Si tienes un negocio, no importa cuál sea el giro, o que tan chico o grande sea. En los negocios internacionales, el éxito depende, básicamente, de saber convertir las diferencias en oportunidades. Ninguna barrera es insalvable; por el contrario, es en la adaptación y el acuerdo con el otro donde reside la clave. Aquí te comparto diez tips para realizar con éxito negocios en el exterior:
1. Flexibilidad y resistencia a los horarios
Realizar negocios a nivel internacional requiere viajes largos y cansados en los que se trabaja durante fines de semana, días de vacaciones o nada más bajarse de un avión en el que se han estado 12 horas seguidas. Esto es debido a que muchas negociaciones deben concluirse en un plazo de tiempo determinado pero también a la necesidad de ajustar el tiempo a las diferencias en los horarios, períodos de vacaciones o fiestas locales.
2. Preparación del viaje
El éxito de un viaje de negocios, en gran parte, radica en la preparación. Es decir, en contactar previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de entrevistas, buscar las mejoras combinaciones de transporte y estancia, llevar la documentación necesaria, etc.
3. Formular las estrategias
Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a negociar, hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen, tales como, el margen de negociación, los argumentos que se van a utilizar y las concesiones que es está dispuesto a hacer.
4. Conocer las costumbres del país extranjero
No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en las demás. Una forma de ganar aceptación en los negocios internacionales es aprender un poco del idioma y de las costumbres del país donde se va a negociar. Hay que ser muy respetuoso con las normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las comidas, regalos, etc.
5. Adaptarse al ritmo de negociación de la contraparte
En los países de la Unión Europea y Norteamérica, es normal que se vaya rápido en la negociación. Mientras, en los demás países del mundo, las negociaciones suelen ir despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas burocráticas (Países del Este) y al sistema jerárquico de toma de decisiones (China, Japón).
6. Atención a la comunicación verbal y no verbal
En todas los países es los que se negocia es positivo utilizar ciertas habilidades que tienen que ver sobre todo con técnicas de comunicación tales como: presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar propuestas condicionales, etc.
7. Crear y mantener relaciones personales
La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios internacionales. Para ello será necesario dedicar tiempo a actividades sociales. En las primeras reuniones hay que evitar comentarios personales sobre asuntos políticos, religiosos, formas de vida, cuestiones raciales, etc., que provoquen un enfrentamiento con el interlocutor.
8. Resumir toda la información que se obtenga
Elaborar fichas de las empresas e informes de la negociación en las horas siguientes a cada reunión. Hay que tener en cuenta que en ocasiones se negocia con varias personas el mismo día y en idiomas que no se dominan totalmente, por lo cual si no se realizan anotaciones escritas gran cantidad de información se pierde.
9. Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo
No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa cuando se está trabajando con dedicación durante un largo período de tiempo para conseguir un contrato. Sin embargo es mejor cortar, que comprometerse en algo que no genere beneficios mutuos.
10. Ir más allá de la firma del contrato
El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos continúa, mientras el contrato sigue vigente. En los negocios internacionales es importante comunicarse con el cliente cada cierto tiempo, ir a visitarle cuando se está en su país, comprobar que todo lo acordado se está llevando a cabo y qué está satisfecho con los resultados. De esta forma se van construyendo relaciones positivas y duraderas que favorecerán la consecución de otros negocios.
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