Estados Unidos un mercado muy dinámico y competitivo; además, es el tercer país más poblado en el mundo, con un crecimiento anual promedio de 0.78%. EL consumidor americano se caracteriza por la búsqueda de un estilo de vida saludable lo que supone una mayor demanda de productos naturales (ingreso por habitante de US$ 57,766 al 2016 según el Fondo Monetario Internacional), resaltando el consumo de frutas y hortalizas. Frente a ello, es importante realizar una meticulosa investigación de mercado para saber que le podemos vender y como.
Para ingresar frutas y hortalizas al mercado norteamericano segmentar es clave. Es decir, es absolutamente necesario comprender si se da abordar todo o parte del mercado. Por ejemplo, si voy a vender uva red glove en el mercado de EE.UU., debo saber si es un producto que se consume masivamente o no, si lo consumen los norteamericanos o algunas etnias en particular, si lo consumen todos, niños, señoras o adultos mayores, si el producto se consume por su sabor o por propiedades terapéuticas, entre otros detalles.
Por otra parte, es necesario contar con certificaciones. Entre ella, de manera obligatoria se debe registrar en la FDA. La Administración de Alimentos y Medicamentos o FDA es la entidad a cargo de regular el ingreso de productos alimenticios, y su participación inicia desde antes del envío del producto. De no contar con esto, el producto será retenido y dependiendo del caso, podrá modificarse de manera que los cumplan, destruirse o reexportarse, lo cual queda a discreción de la FDA.
Asimismo, existen certificaciones voluntarias, como USDA organic, comercio justo, kosher, entre otras. Contar con una certificación otorga ventajas como una mayor diferenciación del producto, un mejor precio que el de los productos convencionales así como, un mejor y más libre acceso a mercados diferenciados crecientes.
Frutas y Hortalizas
Estados Unidos es la primera economía en el mundo, con el 25% de la producción global, absorbe alrededor de un 12% del total de las importaciones mundiales, cuenta con 321 millones de consumidores que disponen de una renta per cápita de US$ 57,766 (Fuente FMI 2016)
Estados Unidos constituye un gran mercado para los productos como frutas y hortalizas, no solamente por la amplia demanda del país a pesar de que estados como California y Colorado son grandes productores agrícolas en el país. El consumo de frutas y hortalizas frescas se mantiene por lo general estable, con un consumo promedio por habitante de 97 y 113 kilos, respectivamente.
Las importaciones mundiales de frutas de Estados Unidos totalizaron 11,745 mil toneladas y las de hortalizas frescas 7,908 mil toneladas en 2015, lo que equivale alrededor de US$ 13 mil millones y US$ 9 mil millones respectivamente. Las importaciones de frutas tuvieron un crecimiento de 5.39% en cantidad y 10.10% en valor; mientras, en el sector hortalizas hubo un leve crecimiento de 0.80% en cantidad y 3.40% en valor.
Frutas
En el 2015, 107 son los proveedores de frutas hacia Estados Unidos. México, Guatemala, Costa Rica y Ecuador son los 4 principales proveedores de Estados Unidos y concentran el 75% de las compras totales del país. Esta configuración se ha mantenido durante los últimos 5 años.
Sin embargo, al finalizar el año 2015, otros proveedores han tenido un crecimiento importante, por más de 100%. Entre ellos tenemos a Bélgica (1,977%), Moldavia (1103%), Argelia (1,020%), Egipto (193%), Tunes (129%), Uzbekistán (127%) y Uruguay (125%), que realizaron envíos superiores a las mil toneladas.
Los principales productos frutícolas importados son: plátanos, piñas, aguacate (palta), sandia, melones, papayas y limones. Sin embargo, los productos con un mayor incremento (superior al 50%) en las compras tenemos pistachos, nueces, ciruelas, caquis, dátiles, uvas, duraznos y cítricos.
En lo que refiere a los países de la Alianza del Pacífico como proveedores de frutas hacia Estados Unidos, como mencionamos párrafos anteriores, México es el principal proveedor de frutas. Chile se ubica en el 6 lugar, Colombia en el 7 lugar y Perú en el 9 lugar.
Hortalizas
En el 2015, 105 son los proveedores de hortalizas. México se ubica como el principal proveedor, ya que concentra el 64% de las compras del país. En segundo lugar se encuentra Canadá, con un 20%. Esta configuración se ha mantenido durante los últimos 5 años.
Sin embargo, al finalizar el año 2015, otros proveedores han tenido un crecimiento importante, por más de 70%. Entre ellos tenemos a España (137%), Argentina (101%), Belice (94%), Austria (89%) y Taiwán (75%), que realizaron envíos superiores a las mil toneladas.
Los principales productos frutícolas importados son: tomates, capsicum, pepinos, cebollas y calabazas. Sin embargo, los productos con un mayor incremento (superior al 50%) en las compras tenemos aceitunas, hongo deshidratado (Jelly). habas, bambara (leguminosa) y papas.
En lo que refiere a los países de la Alianza del Pacífico, México es el principal proveedor y Perú se ubica en el 4 lugar como proveedor de hortalizas a Estados Unidos. Por otro lado, Colombia en el puesto 26 y Chile en el puesto 29.
Distribución
La distribución de frutas y hortalizas en el mercado de Estados Unidos se caracteriza por ser muy complejo.
La cadena de distribución esta compuesta por el productor local o exportador de frutas y hortalizas, el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados o HORECA, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles y cafeterías.
Un factor clave en la distribución de frutas y hortalizas es contar con un agente en destino, ya que el cumple un papel en el contacto con las cadenas de supermercados. Entre las funciones que cumple están: el mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la logística requerida para la distribución, el manejo del producto dentro de la tienda que implica la realización de actividades de promoción, entre otras.
Por esta razón, el productor y exportador de frutas y hortalizas que desean abarcar el mercado de Estados Unidos, no deben solo focalizar su estrategia de manera tradicional (nicho de mercado, categoría o línea de producto, tipo de promoción, precio, etc.), sino también a través del Internet.
¿Qué le podemos vender?
Las oportunidades de exportar frutas y hortalizas a Estados Unidos son diversas. Por ello, es importante evaluar cuales son las principales frutas y hortalizas que compran y por donde ingresan, y a la par las características del consumidor estadounidense y tendencias del consumo. A continuación en el siguiente enlace puede observar las importaciones de frutas y hortalizas según zonas aduaneras.
Extracto del artículo "Exportar frutas y hortalizas ¿Qué le podemos vender a Estados Unidos?", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 001.
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