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Internacionalizando la empresa: cruzar fronteras y culturas

La cultura nos proporciona lengua, conocimiento, credos, valores y aspiraciones, nos lleva a actuar de una manera y evitar otras formas de conducta, nos ayuda a interpretar el mundo y facilita la convivencia en comĂșn.


Cuando comenzamos a cruzar las fronteras de los diferentes paĂ­ses al mismo tiempo cruzamos las fronteras de diferentes ecosistemas culturales integrados por los elementos que te acabo de mencionar en el artĂ­culo anterior. Nos encontramos con potenciales clientes y colaboradores, los cuales, desarrollan diferentes estilos de vida, de normas o de comportamientos de consumo.

Cada uno de nosotros somos, en parte producto de su cultura. La cultura nos proporciona lengua, conocimiento, credos, valores y aspiraciones, nos lleva a actuar de una manera y evitar otras formas de conducta, nos ayuda a interpretar el mundo y facilita la convivencia en comĂșn. Los seres humanos, no estĂĄn aislados, viven en interacciĂłn con otras personas. Por ello, todas las influencias sociales en el comportamiento como consumidores comienzan con la cultura en que Ă©ste se desenvuelve.

Es cierto que en los Ășltimos tiempos se ha observado una creciente aproximaciĂłn entre las culturas de los distintos paĂ­ses, pero la pluralidad siempre serĂĄ una realidad. Las sucesivas transformaciones del panorama cultural obligan a las distintas sociedades a adaptarse, a dar nuevas respuestas, y a las empresas a afrontar nuevos planteamientos y ofrecer nuevas soluciones que conecten adecuadamente con las nuevas tendencias y cambios culturales que se producen. De nuevo, debemos adaptarnos a una realidad cultural especĂ­fica de donde hagamos nuestros negocios.

Para comprender la influencia e importancia de la cultura en el comportamiento de los consumidores a los que nos dirigimos te aportaré una definición, que aglutina lo expuesto hasta ahora.

En esa definiciĂłn distinguimos dos componentes de la cultura:

Componente inmaterial o intangible. Las creencias como conjunto de afirmaciones verbales o mentales, que reflejan el conocimiento de una persona en particular y la valoraciĂłn sobre algo (otra persona, tienda, o quizĂĄs un producto, una marca); los valores que sirven de guĂ­a de comportamiento culturalmente aceptado; las costumbres como modos de comportamiento aceptados en situaciones especĂ­ficas; las ideas; las actitudes, etc

Componente material o tangible. Todos los objetos fĂ­sicos que utilizamos en nuestra vida, como herramientas, infraestructuras, bienes y servicios, o establecimientos de venta. En general, todos los productos que son generados y consumidos.

El conocimiento de la cultura te permitirĂĄ, en el proceso de acercamiento profesional a una persona de otro paĂ­s, interpretar la reacciĂłn de los consumidores frente a diversas estrategias de marketing, recurriendo con frecuencia a la ayuda de especialistas culturales para lograr un mejor conocimiento del mercado. Los especialistas te ayudarĂĄn como profesional del marketing a comprender cĂłmo la cultura se refleja en los individuos y en la sociedad.


En definitiva, la cultura marca las diferencias entre sociedades, e individualmente condiciona nuestras decisiones y comportamientos para ajustarlos al ambiente cultural en que nos movemos. La funciĂłn cultural mĂĄs importante reside precisamente en esta Ășltima idea, nos proporciona el marco de referencia dentro del cual evolucionamos, cambia nuestra vida, nuestros estilos de vida, nuestras conductas. Precisamente de estas ideas se deduce la importancia de estudiar esta variable para el marketing y las empresas. Si el marketing persigue relaciones, contactos, e intercambios con los consumidores y los consumidores desarrollan estas conductas en el marco de su propio entendimiento cultural, adaptando sus necesidades, reacciones y respuestas a su cultura, la lĂłgica nos dice que difĂ­cilmente pueden tomarse decisiones comerciales sin considerar las claves esenciales de la cultura del grupo social que constituye el objetivo de las actividades empresariales.

Debemos conocer como especialistas de nuestras empresas, las cuatro caracterĂ­sticas fundamentales de la cultura para que asimilemos su importancia.

La cultura es aprendida. No es innata o instintiva, sino que se aprende desde los primeros años de vida y tiene una gran carga emotiva. La cultura provee soluciones aprendidas a problemas y situaciones que se presentan esporådica o regularmente, nos suministra criterios de actuación y elección, nos incide en el desarrollo de nuestras actitudes vitales, entre ellas, nuestra mayor o menor propensión al ahorro o el consumo. El individuo se socializa a través del aprendizaje de su cultura.

