A pesar de la globalización, las empresas que ansían internacionalizarse aún tienen que hacer frente a la falta de información, el cual es una los mayores problemas. Quizás usted cuestione ello, si existe abundante información en Internet. El problema no es tanto de inexistencia de dicha información, sino de saber cómo localizar la misma y, más importante aún, saber cómo analizarla, aprehenderla y entenderla.
Si bien las empresas, especialmente pequeñas y medianas, es consciente de que no conoce muchas cosas, pero tiende a pensar que se enfrenta sólo a tres dificultades. En primer lugar, el idioma, el cual frena muchas veces la actividad comercial hacia países fuera de América Latina, esto debido al bajo o nulo nivel de inglés en el personal de ventas. En segundo lugar, las empresas creen que es la distancia física al mercado lo que impide una correcta comercialización, cuando en realidad se trata más de una distancia psicológica (cultura y costumbres). Y en tercer lugar, se considera un problema la falta de datos sobre los potenciales importadores. El problema no es en su totalidad por lo mencionado, sino la carencia de formación en estrategia y operativa internacional de la organización. Es por ello, que es necesario tener claros varios temas, como:
Información del país: situación y disposición geográfica; infraestructuras de transporte (puertos, aeropuertos, carreteras, etc.); distribución de la población espacialmente; magnitudes económicas desagregadas y segmentadas, como la deuda, el PBI, crecimiento del PBI, el PBI per cápita, la inflación, el tipo de cambio de las divisas, etc.; características socioculturales (etnia, idioma, religión, grupos sociales, etc.); división por segmentos diferenciados según distintos parámetros, en especial el nivel de renta y los hábitos y usos de consumo; barreras arancelarias y barreras técnicas, así como requisitos de adaptación de producto o servicio, normativa legal, patentes y marcas, factores culturales, costumbres comerciales y hábitos de negociación.
Información del sector: factores clave de éxito, intensidad competitiva, productos sustitutivos, poder de negociación con los proveedores y clientes, barreras de acceso y de salida (cinco fuerzas de Porter); además de canales de comercialización, elementos del Marketing Mix: producto, precio, plaza y promoción; un análisis de las mejores prácticas de los competidores (benchmarking); medios y plazos de pago en general o específicos para el sector, aseguramiento de los cobros, etc. En caso de implantación, comercial o productiva, se añaden factores inmobiliarios; licencias de actividad y otras; legales: de carácter mercantil y laboral, problemas con empleados locales y gestión de expatriados; financieros: de porcentajes de capital y requisitos mínimos cuando los hay; repatriación de beneficios, fiscalidad en general, problemas acerca del apoderamiento, etc.
Si bien existen varias fuentes de información públicas, muchas fuentes públicas no ayudan mucho en este sentido, porque el hecho de ser genéricas y de alcance limitado, no les permite adecuarse a estas necesidades de información. Es por ello, que es indispensable conseguir información directa del mercado, a la cual podemos acceder mediante viajes de negocios, misiones comerciales o participación directa o indirecta en alguna feria o exposición.
Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.
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