MEXPORT: Metodología para seleccionar mercados de exportación

Antes de decidir exportar, se debe tener claro a qué mercado, ya que el éxito como empresa exportadora en gran parte depende de este


Antes de decidir exportar, se debe tener claro a qué mercado, ya que el éxito como empresa exportadora en gran parte depende de este. Por ello, se debe examinar el mercado extranjero por medio de investigaciones adecuadas. 

Realizar una selección de mercados, donde se determinen las características específicas del país o región a donde se quiere exportar: identificación de canales de distribución, precio, hábitos y preferencias de los consumidores del país o región, requisitos de ingreso, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores que están involucrados en el proceso de venta en el exterior. El propósito consiste en identificar las oportunidades del mercado, como abordar el mercado y los posibles compradores y clientes, y si es necesario modificar el producto. 

Todo lo dicho hasta ahora a lo mejor le parezca complejo mismo, no lo es; probablemente usted se pregunte ¿cómo emprender la exploración? No se preocupe, en este artículo le guiare paso a paso como evaluar e identificar nuestro mercado de exportación.

Posición arancelaria

Identificar la posición arancelaria de su producto es un punto a realizar antes iniciar con la selección de mercados. La posición arancelaria es un código único del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías, más conocido como Sistema 

Armonizado, que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los aranceles e impuestos para cada producto. 

El Sistema Armonizado, estipula que la codificación de las mercancías debe ser uniforme hasta los primeros 6 dígitos para todos los países, del séptimo al décimo dígito, pueden ser utilizados por cada país para desglosar, separar y clasificar las mercancías y asignarles impuestos de importación, cuotas, impuestos específicos, entre otros, de acuerdo con los intereses de su política comercial.

Selección de mercado

Para realizar la selección de nuestro mercado vamos a seguir cinco pasos.

I. Preselección de Mercados

Identificada la posición arancelaria de nuestros productos, podemos realizar la búsqueda de cuáles son los destinos de las exportaciones nacionales de nuestro producto, así como quienes son los países importadores a nivel mundial. 

Para realizar estas búsquedas puede utilizar el sitio web Trade Map del International Trade Center (ITC) www.trademap.org, previo registro. 

En el podrá encontrar, valor y evolución de las importaciones de su producto por país, la competencia a la cual se estaría enfrentando, etc. Teniendo en cuenta estos aspectos podemos realizar una preselección de mercados los cuales presenta oportunidades reales para su producto.

II. Arancel y tratamiento preferencial

Realizado el paso anterior, se procede a analizar cuál es el arancel y los impuestos adicionales que debe pagar el producto para ingresar a los países preseleccionados, y conocer cuál es el arancel que paga nuestro país en los casos en que se tenga firmado algún acuerdo comercial con los países que están siendo analizados.

III. Información detallada y cualitativa

Identifique que exigencias se tienen para el ingreso de su producto (empaques, etiquetas, permisos sanitarios, fitosanitarios y/o zoosanitario según corresponda); que canales de distribución se deben usar; también es importante considerar otros factores como: la situación económica y política, el clima, proximidad geográfica, idioma, cultura, prohibiciones legales, barreras comerciales, relaciones y acuerdos comerciales entre los países, indicadores económicos, política comercial, tamaño del mercado, tasa de crecimiento, entre otros.

IV. Elaboración de la MEXPORT

Identificado los criterios y características a evaluar en los mercados, se construye una matriz de selección de mercado de exportación (MEXPORT). Los criterios son: Adaptación del producto; Indicadores comerciales; Indicadores macroeconómicos; Cercanía geográfica; Tamaño del mercado; y Trámites aduaneros. 

En los pasos II y III hemos recolectado la información de los países preseleccionados respecto a cada uno de los criterios mencionando en el párrafo anterior. 


La Matriz utiliza estrategias para combatir la selección adversa, una de las potenciales complicaciones en la toma de decisiones de casos de información asimétrica es decir la situación en la que los países tienen información diferente sobre una misma transacción, llevando a una situación de discriminación.

La selección se basa en asignar en ponderar cada criterio de selección considerando su nivel de importancia y distribuyendo proporcionalmente el puntaje de tal manera que la suma de los seis criterios sea igual a 100. Así tenemos:

Componente de los criterios de la MEXPORT

Adaptación del producto
  • Reglamento y normas técnicas 
  • Estándares o certificaciones 
  • Gustos y preferencias 
  • Empaque y embalaje 
Indicadores comerciales 
  • Evolución de las importaciones
  • Proveedores extranjeros
  • Participación de nuestro país 
  • Arancel y preferencia arancelarias 
Indicadores macroeconómicos 
  • Crecimiento económico 
  • PBI per cápita 
  • Tipo de campo 
  • Inflación
Cercanía geográfica
  • Fletes
  • Días de tránsito y rutas
  • Empresas de transporte
  • Frecuencia de salida
Tamaño del mercado
  • Población
  • Tasa de crecimiento
  • Segmento
  • Consumo aparente
Trámites aduaneros 
  • Documentación
  • Licencia
  • Tiempo
  • Costo

Luego se aplica la siguiente fórmula: VALOR= POND. X PUNTAJE

Los resultados se muestran en la siguiente matriz:


Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Extracto del artículo "¿Cómo identificar y emprender mi mercado de exportación?", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 002.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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MEXPORT: Metodología para seleccionar mercados de exportación
Antes de decidir exportar, se debe tener claro a qué mercado, ya que el éxito como empresa exportadora en gran parte depende de este
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