¿Cómo negociar con la cultura francesa?

¿Cómo negociar con la cultura francesa? Tips y herramientas importantes que debe conocer para incursionar en este mercado

El mundo se ha convertido en una aldea global, donde los procesos económicos de integración se han consolidado a lo largo de varias décadas, lo que ha permito la generación de acuerdos bilaterales, multilaterales, tratados de libre de comercio, etc, tales mecanismos buscan, beneficios recíprocos para las partes que los conforman y sobre todo tienen como objetivo promover el intercambio comercial, para que mejoren y garanticen mayores opciones de compra para los consumidores finales, quienes podrán acceder a productos y servicios con los que no contaban antes.

La diversificación de la industria, el auge de las telecomunicaciones, el incentivo a la inversión extranjera, y la facilitación del comercio mundial de bienes y servicios, ha permitido que las empresas Colombianas, fijen su mirada desde hace algunos años, a ver oportunidades en otros horizontes. Este ha sido el caso del mercado Europeo, cuyo interés ha aumentado, particularmente en un país como Francia, reconocido como la sexta economía mundial, además de formar parte del grupo económico, G8 y contar con una población cercana a los 67 millones de habitantes, cifras que lo convierten en un mercado muy atractivo.

Teniendo en cuenta las buenas relaciones comerciales y diplomáticas entre Colombia, y Francia, fortalecidas en junio de 2015, durante la visita del Presidente Juan Manuel Santos, a través de la firma de acuerdos para evitar la doble tributación, temas de incentivos de inversión entre otros, y teniendo en cuenta, que Francia forma parte de la Unión Europea, y por tanto, existe un ambiente comercial dinámico, que beneficia a Colombia, es importante conocer, algunos aspectos que son vitales para negociar con empresas de dicho país.

Los siguientes son tips que usted debe tener en cuenta, si está pensando en entablar relaciones comerciales con compradores internacionales, localizados en Francia: 

• Antes de visitar o conversar con algún empresario, debe informarse de temas como: arte, historia y la gastronomía, debido a sus grandes aportes en estas áreas, y del orgullo que sienten, es indispensable conocer sobre estos aspectos para iniciar y mantener una conversación. 
• Según la cultura de los empresarios franceses, la negociación es lenta, usted debe presentar una propuesta muy estructurada y con el mayor detalle, soportada en lo posible por estudios de entidades o en casos reales de aplicación, esto reflejará seguridad en lo que está ofreciendo, bien sea un producto o servicio. 
• En cuanto al saludo, es el clásico apretón de manos, aunque cuando salude a una mujer espere que ella le ofrezca la mano primero. Los famosos "les bises" son tres besos al aire tocando las mejillas que se reservan para un entorno social o para los colegas. Sería muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes. 
• El precio es una de las variables finales a discutir, pues los negociadores franceses son cooperativos, y por tanto, buscan estabilidad en sus relaciones comerciales; por lo que no se recomienda utilizar la técnica del regateo, no es bien vista. 
• Se acostumbra a negociar durante el almuerzo, la presentación personal debe ser muy formal, mirando constantemente a los ojos, y dirigiéndose al interlocutor como “usted” y no como “tú”. 
• Al dirigirse a alguien, use Monsieur, Madame o Mademoiselle y el apellido; no use nombres de pila si no se lo piden 
• Las negociaciones se sugieren se hagan entres directivos de alta jerarquía, pues ellos prefieren personas que tengan poder de decisión; así mismo, los negociadores franceses serán de alto rango, lo que puede acelerar el cierre del negocio. 
• La forma de negociar suele hacerse punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es aconsejable no responder a cada una de las objeciones que hagan a su propuesta, evite el enfrentamiento. 
• Recuerde que el conocimiento del idioma es básico. Evite hablar en inglés en la medida de lo posible, aunque tampoco hable francés a menos que lo sepa usar correctamente. Si no le es posible hablar en francés, es bueno que pida disculpas por ello. 
• No han adaptado la terminología anglosajona en los contratos, conviene estudiar bien la terminología de negocios usada en francés, antes de cerrar algún trato o firmar algún documento. 
• Teniendo en cuenta que el ambiente es formal y reservado, no deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales, por ejemplo: cifras de negocios, salarios y competidores, entre otros aspectos. 
• El código de vestimenta para los negocios es elegante y sobrio: se considera que la vestimenta refleja el éxito y el estatus social. Tenga buen gusto, sea elegante y conservador. 
• Los franceses son famosos por su impuntualidad, por lo tanto, trate de ser puntual pero no se preocupe si llega 15 minutos tarde. Siempre programe los encuentros; no se llegue sin aviso. 
• No programe reuniones de negocios en Francia para julio o agosto, ya que se van todos de vacaciones.

