En esto últimos cinco años, son más las empresas que expanden sus actividades al exterior, principalmente a través de la exportación; sin embargo, también ha crecido el número de empresas que dejan de exportar, principalmente pymes ¿Esto a qué se debe? En tres palabras información, planificación y capacitación.
Exportar es un gran desafío, pero es un paso necesario para alcanzar el éxito empresarial ¿Cómo lograr ello? Ante esta incógnita le comparto a mi parecer los factores de éxito para exportar, en base a mis experiencias personales.
Factores de éxito: estructura de exportación
Las empresas líderes cuentan con un área o departamento de exportación. Un departamento de exportación básico tiene que estar formado, al menos, por un responsable de exportación y un asistente. El primero realizará la labor comercial en los mercados de destino elegidos; el segundo, las funciones de enlace y coordinación con el resto de los departamentos de la empresa a los que afecta la internacionalización.
Estructura interna de exportación: elemento operativo central del sostenimiento de ventas internacionales.
Factores de éxito: investigación de mercado
Las empresas exportadoras exitosas aplican la investigación de mercados, en sus tres formas: Formales (investigación de mercado e investigaciones de entidades de promoción), Internas (investigaciones propias mediante uso de internet), e Informales (ferias internacionales, redes de negocio, clientes y proveedores).
Investigación de mercados internacionales: base competitiva del negocio exportador.
Factores de éxito: productos
Las empresas líderes diseñan sus productos desde el mercado externo (basándose en productos competitivos del mercado de destino y en hábitos de consumo del cliente o consumidor final), pero los exportan con la misma marca que utilizan en el mercado local.
Creación de marca de exportación y plan de posicionamiento en destino.
Factores de éxito: precios
La mayoría de las empresas determinan sus listas de precios de exportación en función de los costos y la utilidad proyecta da por la empresa (método costing). Sin embargo, las empresas exportadoras exitosas aplican tanto el método pricing (el precio se fija partiendo desde el mercado) y costing.
Las empresas exportadoras exitosas, combinan un producto de calidad con un precio competitivo y políticas de descuento por volumen y/o pronto pago.
Estructura de precios: determinación del precio de exportación, políticas de descuento y financiación.
Factores de éxito: financiación
Las empresas exportadoras exitosas financian sus operaciones de exportación través de la banca nacional, pública y privada. Por esta razón, es muy importante que la empresa tenga claramente identificada su estrategia de financiamiento de corto y largo plazo procurando lograr una estructura óptima en función a sus necesidades.
Al solicitar financiamiento considerar las dos variables del dinero: plazo y costo. A mayor plazo, mayor costo.
Factores de éxito: innovación
Las empresas exportadoras exitosas innovan en productos y procesos a través de 3 pilares: capacitaciones periódicas al personal, nuevas tecnologías de producción y departamento de investigación y desarrollo.
Capacidades de innovación: flujos de información, entorno, apropiación de TICs, formación y financiamiento.
Factores de éxito: promoción internacional
Las empresas exportadoras exitosas se promueven a través de medios de promoción presencial (ferias y misiones comerciales) y medios de promoción digital (sitio web de exportación y presencia en redes sociales).
Existen diferentes medios promocionales por los cuáles dará a conocer su producto, y variará de acuerdo a las necesidades que presenta cada empresa.
Factores de éxito: medios de transporte
La gran mayoría de las empresas utiliza una combinación de transporte terrestre, marítimo y aéreo en sus operaciones, dependiendo de los plazos de entrega y costos.
En general, las empresas que realizan envíos no urgentes, de gran volumen y debajo valor, se centran en la utilización de transporte marítimo. Aquellas que realizan envíos de mercancía de alto valor y bajo volumen, utilizan transporte aéreo o de paquetería a través de courier internacional.
Seleccionar un medio de transporte u otro puede ser fundamental, ya que tiene un impacto muy significativo en los costos y en la competitividad de la empresa.
Factores de éxito: logística
Las empresas exportadoras exitosas son eficientes en la logística y son rigurosas en el cumplimiento de plazos de entrega.
Entregar tarde o de forma defectuosa una mercancía, puede significar perder al cliente.
Factores de éxito: canal de distribución
Las empresas exportadoras exitosos seleccionar el canal de distribución según mercados y sector. La elección del canal de distribución es un aspecto fundamental en la exportación, ya que el destinario final no siempre es nuestro cliente (por ejemplo: Importador - - > Mayorista - - > Minorista - - > Consumidor Final), sobre todo cuando hablamos de bienes de consumo, sin embargo, debemos seguir considerándolo como nuestro cliente, ya que es el cliente de nuestro cliente y por lo tanto, condiciona de una manera u otra las decisiones de compra de nuestro primer cliente.
Elección del canal de distribución adecuado: segmentos objetivos
Factores de éxito: apoyo promocional en destino
Las empresas exportadoras exitosas apoyan estrechamente a sus clientes internacionales a través de: participación conjunta en ferias internacionales, mercancía sin costo o con descuento, y apoyo publicitario.
Generación de demanda en destino: apoyo promocional al comprador y viceversa.
La exportación es una actividad que requiere, como mencione al inicio de este artículo, información, planificación y capacitación; todo le permitirá elaborar estrategias de acuerdo a su mercado, y recuerde hacer revisiones periódicas de estas; asimismo, reorganizar y actualizarte. La paciencia, constancia y trabajo juego un rol clave en estas actividades.
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