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6 factores a evaluar para seleccionar el mercado para la exportación

Estos factores le permitirán identificar el mercado donde se presentan condiciones favorables para iniciar su actividad de exportación


El país o mercado al que la empresa exportara, no es aquel en el que la empresa tiene amigo o pariente a quien se le pueda enviar la mercadería. Esto es uno de los errores más comunes que llevan a los resultados fallidos debido a la escasa investigación del exportador.

Si bien, ya se cuenta con un contacto, uno no inicia un negocio para realizar una venta. A efectos de detectar las oportunidades comerciales claramente es indispensable identificar, conocer y evaluar la situación del mercado a la fecha y a futuro (tendencias).

Por otro lado, en el caso no tenga un mercado pensado, sugiero reunir estadísticas de las importaciones mundiales de su producto o similares al suyo de los últimos 3 a 5 años. Con esta data debe elaborar un ranking de los países importadores, la participación por país, la evolución de las importaciones por país, asimismo la participación de su país como proveedor en cada país importador. Esto le permitirá identificar países en los que el consumo del producto elegido esté creciendo y su país tenga presencia. Luego, seleccione de 3 a 5 países en los que deberá identificar, conocer y evaluar la situación del mercado a la fecha y a futuro (tendencias).

Para este proceso la empresa debe tomar en cuenta los siguientes factores para tomar la decisión hacia donde exportara sus productos. Estos factores le permitirán identificar el mercado donde la demanda del producto a exportar es grande, donde los volúmenes de compra son los más elevados, donde su economía crece rápidamente y donde se presentan condiciones favorables en términos de accesibilidad. Estos factores son:

1. Barreras Arancelarias y No Arancelarias

Los Sistemas Arancelarios, las Barreras No Arancelarias (Cuotas, certificados, permisos, requisitos sanitarios, etc.) y los Acuerdos Comerciales firmados por su país, implican facilidades o dificultades para el ingreso de sus producto al país objetivo. Estas barreras pueden representar desde un sobre costo, al aplicar un pago de derechos de importación del producto, hasta la total prohibición del ingreso de la mercadería. Por todo ello, la evaluación de este punto debe ser el primero en el orden de análisis que debe realizar la empresa, pues de descubrirse que el producto no puede ingresar al país evaluado, simplemente se deja de proceder con el análisis del resto de variables.

2. Estabilidad económica y política

La inestabilidad de un país se representa a través del concepto del llamado Riesgo País. Como es evidente, la condición de inestabilidad dificulta los procesos comerciales, sus pagos y posibilita la pérdida parcial o total de la mercadería. Asimismo, se evalúa el crecimiento y proyecciones de la economía del país en términos del PBI.

3. Nivel de Demanda

El nivel de demanda se mide en términos del nivel de ingresos (per cápita) y de la cantidad demandada del producto a exportar. Aquí se evidencia si existe una demanda o un potencial de compra para el producto a exportar, para ello se analiza dos aspectos:
  • Si la población del país tiene una capacidad de compra estable o intermitente.
  • Si la población del país consume continuamente o intermitentemente (ventanas comerciales) el producto que se desea exportar.

4. Similitud cultural

En este punto entrará a tallar la distancia o cercanía cultural (idioma, valores, prácticas comerciales, gustos, tradiciones etc.) entre el exportador y sus clientes. Para algunos exportadores es más fácil negociar con clientes que hablen su idioma, que tengan sus mismas costumbres, cultura, etc. Para otros mucho más preparados, los idiomas o las costumbres no constituirán barrera alguna. Asimismo, dadas las características del producto que se desea exportar, éste podrá ser aceptado o no por consumidores de otros países.

5. Medios o facilidades de transporte

En algunos países, especialmente en desarrollo, la logística se hace compleja, lenta y costosa debido a los medios de comunicación y transporte defectuosos. Muchas veces se tienen pedidos interesantes pero no existen los medios para enviarlos al país demandante, o de haberlos, éstos no son adecuados, ni rápidos ni mucho menos eficientes, perdiéndose dicha oportunidad de negocio. Debido a esto, para algunos exportadores es de suma importancia la cercanía geográfica de sus clientes. Asimismo, también son importantes los costos de coordinación para confirmar el transporte y la logística de los productos.

6. Experiencia de otras empresas del país

Lo que se debe verificar en este punto es si existen empresas del país que están exportando lo mismo o algo parecido al país que uno desea exportar. Obviamente, será más fácil exportar un producto donde ya otros exportadores lo vienen haciendo, de lo contrario, se debe efectuar una serie de averiguaciones a fin de comprobar la posibilidad, los costos y dificultades de enviar el producto al lugar de la demanda.

Una vez evaluado los países importadores, podrá tomar la decisión hacia donde exportar sus productos de manera más eficiente. Luego, que se haya identificado el o los países importadores, podrá recurrir a los directorios y organismos facilitadores de estadísticas para obtener los nombres de las empresas importadoras en el exterior, quienes constituirán su primer listado de clientes potenciales. Una revisión de las estadísticas de importación de los mercados objetivo (importaciones de aquellos a los que deseamos vender) permitirá identificar sus proveedores, es decir a los competidores de la empresa del resto del mundo.

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