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Pasos para diseñar su estrategia de exportación

Para garantizar que su empresa pueda exportar con éxito, es necesario contar una estrategia.


Para garantizar que su empresa pueda exportar con éxito, es necesario contar una estrategia. Una estrategia de exportación contribuirá a definir las metas, como abordaremos el mercado y evaluar si contamos con recursos disponibles para asegurar la exportación, entre otros aspectos. Es por ello, que debe elaborarse de forma sencilla, pero asegurándose de que todo el personal de su empresa esté involucrado para alcanzar los resultados de exportación, que conozca dicho plan y que se sienta comprometido con él.

Para diseñar su estrategia de exportación le planteo seguir estos seis pasos:

Paso 1: Estoy preparado para exportar

Paso 2: Evaluación interna de la empresa

Paso 3: La investigación y el análisis de mercado

Paso 4: Objetivos de exportación

Paso 5: Estrategia de exportación

Paso 6: Plan de acción

Siga todos estos pasos y le aseguro que formulara de manera correcta su estrategia de exportación. Asimismo, tenga en cuenta que en toda estrategia de exportación, a la par debe realizarse cálculos sobre el presupuesto necesario para abordar el mercado de exportación durante los primeros años de operación.

Paso 1: Estoy preparado para exportar

El objetivo de este primer paso es determinar si se exportará y cómo se integrará este proceso a las actividades de la empresa. Por ende, deberá realizar lo siguiente:

1.1. Evaluación del perfil de la empresa

Un perfil empresarial es un panorama general de la empresa en términos de productos, servicios, capacidad y funciones de negocios. ¿Cambiará el perfil de la empresa una vez que la empresa comience a exportar?

1.2. Evaluación de los objetivos

¿Encaja el proceso de exportación en sus metas y objetivos de negocios? ¿Se comprometerá la gerencia con los esfuerzos de exportación? ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo?

1.3. Definición del rol de la exportación

¿Por qué razón se pretende exportar? 

Ganancia, aumento de los volúmenes de venta, ampliación de la base de compradores, aprender cómo ser más competitivo en el mercado local, aprovechar el exceso de capacidad productiva, etc.

1.4. Evaluación de la empresa para saber si está lista para exportar

¿Se podrá disponer de tiempo, esfuerzo y recursos adicionales que son necesarios para el proceso de exportación?

¿Es la exportación un componente del plan estratégico de la alta gerencia?

¿Tiene su producto características y calidades que lo podrían diferenciar en el mercado de exportación?

¿Sería posible adaptar el producto o servicio para cumplir con los requisitos del mercado de exportación?

¿Tiene material promocional disponible?

¿Posee la empresa suficientes destrezas de comercialización para abordar el mercado de exportación?

¿Posee la empresa la capacidad y flexibilidad para expandir rápidamente su producción si obtiene los pedidos de exportación?

¿Posee la empresa suficiente recursos financieros para desarrollar su mercado de exportación?

Para aquellas preguntas a las que no puede responder, busque asesoría profesional, de forma tal que pueda evaluar si podrá cambiar, superar o mejorar dicha situación, y así iniciar el proceso de exportación.

Paso 2: Evaluación interna de la empresa

El objetivo de este paso es determinar la forma como la exportación impactará en la empresa, evaluar cuáles son sus capacidades fuertes, identificar los requerimientos para poder exportar, y cuan factible es la exportar.

2.1. Evaluación del producto

¿Cuáles productos tienen el potencial de ser exportados? ¿Tendrá que adaptarse el producto para el mercado de exportación? ¿Se necesita una licencia o permiso para el mercado de exportación? ¿Posee material de promoción que se puede utilizar en el mercado de exportación?

2.2. Evaluación de las operaciones

¿Qué consecuencias tendrán los pedidos de exportación sobre la producción actual y el negocio local? ¿Existe capacidad de producción adicional o deberán realizarse nuevas inversiones?

2.3. Evaluación del proceso de exportación

Transporte: ¿Podrá valerse de los servicios de transporte actuales o necesitará un nuevo proveedor del servicio?

Propiedad Legal e Intelectual (PI): ¿Tiene propiedad de sus marcas y otra PI? ¿Deberá tomar medidas adicionales para proteger su PI?

Recursos Humanos (RH): ¿Puede la gerencia dedicarse a actividades de exportación? ¿Cómo afectará a los empleados la actividad de exportar? ¿Tendrán que hacerse cambios en la estructura organizacional? ¿Quién asumirá la responsabilidad por las actividades de exportación? ¿Existen destrezas lingüísticas y de venta en la empresa?

2.4. Evaluación de la situación financiera

¿Cuánto costará la producción adicional para exportar y el plan de marketing en los primeros años?

¿Cuándo será rentable la exportación (volumen, precio, etc.)? ¿Cómo financiará el costo de inversión inicial?

¿Tendrá que hacer inversiones adicionales significativas en los años subsiguientes?

¿Tendrá disponibilidad de fondos para pre-financiarlas?

2.5. Capacidades

¿Qué capacidades posee usted que pueden utilizarse en el mercado de exportación?

