De negocios en China: Mitos, protocolo y consejos

Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo. Y China no es la excepción.


Tener conocimiento sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo. Y China no es la excepción.

China es el objetivo de casi todas las empresas del mundo por su gran capacidad tanto de oferta como la creciente demanda de productos y servicios. Además, China está cambiando de una industria general con ventajas comparativas basadas en la mano de obra barata a una, selectiva y con ventajas competitivas basadas en la alta tecnología y muy buena productividad.

En consecuencia, tarde o temprano usted como empresario tendrá que ver algún asunto de negocios con China, ya sea por Internet, teléfono u otro medio con proveedores, clientes o socios de ese país. Ante ello, aclaro algunos mitos sobre el mercado chino; también explicare sobre el protocolo de negocios en China; por último, les comparto unos consejos que pudieran ayudar a cerrar negocios en China.

Mitos y realidad del mercado chino

Mito: 1,329 millones de consumidores chinos.
Realidad: 100 millones con alto potencial de consumo y 250 millones con mediano potencial de consumo.
Mito: El mercado chino es sumamente barato.
Realidad: La venta de diversos productos tecnológicos como textiles resultan mucho más caros que en otros lugares del mundo.
Mito: China fabrica productos de baja calidad
Realidad: Las fábricas chinas tienen la capacidad de operar y producir según la calidad que se requiera.
Mito: China es un mercado único.
Realidad: China es muchos países. Cada mercado tiene sus propias características. Vender a una sola Provincia, es todo un reto.
Mito: Para operar en China se requiere de un socio inversionista.
Realidad: Dependiendo del sector, la figura del socio local, ya sea en distribución comercial o en inversión es clave para el éxito del negocio. Los Agentes Intermediarios cumplen una función muy importante.
Mito: China es un mercado en desarrollo emergente.
Realidad: En muchas áreas se trata de un mercado enormemente dinámico y sometido a una fuerte competencia que está listo para consumir toda clase de bienes y productos.
Mito: Los Chinos pueden consumir toda clase de productos o servicios, siempre y cuando estén tropicalizados y adaptados a su gusto.
Realidad: China no es un mercado fácil. Esto es algo que puede decirse de todos los países. La presencia en el mercado chino lleva tiempo y esfuerzo. Sin embargo, el consumidor chino le agrada experimentar con nuevos gustos y productos exóticos.

Protocolo de negocios en China

La forma más común de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura) acompañada de la expresión Ni hao? (¿cómo está Ud.?, pronunciando Ni jao). También se utiliza un breve apretón de manos, es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan la mano. En la despedida se dice Zai jian (Adiós, pronunciando Zae tien).

El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos, durante un tiempo prolongado.

El uso de tarjetas está muy generalizado. Deben imprimirse por un lado en inglés y, por otro, en chino. Las tarjetas de negocios deben incluir su título, permitiendo a los demás, conocer su función en la empresa. Los caracteres distintivos (logotipo) de la compañía deben ser resaltados.

Si van a comer juntos, seguramente le ofrecerán comida típica de su país. Esta comida suele consistir en varios platos, más de una docena, de variados alimentos. Lo correcto y educado es probar de todos, por lo que es un buen consejo tomar poco de cada uno de ellos. Aunque alguno no le guste demasiado es bueno hacer una pequeña prueba de todos.

Cuando se les invita a comer hay que esperarles en la mesa, colocarlos de acuerdo a su rango y comenzar con un brindis. Es recomendable elegir un sitio de categoría, donde se sirva comida de calidad y haya una cierta ostentación. Hay que procurar que el ambiente sea alegre.

La hora de comer es sagrada en China, es un momento para compartir en un entorno relajado. Por eso, no se habla ni de malas noticias ni de trabajo.

Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.

El intercambio de regalos y tomarse fotografías es muy importante.

La puntualidad es esencial ya que se la relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora.

La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador.

En las conversaciones debe evitarse hablar de política, religión, Tibet, Taiwán, Japón... Temas favoritos son el progreso de la economía china, las excelencias de su cocina o las compras que pueden hacerse en su país.

Consejos para hacer negocios en China

Para la idiosincrasia china, la confianza entre las personas que toman la decisión en los negocios es muy importante y no está definido el tiempo requerido para lograr esa confianza.

Para tener éxito en los negocios es necesario entender lo que esto significa y se debe tener paciencia para lograr que un empresario chino considere realmente la posibilidad de iniciar negocios con una nueva empresa.

Por lo mismo, es muy necesario visitar frecuentemente el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios.

La mayoría de los empresarios importantes son personas que han vivido la anterior etapa de China y que en los últimos años han logrado la posición que hoy ostentan. Ellos son los que toman la última decisión, sin embargo, se hacen asesorar por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental y muchas veces han estudiado fuera de China. 

Generalmente estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.

La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.

El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo.

El término guangxi es la confianza ganada a través de los negocios.

Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino que con un equipo negociador (al menos dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la negociación.

Las negociaciones en China se caracterizan por un ritmo particular de “parar y avanzar”, a menudo, éste ritmo irregular alterna períodos de efervescencia y de calma.

La dificultad del idioma se usa como táctica negociadora. Incluso llegan a culpar al intérprete de posibles malentendidos. Debe contratarse un intérprete profesional y de confianza. Para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o expresiones coloquiales, y darle descanso cada cierto tiempo.

Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay que recalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas. Si la audiencia es numerosa, la presentación debe ser breve.

Para los chinos el honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Son muy orgullosos. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.

Tampoco debe darse nada por supuesto, ni sobreentendido. Las conclusiones y los pactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en los llamados MOU’s (Memorandum of Understandings).

Muy importante es negociar sin prisa y con visión de largo plazo. Como también ser creativo para enfrentar situaciones de mercado que pueden llegar a ser contradictorias con la experiencia occidental. Es decir, tener "Pensamientos Laterales" y estar dispuestos a romper con los "Paradigmas" existentes en Occidente.

Los contratos tienen la misma fuerza que en Occidente. Además se debe establecer otros mecanismos que eviten los riesgos: el inversor deberá estudiar los procedimientos para repatriar beneficios, el vendedor los medios de pago para asegurar el cobro y el comprador los sistemas para que garanticen la calidad y conformidad de los productos adquiridos. Por esta razón es recomendable siempre negociar una carta de crédito (L/C) irrevocable y, si es posible, confirmada.

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