La investigación de mercado es el primer paso para identificar y concretar las oportunidades que existen en el mercado, ya sea nivel nacional o internacional. Para ello, las empresas necesitan información específica. Esta información debe permitirle a la empresa identificar quiénes podrían estar interesados en comprar su producto y decidir sobre los canales de distribución, saber con quiénes se está compitiendo, a qué precios podría vender y en qué región sería mejor hacerlo. Decidir exactamente dónde y a quién vender es de las decisiones más importantes que la empresa pueda hacer. Se trata, sin más, de encontrar el mercado apropiado, aquel donde la empresa puede utilizar mejor sus fortalezas o ventajas competitivas para diferenciarse de la competencia.
Hay muchas formas de investigar el mercado. Dependiendo del tipo de producto, algunas empresas deben encargar a asesores externos o a su propio personal el análisis de estadísticas y estudios sobre las tendencias y el comportamiento actual del mercado. Lo recomendable es hacer uso de estos ambos para adquirir la información que necesita.
Por otra parte, muchos empresarios realizan la investigación de mercado apoyándose en la prospección directa del mercado a través de la asistencia a eventos y la comunicación con clientes y otras empresas como una vía práctica y que ellos mismos pueden manejar. Sin embargo, para un exportador sin experiencia puede realizar el estudio de mercado en tres fases, sin necesidad de invertir grandes sumas de dinero. Las dos primeras fases se pueden realizar con ayuda del Internet, ya que existe mucha información pública gratuita.
En la primera fase, se recopila y analiza información estadística y se revisan los estudios que otros han hecho, sean de organismos o cámaras de empresariales de nuestro país u otros países, así como empresas privadas.
En la segunda fase se elabora una lista de contactos que validen la información documentaría, entre ellos potenciales compradores.
En la tercera y ultima fase, se entra en contacto directo con el mercado, con clientes potenciales y con todos aquellos que pueden aportar información, incluyendo a las autoridades del gobierno y personal de las embajadas y oficinas comerciales del país del exportador y del país de destino. Sobre todo al principio, mientras mayor información se tenga antes de las entrevistas, mejor, las preguntas serán mejor formuladas y por tanto se obtendrán respuestas más precisas.
Para finalizar, si la investigación se realiza de manera frecuenta esta se transforma en inteligencia de mercado, que consiste en el monitoreo constante y muy en especial a través del contacto directo y permanente con los clientes, actuales y potenciales.
Publicar un comentario