En el ámbito local, son muchas las empresas que tiene claro el giro del negocio, es decir, como elaborar el producto, venderlo, su cadena de valor, la competencia… y como brindar el servicio post venta. Esto se logra con la experiencia.
Al llegar a esta etapa de consolidación local, ciertas empresas, se platean internacionalizar el negocio, ya sea a través de la exportación o implantación de una filial productiva o de ventas en el exterior, entre otras modalidades. Pensando que todo funciona igual que en el mercado local.
NO, no lo es. Exportar, y aún más internacionalizar, no solo se trata de fabricar y vender, se tiene que saber cómo negociar, cómo gestionar la documentación para exportar e importar, las aduanas, cómo es el cliente, cómo funciona la cadena de comercialización, uso de medios de pagos internacionales, el tipo de cambio de la divisas, etc.
Entonces, las empresas tienen que contar, o en todo caso generar, los recursos necesarios para internacionalizar la empresa; por ejemplo, personal con el conocimiento y habilidades necesarias para generar y desarrollar negocios en el exterior. En las pequeñas y medianas empresas ocurre a menudo que el encargado de producción o ventas tiene que buscar, encargarse o, en peores caso viajar a otros países a cerrar ventas. Y a las finales, acaba por no hacer bien ni lo de fuera ni lo de dentro.
Las primeras barreras a superar en la internacionalización de la empresa no son externas sino internas es decir, la falta de conocimiento, información y experiencia del alto cargo. Exportar requiere profesionales, información, planificación, y ante todo, altas dosis de compromiso y paciencia, ya que mucho de los resultados se da a largo plazo.
Toda empresa que quiera consolidar sus actividades en el exterior, como primer paso tienen que crear su propio departamento de exportación, para que pueda ocuparse de las diferentes labores que permitan a la empresa una presencia continuada en los distintos mercados. Simultáneamente, es necesario asegurarse que la gestión de nuestro departamento esté en manos de profesionales íntegros, capaces y bien preparados, iniciando por nuestro gerente de exportación.
El departamento de exportación será responsable, de actividades, como el análisis del producto, evaluación de la demanda actual y proyectada, análisis de los entornos empresariales actuales, conocer los asuntos gubernamentales y regulatorios relacionados con el negocio, identificar los clientes potenciales, coordinación para visitas o llamadas al cliente, identificación del distribuidor y preselección, etc.
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