Para determinar el país a donde se va a exportar, es necesario hacer primero una preselección, en donde se analizan aspectos cualitativos y cuantitativos, que permiten tener una primera aproximación a los mercados potenciales. Posteriormente, se selecciona un mercado y comienza el desarrollo de un estudio. El estudio de mercado es clave en la toma de decisiones de las empresas exportadoras.
Un estudio de mercado es un análisis minucioso y sistemático de las características del mercado y su entorno, las necesidades del consumidor que ejercen influencia sobre el producto que se pretende exportar.
En muchos casos, el producto que se va a exportar requiere una adaptación a la normatividad local o un cambio de empaque. Muy pocas empresas alteran en forma sustancial su producto o, menos aún, crean productos específicos para los mercados externos. Entonces, para evitar errores que pueden costar la salida del mercado, se debe tratar de identificar al máximo los gustos, las preferencias, los hábitos de consumo y las motivaciones de compra del consumidor.
Por otra parte, realizar un estudio nos permitirá tener una idea muy clara de las estrategias que se deberán adoptar para tener éxito en el mercado, ya que en este se determina y monitorea la competencia que existe en el mercado seleccionado (proveedores y productos sustitutos), con el fin de conocer formas de operación, canales de comercialización, precios, estrategias comerciales (condiciones de venta, plazos, costos de los créditos, descuentos, promociones, publicidad y comercialización) y su participación y aceptación en el mercado nacional.
El análisis del consumidor y competencia nos permitirá seleccionar el modo de distribución más adecuado. La elección depende de aspectos como la disponibilidad del modo de distribución en el mercado seleccionado, el tipo de producto, la capacidad económica de la empresa exportadora, la necesidad o no de apoyo local, entre otros. Se puede exportar a través de:
- Agentes, distribuidores o representantes.
- Venta directa al público (la exportación vía Internet está en pleno desarrollo en los bloques regionales).
- Venta directa a los usuarios industriales.
- Una franquicia o una cesión licencia.
- Alianzas como joint ventures.
- Instalación de una oficina de representación.
- Creación de una filial de ventas o una filial industrial.
- Adquisición de competidores.
Por último, un estudio de mercado nos brinda una noción clara de la cantidad de consumidores que adquirirían el producto que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de tiempo determinado y a un precio competitivo.
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