La negociación del flete en el Transporte Marítimo y Aéreo Internacional

Una buena negociación de fletes se puede traducir en mejores oportunidades para exportar o importar


El transporte es uno de los principales factores en las operaciones de compraventa internacional, ya que determina cómo y cuándo llegaran los productos a manos de los compradores. ¿Quién se hará cargo de contratar el transporte? Esto dependerá del término Incoterms negociado.

Los Incoterms permiten establecer las responsabilidades y obligaciones de las partes, como el punto de entrega de la carga. Una vez se define el término Incoterms y el (los) modo de transporte que se va a utilizar para llevar la mercancía a manos del comprador, el responsable de la contratación del transporte debe cotizar los fletes.

El flete es el costo por el traslado o transporte de bienes desde el puerto de origen hasta el puerto de destino, o desde una bodega localizada en un país determinado hasta otra situada en un país distinto, cruzando las fronteras de dos o más países.

Al cotizar fletes no se puede esperar encontrar condiciones fijas, ya que el mercado de transporte es muy variable y, por la alta competencia de esta actividad en el ámbito mundial, se pueden encontrar algunas diferencias en cuanto a servicios y costos. 

El éxito de una negociación de fletes radica en el conocimiento previo de tarifas referenciales para el mercado internacional de tal manera que al momento de establecer contacto con la agencia de transporte, quien contrate el servicio tenga algún parámetro de comparación.


Una buena negociación de fletes se puede traducir en mejores oportunidades para exportar o importar. No obstante, antes de iniciarla es necesario determinar qué posición adoptará la empresa y cuál es su prioridad. Posteriormente, durante las conversaciones, algunas de las variables que se deben manejar son las condiciones y características de la carga, la cantidad de envíos y el modo de transporte. Otras variables que se deben considerar al momento de negociar los fletes son:
  • Volumen: cantidad de pallets o contenedores y frecuencia con la que se enviarán.
  • Tiempo de tránsito: periodo que demora la mercancía en llegar a su trayecto final.
  • Disponibilidad de los cupos: espacio o área de la que se dispone en el avión, camión o buque para la carga.
  • Itinerario: descripción de las ciudades y las paradas en las que está permitido recoger o dejar pasajeros o enmiendas en un viaje internacional.
  • Frecuencia: cada viaje de ida o de vuelta que le es asignado al transportista autorizado en una ruta determinada.
  • Trayecto: espacio recorrido entre el punto de partida y de llegada del transportador.
Generalmente, las empresas de transporte marítimo y aéreo hacen convenios de peso, es decir que aceptan bajar el precio del flete, si se incrementa el volumen de la mercancía para enviar. 

Al mismo tiempo, algunas sociedades aumentan las tarifas en temporada alta, porque abren nuevas frecuencias. No obstante, es conveniente que el empresario averigüe exactamente qué empresas tienen estas prácticas, pues estas circunstancias inciden en los costos de los mismos. 

El tipo de contenedor es otro de los aspectos que se debe tener en cuenta. En este sentido, es importante definir cuántos se requieren, si se necesitan de 20 o 40 pies, conocer las dimensiones y el peso, para garantizar que no se presenten excedentes o sobrantes de carga.

Dentro de los aspectos que no se pueden negociar se encuentran: el itinerario, las fechas del itinerario, la frecuencia, el tiempo de tránsito y los costos adicionales. Las tarifas, el depósito, los días libres del contenedor y los puntos de destino de entrega del mismo son algunos de los aspectos que admiten mayor flexibilidad.

Transporte Aéreo

En el caso de las tarifas aéreas, estas se basan en la ruta, el tamaño de los envíos, el producto y la relación peso/volumen (factor de estiba). Por ejemplo, en el caso de frutas y hortalizas, dado el tipo de empaque y embalaje, generalmente el flete se cobra sobre el volumen de la carga.

No hay que olvidar que adicional a la tarifa, se cobran los recargos de combustible (Fuel Surcharge - FS) y de seguridad (Security Fee - SF). Estos recargos son muy variables a lo largo del año.

Transporte Marítimo

En el caso del transporte marítimo también se aplican tarifas básicas y recargos. Los principales son: el factor de ajuste en los precios del combustible (Bunker Adjustment Factor - BAF), uso de chasis utilizados para la movilización de contenedores (Chasis Usage Charge – CUC), costo de manipulación en el terminal de contenedores (Terminal Handling Charge – THC) y el recargo por el cruce del canal de Panamá. 

Dentro de los aspectos que se deben tener en cuenta en la cotización de fletes marítimos están el cargue y descargue del buque. Para esto existen varias alternativas:
  • LT (Liner terms) o BT (Berth terms): Términos de línea, en donde el transportador es responsable de los costos de cargar y descargar la mercancía al (del) barco en los puertos de embarque y desembarque, respectivamente.
  • FIO (Free in and out): Libre a bordo, en donde el cargue y descargue corre por cuenta del exportador o importador.
  • FILO (Free in line out): La tarifa no comprende los gastos de carga, los que serán por cuenta del embarcador y el transportista se hace cargo del transporte y de la descarga.
  • LIFO (Life in free out): El transportista carga y transporta por su cuenta y el consignatario cubre los gastos de descarga.
  • FIOS (Free in out stowed): El mismo que el indicado para FIO pero se adicionan los gastos que origine la estiba a bordo.
  • FIOST (Free in out stowed and trimmed): Igual al anterior, pero se suman los gastos por movimiento de la mercadería en la bodega del buque a fin de lograr el equilibrio necesario para el transporte (Trimmed). Estas erogaciones corren por cuenta del importador/exportador.
  • Fiost lash secured: Extensión de la cláusula anterior. También el trincado y asegurado (seguridad en la navegación) de la carga son por cuenta del importador/exportador.
  • FI (Free in): Libre a bordo, el porteador realiza el descargue en el puerto de destino y el cargue del producto debe realizarlo el exportador.
  • FO (Free out): Libre en muelle, en donde el descargue del producto queda en manos del exportador.
Para carga general los términos más utilizados son los de línea "Liner térms" y por tanto el flete cobrado cubre el cargue y el descargue de la mercancía.

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