Los intermediarios en los canales de distribución internacional

Los canales de distribución son un conjunto de empresas, redes y contactos que participan dentro de la cadena de comercialización internacional para que un producto sea llevado desde la empresa exportadora hasta el usuario o consumidor extranjero final en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Estos canales de distribución incluyen diversos intermediarios: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

Los intermediarios facilitan la unión entre la empresa exportadora y consumidores extranjeros por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones. Su rol es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes.

El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.

Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.

Funciones

• Transportar
• Fraccionar
• Almacenar
• Surtir
• Contactar
• Informar

Ventajas

• Mayor eficiencia en la producción y distribución
• Mayor nivel de ventas y economías de escala
• Participan en la funciones de almacenamiento y fraccionamiento.
• Mejor surtido de oferta, ejemplo, supermercados
• Mejor servicio, por proximidad al consumidor.

Canal de Comercialización Internacional

Ejemplo: Canal de Comercialización Internacional de Chompas de Alpaca

Mayorista (Wholesalero)

Ventajas

• Pueden actuar como distribuidores comerciales con exclusividad o no.
• Compran de inmediato en el mismo sitio en que les ofrecen los productos.
• Tienen clientela fiel y constantemente están en busca de otros clientes.
• Cuentan, además de su departamento de ventas, con representantes en regiones.
• Mantienen inventarios, de manera que las re-órdenes se efectúan con mayor fluidez.
• Constantemente envían diseños de productos para su desarrollo inmediato.

Desventajas

• Utilizan empaques diferentes, lo que aumenta el costo de los productos.
• La supervisión de calidad es rigurosa y se lleva a cabo en sus propias instalaciones.
• Cualquier error es cobrado de inmediato al proveedor.
• Los costos de los espacios muertos en los contenedores se deducen de las facturas.
• Cuando el producto no es igual a la muestra es motivo para detener el pago y negociar descuentos, entre otros.
• El cobro se debe negociar antes de aceptar el pedido.
• El consumidor final es desconocido.
• Sí encuentra otro producto similar a costos más bajos, seguramente dejará de comprar le paulatinamente.

Minorista o Retailer

Ventajas

• Se les cotiza más alto que a los mayoristas.
• Sus pagos son más rápidos y algunos utilizan cartas de crédito.
• Compran más categorías que el mayorista.
• Pueden ser también distribuidores con o sin exclusividad.
• Conocen al consumidor, lo que permite captar sus ideas, conceptos, necesidades y preferencias.
• Se obtiene información acerca delas tendencias de las modas y mercados.

Desventajas

• Establecen cadenas pequeñas que en ocasiones son absorbidas por otras mayores.
• Tiempos de entrega son críticos, compran para todas las tiendas.
• Los presupuestos se basan en ventas y existencias de inventarios.
• Vender un concepto se hace más difícil, ya que involucra a diferentes compradores.
• Cambian en ocasiones el diseño original y lo quieren al costo original.
• Los contactos son mayores dentro de la cadena como: tráfico, cuentas por pagar, entre otros.
• Tardanza en compras debido a los presupuestos.
• No compran de inmediato, se les envían muestras para aprobación

Agentes

• Es el intermediario entre un vendedor y comprador extranjeros; trabaja para uno de ellos buscando clientes o proveedores
• Cobra una comisión por sus servicios la cual, normalmente, está incluida en el precio final del producto.
• Contacta a clientes que pueden ser mayoristas o minoristas
• Debe celebrar contrato con representado estableciendo obligaciones de no hacer
• Importante: confidencialidad