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De negocios en Asia

La negociación con asistencia de equipo es un sistema frecuente en los países asiáticos, China, Korea, Japón


La negociación con asistencia de equipo es un sistema frecuente en los países asiáticos, China, Korea, Japón, en donde no hay un solo negociador sino varios negociadores. En general la cultura de negociación con asiáticos está basada en las decisiones en equipo y no decisiones individuales como sucede en los países occidentales.

Desde un comienzo las primeras aproximaciones de los asiáticos están formadas por grupos, mínimos de dos personas. La razón es muy sencilla, dos cabezas piensan mejor que una, en este sentido los asiáticos reparten las responsabilidades de la negociación en varias personas. Mientras que en occidente las decisiones la toman por lo general una sola persona que será responsable del éxito o fracaso del negocio.

Ante ello, es importante investigar la cultura de negocios del país destino, de lo contrario se cometerá errores que pueden llevar a fracasar la negociación.

En Asia, por ejemplo, las mujeres no tienen decisión de compras a nivel internacional, esto ha cambiado recientemente, pero las decisiones están en manos de los hombres. Las misiones comerciales asiáticas están formadas en la mayoría por hombres, la mujer recientemente está alcanzando posiciones de negociadoras y cada vez se ven más mujeres en negocios con asiáticos. 

Los negociadores asiáticos, son más cautelosos que los occidentales en manifestar su posición. Por ejemplo es una tradición asiática, que los primero que hay que hacer en una visita comercial es obtener información del comprador. Esta información será: conocer al importador, sus cantidades de compra, sus volúmenes de compra, por mes, año, que compra, a quien el compra, cada cuanto le compra, como compra y como paga, a qué precios compra, etc.


En lo que se refiere a los precios, los asiáticos son muy cautelosos en difundir sus precios finales en las primeras aproximaciones con sus clientes. Esta posición desespera a los negociadores occidentales, incluyendo a los latinoamericanos, pues consideran que ellos si les dieron sus precios a los asiáticos y ahora ellos no facilitan los precios de forma rápida. Este tipo de acciones, tienen que ser entendidas por los occidentales, esta forma de negociar de los asiáticos es muy antigua y forma parte de su cultura, no asimilar esta forma de negociación significa que va haber problemas más adelante en la comunicación con los asiáticos.

El asiático, conoce muy bien los precios occidentales y antes de sus visitas o contactos ya han hecho cálculos de precios a los que el cliente va posiblemente a comprarles, sin embargo, quieren verificar por su propia cuenta que lo que han calculado se ajusta a la realidad cuando estén negociando con occidentales, por ejemplo.

Esta forma de negociar suele incomodar a los occidentales, que culturalmente son más acelerados que los asiáticos. El occidental quiere hacer el negocio rápido y el asiático también, pero bien calculado.

El negociador debe estar consiente de este tipo de diferencias culturales para poder establecer negocios con asiáticos, por ejemplo. No es necesario que se hable cantonés, coreano u otro idioma asiático. Los asiáticos son gente muy bien preparada y todos sus negociadores hablan inglés de forma que puedan hacer negocios internacionales.

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