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, mÔs que como la culminación de un proceso negociador.
Japón
Las negociaciones en Japón presentan tres caracterĆsticas: se busca un acuerdo global, mĆ”s que la aprobación de asuntos punto por punto; el proceso de negociación es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo, no como la bĆŗsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. En estas condiciones el margen de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos lĆmites razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeƱa importancia como un gesto de buena voluntad. Las mĆ”s importantes se hacen al final.
PaĆses Ć”rabes
En la cultura de negociación Ôrabe las propuestas iniciales estÔn muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.
Por tanto, las prĆ”cticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un paĆs a otro. Estas prĆ”cticas determinan no sólo la amplitud del margen de negociación si no tambiĆ©n la forma y el momento en que se realizan las concesiones. Estudiar la cultura de la contraparte forma parte para el Ć©xito en una negociación.
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