Una mirada al mercado mexicano

En México, la creciente actividad industrial y comercial ha generado un desarrollo de sus canales de distribución,


En México, la creciente actividad industrial y comercial ha generado un desarrollo de sus canales de distribución, los cuales están concentrados en las principales ciudades del país. La Ciudad de México y su conurbano es una de las urbes más grandes del mundo, con una población de más de 20 millones de habitantes. Además, México D.F. se ubica entre las 10 ciudades con mayor PBI y PBI per cápita de América Latina, lo que la convierte en un mercado de grandes oportunidades. Guadalajara (capital del estado de Jalisco), Monterrey (capital del estado de Nuevo León) y Puebla (capital del estado de Puebla) son otros tres importantes centros urbanos.

La red de distribución mexicana presenta diversos canales para el ingreso de productos. Entre ellos, los importadores directos, representantes, agentes de ventas, distribuidores, detallistas y empresas subsidiarias de exportadores extranjeros. Es frecuente que cada eslabón de la cadena aplique elevados mark-ups (‘valor que el productor agrega al precio de su producto’), algo que implica un alto costo de distribución en el territorio mexicano.

Los importadores directos, como las grandes cadenas de retail, sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes, son particularmente importantes para la venta de productos agroalimenticios y de bienes de consumo. Esta figura comercial presenta varias ventajas, tales como el ahorro de las comisiones de intermediarios y los costos que representa abrir una oficina en el destino. Sin embargo, requiere del conocimiento del mercado y el establecimiento de contactos empresariales.



Los supermercados, los grandes almacenes y las tiendas especializadas son los principales canales minoristas en México. Existen cuatro cadenas de supermercados que poseen una participación relevante. Walmart es uno de los retails más preponderantes, el cual cuenta con unidades comerciales con diferentes formatos, como Bodegas Aurrerá, Sam’s Club, Walmart Super Center, Vips y Suburbia. Las cadenas Soriana, Comercial Mexicana y Chedraui siguen en porcentaje de participación.

Cuando se opta por la modalidad de representantes o de agentes de venta, se tiene la ventaja de que estos poseen contactos comerciales y son conocedores del mercado y de los hábitos de compra y de consumo locales. El agente solamente promocionará el producto e informará al exportador los pedidos de sus clientes. El representante puede concretar una venta en el exterior.

Es importante tener en cuenta que, según la Ley Federal del Trabajo, el representante puede ser considerado como un empleado de la empresa exportadora extranjera por los servicios que preste en México, con independencia de la nacionalidad o de la residencia del empleador. Esta ley establece que toda persona que realice ventas bajo supervisión directa será considerada empleado por la empresa para la cual realiza la actividad. En este caso, la compañía tendrá que cumplir todos los requisitos legales estipulados por dicha ley.

Las franquicias gozan de muy buena aceptación y creciente popularidad en México. En esta modalidad de negocio, la compañía extranjera cede el uso de sus derechos de propiedad intelectual, así como también el know-how, a cambio de regalías y de otros pagos por la franquicia.

La venta por catálogo, por televisión o a domicilio a través de cadenas son también canales habituales de venta en este país. El comercio electrónico se suma a los medios que han tenido un importante auge en los últimos años.

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