Paso 3: La investigación y el análisis de mercado

Previamente, antes de diseñar nuestra estrategia de exportación se llevó a cabo parte de la investigación de mercado con el objetivo principal de identificar un mercado de exportación adecuado para su empresa. Teniendo claro este mercado, iniciamos con la elaboración de su estrategia de exportación. En este paso, vamos a obtener información detallada sobre el mercado a exportar.

3.1. Características del mercado

¿De qué tamaño es el mercado de exportación para su producto? ¿Cuál es la tasa de crecimiento?

¿Cuáles son los segmentos o nichos del mercado destino? ¿Qué buscan los consumidores? ¿Existen tendencias marcadas en el mercado?

¿Qué nivel de servicio deberá ofrecer a los consumidores, después de haber realizado la venta

3.2. Competencia

¿Quiénes son sus competidores más importantes en el mercado destino? ¿Son los competidores de origen extranjero o local? Evalúe cada competidor sobre la base de su participación en el mercado, calidad, precio, presentación, empaque, publicidad, velocidad de entrega, servicio al consumidor, condiciones de crédito, etc. 

¿Existen productos sustitutos? ¿Cuáles podrían amenazar su producto?

3.3. Condiciones del mercado

¿Cómo se comporta la economía (crecimiento, inflación, tasas de interés, población)?

¿Qué impuestos y aranceles deberán pagarse? ¿Existen barreras para entrar al mercado?

¿Qué arreglos de transporte deberán hacerse?

3.4. Ambiente legal/político

¿Existe un ambiente político estable? ¿Cuáles son las políticas de comercio internacional?

¿Existe alguna regulación que podría tener efectos sobre su producto de exportación?

3.5. Ambiente cultural y social

¿Qué sabe del idioma, religión, estándares éticos y estilos de negociación? ¿Cuál es la reacción de los consumidores hacia los productos extranjeros?

3.6. Tecnología

¿Existen posibles cambios tecnológicos a futuro que podrían afectar o influenciar su producto?

3.7. Distribución

¿Qué canales de distribución existen y cuál es el costo de cada uno? 

¿Cómo responder cada una de las preguntas? Esto puede llevarse a cabo a través de investigaciones documentales o investigaciones de campo en el mercado de destino. 

La investigación documental puede llevarse a cabo a través de Internet o mediante una solicitud de información a agencias de promoción de exportaciones y otras organizaciones relevantes. Mientras, la investigación de campo, aunque es costosa, es altamente recomendable que se lleve a cabo. Ese tipo de investigación le ayudará a verificar datos y a familiarizarse con el mercado de destino. 

Llevar a cabo ambas investigaciones es posible a través de la participación en misiones y ferias internacionales donde es posible: hacer nuevos contactos en el mercado de destino, identificar a sus competidores y obtener información general sobre el sector específico.

Paso 4: Objetivos de exportación

El objetivo de este paso es definir las metas y objetivos de exportación de la forma más clara posible (específicos, medibles, obtenibles, realistas y con un tiempo definido). Por ello, deberá tomar decisiones sobre los siguientes objetivos:

4.1. Ventas

¿A qué mercados internacionales les gustaría exportar? y ¿cuándo lo haría en cada mercado? ¿Qué volumen de facturación le gustaría alcanzar y para cuándo?

4.2. Operación

¿Qué nivel de producción le gustaría alcanzar? ¿Implementaría nuevas técnicas de producción?

4.3. Financieros

¿Qué retorno en la inversión le gustaría alcanzar? ¿Qué margen de rentabilidad le gustaría obtener para cada producto?

4.4. Aprendizaje

¿Qué habilidades deberían desarrollarse en su empresa y cómo serían adquiridas?

Paso 5: Elaboración de la estrategia de exportación

En este paso definimos la dirección que seguirá la empresa para cada una de sus áreas involucradas en la exportación, por ejemplo:

5.1. Entrada en el mercado

Decidir cómo entrar en el mercado (contrato, inversión, exportación).

5.2. Proceso de exportación

Decidir cómo transportar los bienes. Decidir sobre el seguro de los bienes. Decidir sobre el término internacional de comercio que negociará (Incoterms) con los clientes.

Decidir sobre la organización del equipo de exportación.

5.3. Producto

Decidir sobre el precio.

5.4. Financiera

Decidir cuáles serán sus necesidades financieras para cubrir el capital de trabajo, inversiones, etc. y cómo las financiará.

Paso 6: Plan de acción

En este paso deberá describir las acciones que deben desarrollarse, decidir quién o quiénes las realizarán, y determinar cuándo se realizará cada acción para alcanzar los objetivos y las metas. Lo ideal es escribirlo formalmente, como parte de la estrategia de exportación. 

A manera de ejemplo puede realizar su plan de acción utilizando la siguiente tabla… y una vez que se ha completado el plan de acción, se puede empezar a ejecutar el plan.
  • Tarea: Evaluación del perfil de la empresa
  • Descripción: Hacer un panorama general de sus productos, servicios, capacidad y funciones de negocios
  • Responsable: Gerente
  • Cuándo: 08 - 20 de mayo 2015
Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Extracto del artículo "6 pasos para diseñar su estrategia de exportación", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 002.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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