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20 consejos para el negociador novato

La preparación es un factor crucial en la negociación.


En los últimos años, se ha incrementado las negociaciones comerciales internacionales esto debido a la apertura de los mercados y facilidades que brindan los Gobiernos para los exportadores e importadores. En consecuencia, para tener éxito en una negociación internacional se deben considerar diferentes aspectos, por ejemplo lo cultural para así evitar comportamientos basados en falsas concepciones. Entonces, la preparación es un factor crucial en la negociación. Es por ello, que aquí le presento una lista de consejos para lograr negociaciones exitosas:

1. Recopile la mayor cantidad posible de información sobre la contraparte.

2. Analice lo que están ofreciendo sus competidores a su contraparte y trate de identificar y fundamentar sus ventajas competitivas.

3. Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.

4. Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a la contraparte y determine sus posibles prioridades.

5. Genere una lista de las posibles “ofertas” que piensa que la contraparte podría hacerle.

6. Recopile información sobre negociaciones anteriores relacionadas al tema que va a negociar, (suyas, de la contraparte, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.

7. Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a la contraparte.

8. Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre su empresa y la contraparte.

9. Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.



10. Determine cuál es su BATNA (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.

11. Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.

12. Haga muchas preguntas a la contraparte, para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente.

13. Controle sus emociones y sea paciente.

14. Explique sus sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debe aceptar.

15. Separe las personas de los problemas.

16. Separe las posiciones de los intereses.

17. Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.

18. Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una ruptura.

19. Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo bien o mal? ¿qué hizo la contraparte? ¿qué resultados se lograron?.

20. Mantenga un seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con la contraparte.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: 20 consejos para el negociador novato
20 consejos para el negociador novato
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