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Factores para ser una empresa exportadora de éxito

Exportar es un gran desafío, pero es un paso necesario para alcanzar el éxito empresarial


En esto últimos cinco años, son más las empresas que expanden sus actividades al exterior, principalmente a través de la exportación; sin embargo, también ha crecido el número de empresas que dejan de exportar, principalmente pymes ¿Esto a qué se debe? En tres palabras información, planificación y capacitación.

Exportar es un gran desafío, pero es un paso necesario para alcanzar el éxito empresarial ¿Cómo lograr ello? Ante esta incógnita le comparto a mi parecer los factores de éxito para exportar, en base a mis experiencias personales.

Factores de éxito: estructura de exportación

Las empresas líderes cuentan con un área o departamento de exportación. Un departamento de exportación básico tiene que estar formado, al menos, por un responsable de exportación y un asistente. El primero realizará la labor comercial en los mercados de destino elegidos; el segundo, las funciones de enlace y coordinación con el resto de los departamentos de la empresa a los que afecta la internacionalización.
Estructura interna de exportación: elemento operativo central del sostenimiento de ventas internacionales.

Factores de éxito: investigación de mercado

Las empresas exportadoras exitosas aplican la investigación de mercados, en sus tres formas: Formales (investigación de mercado e investigaciones de entidades de promoción), Internas (investigaciones propias mediante uso de internet), e Informales (ferias internacionales, redes de negocio, clientes y proveedores).
Investigación de mercados internacionales: base competitiva del negocio exportador.

Factores de éxito: productos

Las empresas líderes diseñan sus productos desde el mercado externo (basándose en productos competitivos del mercado de destino y en hábitos de consumo del cliente o consumidor final), pero los exportan con la misma marca que utilizan en el mercado local. 
Creación de marca de exportación y plan de posicionamiento en destino.

Factores de éxito: precios

La mayoría de las empresas determinan sus listas de precios de exportación en función de los costos y la utilidad proyecta da por la empresa (método costing). Sin embargo, las empresas exportadoras exitosas aplican tanto el método pricing (el precio se fija partiendo desde el mercado) y costing.

Las empresas exportadoras exitosas, combinan un producto de calidad con un precio competitivo y políticas de descuento por volumen y/o pronto pago.
Estructura de precios: determinación del precio de exportación, políticas de descuento y financiación. 

Factores de éxito: financiación

Las empresas exportadoras exitosas financian sus operaciones de exportación través de la banca nacional, pública y privada. Por esta razón, es muy importante que la empresa tenga claramente identificada su estrategia de financiamiento de corto y largo plazo procurando lograr una estructura óptima en función a sus necesidades.
Al solicitar financiamiento considerar las dos variables del dinero: plazo y costo. A mayor plazo, mayor costo.

Factores de éxito: innovación

Las empresas exportadoras exitosas innovan en productos y procesos a través de 3 pilares: capacitaciones periódicas al personal, nuevas tecnologías de producción y departamento de investigación y desarrollo.
Capacidades de innovación: flujos de información, entorno, apropiación de TICs, formación y financiamiento.

Factores de éxito: promoción internacional

Las empresas exportadoras exitosas se promueven a través de medios de promoción presencial (ferias y misiones comerciales) y medios de promoción digital (sitio web de exportación y presencia en redes sociales).
Existen diferentes medios promocionales por los cuáles dará a conocer su producto, y variará de acuerdo a las necesidades que presenta cada empresa.

Factores de éxito: medios de transporte

La gran mayoría de las empresas utiliza una combinación de transporte terrestre, marítimo y aéreo en sus operaciones, dependiendo de los plazos de entrega y costos.

En general, las empresas que realizan envíos no urgentes, de gran volumen y debajo valor, se centran en la utilización de transporte marítimo. Aquellas que realizan envíos de mercancía de alto valor y bajo volumen, utilizan transporte aéreo o de paquetería a través de courier internacional.
Seleccionar un medio de transporte u otro puede ser fundamental, ya que tiene un impacto muy significativo en los costos y en la competitividad de la empresa.

Factores de éxito: logística

Las empresas exportadoras exitosas son eficientes en la logística y son rigurosas en el cumplimiento de plazos de entrega.
Entregar tarde o de forma defectuosa una mercancía, puede significar perder al cliente.

Factores de éxito: canal de distribución

Las empresas exportadoras exitosos seleccionar el canal de distribución según mercados y sector. La elección del canal de distribución es un aspecto fundamental en la exportación, ya que el destinario final no siempre es nuestro cliente (por ejemplo: Importador - - > Mayorista - - > Minorista - - > Consumidor Final), sobre todo cuando hablamos de bienes de consumo, sin embargo, debemos seguir considerándolo como nuestro cliente, ya que es el cliente de nuestro cliente y por lo tanto, condiciona de una manera u otra las decisiones de compra de nuestro primer cliente. 
Elección del canal de distribución adecuado: segmentos objetivos 

Factores de éxito: apoyo promocional en destino

Las empresas exportadoras exitosas apoyan estrechamente a sus clientes internacionales a través de: participación conjunta en ferias internacionales, mercancía sin costo o con descuento, y apoyo publicitario.
Generación de demanda en destino: apoyo promocional al comprador y viceversa. 
La exportación es una actividad que requiere, como mencione al inicio de este artículo, información, planificación y capacitación; todo le permitirá elaborar estrategias de acuerdo a su mercado, y recuerde hacer revisiones periódicas de estas; asimismo, reorganizar y actualizarte. La paciencia, constancia y trabajo juego un rol clave en estas actividades. 

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DIARIO DEL EXPORTADOR: Factores para ser una empresa exportadora de éxito
Factores para ser una empresa exportadora de éxito
Exportar es un gran desafío, pero es un paso necesario para alcanzar el éxito empresarial
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