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El plan de marketing factor de éxito en la exportación

El plan de marketing es el documento donde plateamos la estrategia de comercialización de nuestros productos a exportar.


El plan de marketing es el documento donde plateamos la estrategia de comercialización de nuestros productos (bienes o servicios) a exportar. La estrategia de comercialización será efectiva, si previamente han sido examinados el posicionamiento de la empresa y el mercado o nicho al que se apunta exportar. En el plan de marketing se debe hacer una investigación de los siguientes elementos: producto, precio, distribución, promoción y recursos humanos.

Producto

  • Realizar una descripción objetiva del bien a exportar con todas las características técnicas, incluyendo una descripción del empaque. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.
  • Realizar una descripción de los beneficios que el producto brinda a los consumidores.
  • Marcar las diferencias entre el producto propuesto y los de la competencia.
  • Incluir planos, dibujos y fotos.

Precio

  • Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto y su fundamentación.
  • Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la demanda.
  • Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios adoptado.
  • Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de equilibrio y la rentabilidad estimada.
  • Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un análisis de contribución marginal.
  • Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado de los últimos cinco años.

Distribución

  • Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
  • Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (parroquial, metropolitana, nacional, regional, internacional).
  • Incluir un mapa del área de cobertura.
  • Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que esquematice las etapas.
  • Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depósitos, talleres y/o fábricas.

Promoción

  • Describir el objeto de la promoción y el mensaje que se emitirá para lograrlo.
  • Determinar los medios de promoción que se utilizan o que se utilizarán para promover el producto (medios masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca a boca).
  • Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año.
  • Incluir el análisis costo-beneficio del plan de promoción
  • Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y resultados obtenidos.

Recursos humanos

Para la creación de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, en este elemento debe concentrarse en los siguientes aspectos:
  • ¿Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión (organigrama óptimo)?
  • ¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo requerido)?
  • ¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado (generalmente entre dos y cinco años)?
  • ¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo?
  • ¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?
Una vez recopilada, analizada y redactada la información sobre los elementos mencionados, nos permitirá responder claramente a las siguientes cuatro preguntas, lo que a su vez, nos permitirá plantear la estrategia comercial apropiada para nuestra empresa. 
  1. ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio generará para los potenciales clientes?
  2. ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?
  3. ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
  4. ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?

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DIARIO DEL EXPORTADOR: El plan de marketing factor de éxito en la exportación
El plan de marketing factor de éxito en la exportación
El plan de marketing es el documento donde plateamos la estrategia de comercialización de nuestros productos a exportar.
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