Los anteriores son algunos lineamientos propios de la cultura francesa, sin embargo, no está demás, que antes de entrevistarse con el comprador potencial, usted haya revisado el sitio web, trayectoria, competidores, de la compañía, con el fin de optimizar el tiempo de la reunión y mostrar un real interés de su parte a la hora de la negociación.

Es importante que lleve tarjetas de presentación, de ser posible, en español y/o francés, folletos, fichas técnicas, lista de precios, muestras, si es el caso, etc. Verifique también, que su sitio web y PBX, funcionen correctamente, así mismo cerciórese de tener un correo electrónico, acorde a su imagen corporativa; todos estos detalles, reflejaran orden y confianza en su organización.

¿Cómo hacer inteligencia de mercados en Francia?

A continuación le presentamos una lista de herramientas comerciales que le permitirán conocer de primera mano el mercado francés:

Ferias internacionales: Para realizar negocios en Francia, se recomienda que usted como emprendedor o empresario asista a ferias internacionales según el sector de su producto o servicio, bien sea en calidad de expositor o como visitante; tales espacios de exhibición le permitirán observar, comparar su producto o servicio y sumergirse en un proceso de ajustes, si se hace necesario para poder ingresar de manera exitosa en el mercado internacional. Las ferias le permiten comparar las características del envase, empaque, precios y orientan sobre las tendencias de consumo en el mercado francés, información valiosa para estar a la vanguardia y mantenerse vigente. Usted puede escoger entre diversas ferias que se realizan anualmente en Francia, debe cerciorarse que la feria seleccionada sea la adecuada para su producto o servicio, gestionar muy bien los contactos realizados y tener presente que los resultados económicos de las ferias no son negocios inmediatos, sino, a mediano y largo plazo. 

Trade map: A través de este portal, en el que se debe registrar sin costo, usted puede encontrar las bases de datos comerciales más grandes del mundo, cuya información presenta indicadores de desempeño de las exportaciones, la demanda internacional, mercados alternativos y el papel de los competidores, tanto del producto, como del mercado objetivo. Los datos anuales que se reportan, son parte de la División de Estadística de las Naciones Unidas, y los datos mensuales o trimestrales son recogidos por la CCI de las oficinas de aduana internacionales, por lo tanto la información es muy confiable y útil.

Export helpdesk: Esta herramienta gratuita, en español, le permitirá en sólo clic encontrar información sobre los aranceles, impuestos locales en el mercado de Francia, conocer los requisitos, los acuerdos preferenciales, contingentes y estadísticas de compra de los países que forman parte de la Unión Europea, particularmente de Francia, usted conocerá los datos e información que afectarán el ingreso de su producto o servicio a tal mercado. Puede consultar el link: http:// exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLanguageId=ES

Cámara de Comercio Colombo-Francesa: se trata de una Asociación sin ánimo de lucro al servicio de las empresas, que tiene como objetivo principal: Promover el intercambio comercial y las inversiones entre los dos países y con el fin de brindar a sus afiliados un espacio de comunicación y de integración, la CCIFC organiza durante todo el año diferentes eventos para la comunidad colombo francesa de negocios, además de otros servicios más detallados como estudios de mercado y la constante publicación de información sobre las relaciones bilaterales.

Para finalizar es importante resaltar que actualmente las empresas y personas con poder, son las que analizan la información y la usan generando estrategias eficientes para lograr resultados de crecimiento, posicionamiento o generación de alianzas; en cualquiera de los casos, se les ha suministrado a lo largo de este artículo, algunos tips y herramientas importantes, que si usted las utiliza de forma adecuada, obtendrá el éxito que busca para internacionalizar su producto o servicio, en un mercado con gran poder adquisitivo, cuyos consumidores, están dispuestos a adquirir bienes y servicios de calidad, con valor agregado, innovadores y provenientes de Colombia.