5 formas de internacionalizar la empresa

Si bien hay empresas reacias a la internacionalización, ya que internacionalizar significa invertir tiempo, recursos humanos ni capital en adecuar sus productos a las necesidades de los nuevos mercados, tratar con divisas extrañas o con legislaciones diferentes a las que están acostumbradas y donde mantienen un dominio que les brinda seguridad.

Internacionalizar el negocio es una decisión que tarde o temprano afrontan todas las empresas, ya sea motivada por la saturación de su mercado o su mercado interno es irrumpido por empresas extranjeras, oportunidades del exterior, cambios económicos o políticos, ciclo de vida de sus productos, etc.

Tomar esta decisión requiere de una evaluación de las ventajas y riesgos de esto, asimismo, la empresa debe evaluar si cuenta con los recursos necesarios para afrontar la internacionalizar. Realizar como primer paso un análisis FODA, por ejemplo, realizar esta análisis permitirá a la empresa descubrir si un mercado externo le permite contrarrestar alguna de sus debilidades y al entrar logra reducir su dependencia de cualquier otro mercado, lo más conveniente será acceder a éste en busca de que asimismo el riesgo de cualquier amenaza disminuya.

Evaluado los pro y contras, la empresa debe evaluar ciertos aspectos en el caso cuente con los recursos necesarios para internacionales, tales como: si comercializará en pocos o muchos países, ¿qué proporción buscará de las ventas en cuanto a su total?, la forma en la que se presentará ante ese nuevo mercado, si es capaz de adaptarse a las reglas y necesidades de los nuevos clientes potenciales.

En este artículo, nos centraremos en la forma en la que se presentará ante ese nuevo mercado. En otras palabras, de que formas puede internacionalizar una empresa. Las opciones son: exportación indirecta, exportación directa, licencias, asociaciones en participación e inversión directa.

Exportación indirecta

La exportación indirecta es la forma más usual de ingresar de las empresas a un mercado extranjero. Bajo esta forma las empresas inician sus actividades en los nuevos mercados por conducto de intermediarios independientes. Existen cuatro tipos de intermediarios:

Comercializador de exportaciones basado en el país de origen (Acopiador). Este compra los productos del fabricante y los vende, por su propia cuenta y riesgo, a los mercados que tiene negociados.

Agente de exportaciones basado en el país de origen. Éste busca y promueve compras externas por una comisión, en este tipo se encuentran las empresas comercializadoras.

Organización cooperativa. Este tipo de intermediario lleva a cabo las exportaciones representando a diversos productores parcialmente bajo su control administrativo. Este formato es generalmente utilizado por productores de bienes primarios (fruta, legumbres, leguminosas, granos, etc.).

Empresa administradora de exportaciones. Estas “agencias” negocian las actividades exportadoras a cambio de una cuota.

La exportación indirecta tiene como ventajas la mínima inversión y riesgo. Los intermediarios de mercadotecnia internacional aportan el conocimiento y el servicio que hace que el vendedor cometa menos errores.

Exportación directa

Muchas empresas que iniciaron a través de la exportación indirecta, pueden decidir realizar sus propias transacciones aunque la inversión y el riesgo crecen, pero de la misma forma aumenta el rendimiento potencial. La exportación directa consiste en que la empresa realiza sus propias operaciones. En este caso las formas más usuales para llevar a cabo la exportación son:

Área o departamento de exportaciones. Un gerente de ventas realiza las negociaciones necesarias para vender los productos de la empresa, según sea necesario. A mediano plazo podría evolucionar como un departamento de exportaciones que lleve a cabo todas las actividades propias a la exportación.

Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero. Una sucursal de ventas en el extranjero permite a la empresa lograr una mejor y mayor presencia, además de controlar de mejor manera los programas en el mercado externo. Esa sucursal maneja las ventas y la distribución e incluso las operaciones de logística de almacenamiento y promoción. En ocasiones, este tipo de sucursales sirven como centros de exhibición y de servicio a clientes.

Viajantes de ventas de exportación. Éstos son representantes de ventas, enviados por las empresas, cuya principal actividad es la de detectar oportunidades de negocio.

Agentes o distribuidores basados en el extranjero. Esta opción plantea la contratación de distribuidores o agentes ubicados ya en el mercado a atacar, éstos realizarán las ventas en representación de la empresa. Éstos pueden recibir derechos exclusivos para representar a la empresa o fabricante en ese país o no, y solo tener derechos genéricos.

Licencias

Las licencias son una forma sencilla para que una empresa o fabricante acceda a los mercados internacionales. El licenciante (empresa exportadora) da a una empresa extranjera el permiso en el uso de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, secreto comercial u otro artículo de valor a cambio de una comisión o regalía. En este caso, la ventaja radica en que el licenciante entra al mercado externo con un mínimo de riesgo. Al mismo tiempo, el licenciatario adquiere la experiencia en la producción del producto, o servicio de que se trate, sin tener que partir de cero.

La principal desventaja que existe en esta forma de ingreso, es que el licenciante tiene menor control sobre el licenciatario y esto puede traducirse en una menor utilidad de la que podría obtener y cuando termina el contrato el licenciatario podría haberse convertido en un competidor. Con el propósito de evitar estas amenazas, el licenciante mantiene el control sobre ingredientes o componentes necesarios para el producto, de tal manera que éste se mantenga como líder en la innovación y desarrollo del producto de tal forma que el licenciatario siempre dependa de éste.

Asociaciones en participación

Las asociaciones en participación se dan cuando inversionistas extranjeros se unen a inversionistas locales y crean una asociación en la que comparten la propiedad y el control de la empresa. Los inconvenientes de estas asociaciones radican principalmente en los desacuerdos que pudieran generase para la reinversión, políticas y estrategias de la empresa.

Inversión directa

En la medida que la empresa adquiere experiencia en un mercado extranjero, surgen las oportunidades de que decida establecerse en forma fija. Esto será más factible si el mercado es lo suficientemente grande, si las instalaciones en ese país ofrecen ventajas específicas para la empresa, como mano de obra más barata, beneficios fiscales y de costo de insumos y materias primas.

En este caso la principal desventaja o riesgo que se puede encontrar es que la empresa expone una gran inversión a riesgos importantes como bloqueo de divisas o devaluación, deterioro de los mercados o bien expropiaciones; cualquiera de estas situaciones representarán para cualquier empresa un altísimo costo que pudiera implicar la reducción o el cierre de sus operaciones.

Internacionalizar la empresa es un proceso diferente para cada empresa, dependiendo del nivel de recursos, compromiso y voluntad de riesgo. Algunas empresas inicia trabajando con un agente independiente, posteriormente, integra a más agentes para entrar a un número mayor de países. Luego, establece un departamento de exportaciones para coordinar las relaciones con los agentes; lo que a mediano plazo puede resultar en el establecimiento de subsidiarias de ventas, hasta llegar a un departamento internacional. Y dependiendo del tamaño y estabilidad de los mercados o si los países receptores insisten en la producción local, el siguiente paso será la instalación de plantas de producción, lo que conlleva un mayor nivel de compromiso y ganancias potenciales también mayores.