La cultura es compartida. La cultura es un fenĂłmeno de grupo. Es decir, para que una creencia, valor, etc. sea considerada como parte de la cultura, Ă©sta ha de ser compartida por una parte significativa de la sociedad. Tu como experto de mercado tienes la necesidad de conocer la estructura de los valores bĂĄsicos de la sociedad a la que se dirige, a fin de que tus decisiones estratĂ©gicas no choquen con los patrones culturales que sostiene el pĂșblico objetivo.

La cultura es dinåmica. Cambia con el tiempo para seguir satisfaciendo las nuevas necesidades. En la actualidad los procesos se aceleran y los råpidos cambios tecnológicos se reflejan también en los valores e ideas de la sociedad. En definitiva, el comprender la naturaleza adaptativa de la cultura es importante para descubrir y comprender el comportamiento de consumo del individuo.

La cultura tiene naturaleza normativa. La cultura contiene normas ideales o patrones de conducta para que los miembros de la sociedad tengan un conocimiento comĂșn del bien y de la forma correcta de pensar, sentir y obrar. Los lĂ­mites que la cultura impone al comportamiento se llaman normas. Las normas son simplemente reglas que especifican o prohĂ­ben ciertos comportamientos en situaciones particulares, y se basan en valores culturales o se derivan de ellos. Estas normas o reglas inciden directamente en nuestras conductas de compra.

Todas estas caracterĂ­sticas deben ser consideradas, para la toma de decisiones comerciales y deben ser tenidas en cuenta por ti mismo si deseas tener Ă©xito en la estrategia comercial utilizada.

El empresario de un entorno internacional y globalizado, deberĂĄ asimilar la TRANSCULTURALIDAD como un proceso de comunicaciĂłn e interacciĂłn entre personas y grupos de diferentes culturas. Y ninguna cultura participante en el proceso estĂĄ por encima de la otra. En las relaciones transculturales como directivos deberemos basarnos en el respeto a la diversidad y al enriquecimiento de todos. Se trata de construir relaciones basadas en el todos ganan y conocido como el WIN – WIN.

No te puedo ocultar que en este proceso pueden aparecer conflictos y hay que resolverlos mediante respeto, la generaciĂłn de contextos para la comunicaciĂłn, el diĂĄlogo y escucha mutua, el acceso equitativo y oportuno a la informaciĂłn pertinente, buscar concertaciĂłn y sinergia.

Como estamos trabajando con la mente de nuestros clientes o colaboradores y la mente es como un software o programa que conforma formas de actuaciĂłn mecĂĄnica para resolver el problema de la transculturalidad y poder cruzar las fronteras de los diferentes paĂ­ses y evitar que se puedan romper las comunicaciones entre las partes, que te hagas con un PC. Y no me refiero a un ordenador aunque la mente funcione como un software. Me refiero a un Pasaporte Cultural y en el que deberĂĄs incluir 8 visados para poder cruzar las fronteras culturales, apĂșntate que visados vas a necesitar:
  1. Aprender cuando debes hablar.
  2. Aprender que debes decir.
  3. Ajustar tu velocidad de conversaciĂłn y las pausas.
  4. Dominar la escucha como un arte.
  5. Dominar la entonaciĂłn.
  6. Conocer el lenguaje convencional y que no es lenguaje.
  7. Dominar el grado del lenguaje indirecto.
  8. Tener cohesiĂłn y coherencia.
Con estos 8 visados en tu PC podrĂĄs salvar muchas de las ocasiones que durante una comunicaciĂłn inter personas de diferentes paĂ­ses se puedan plantear diferencias. Se trata de construir, por la interacciĂłn de las dos culturas de crear una tercera cultura con elementos compartidos de las dos y asĂ­ poder generar un espacio comĂșn para las dos culturas. Por lo tanto, la construcciĂłn de ese espacio comĂșn de comunicaciĂłn deberĂĄ ser un proceso interactivo entre tĂș y tu cliente. Recuerda las dos partes deben ganar (WIN WIN).

Extracto del artĂ­culo "Internacionalizar la empresa: Cruzar fronteras y culturas", publicado originalmente en la revista InMarket NÂș 012.

Uso de los artĂ­culos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su direcciĂłn electrĂłnica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la instituciĂłn y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, PerĂș).

COMMENTS

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  1. Me interesa recibir informaciĂłn de sus diario que es excelente me encanta todo lo que manejan del medio y estar actualizado mĂĄs este es mi correo actual para recibir notificaciones
    jorgepandaexcfertlalm@live.com.mx
    Gracias

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Internacionalizando la empresa: cruzar fronteras y culturas
Internacionalizando la empresa: cruzar fronteras y culturas
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