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7 preguntas para determinar si un mercado es atractivo o no para la exportación

Uno de los factores de éxito de una exportación es precisamente una buena selección del mercado de exportación


Uno de los factores de éxito de una exportación es precisamente una buena selección del mercado de exportación. Hay muchos factores que inciden en la elección del mercado, entre ellos se pueden mencionar el tipo de producto, las metas particulares de la compañía, la capacidad de pago de la empresa extranjera, el nivel de riesgo país de la plaza seleccionada, el gusto por el producto que se vende. La capacidad de producción de la propia empresa, la capacidad de adaptar el producto, ya sea de forma obligatoria y discrecional, las ventajas que tenemos sobre otros mercados o competidores, como puede ser la cercanía con el país, la diferenciación de productos o la propia innovación, los tratados comerciales, etc.

Otros factores que inciden son las barreras al comercio que establecen ciertos mercados, tales como: Barreras física (accidentes geográficos o climáticos. falta de vías y/o rutas de comunicación y transporte.), Barreras Culturales (formas de vida y consumo, restricciones religiosas, costumbres y demás aspectos culturales.), Barreras Económicas (inestabilidad económica, falta de poder de compra, fuerte competencia.) y Barreras Normativas (Arancelarias: Impuestos de importación, derechos compensatorios; No Arancelarias: Normas sanitarias, normas técnicas y disposiciones restrictivas: boicot, bloqueo y embargo; Medidas proteccionistas: Cuotas, control de cambios, demasiada burocracia y trámites, restricciones diversas.).

Realizar un estudio de mercado que reúna todos los criterios mencionados permitirá conocer el perfil del mercado, previamente se debe hacer una selección de 3 a 5 mercados potenciales para la exportación de nuestro producto, la cual se puede realizar en base a: Situación de la balanza comercial de su país y tendencias del comercio internacional de su producto, Importaciones (volumen y valor) de su producto por país y Exportaciones (volumen y valor) de su producto. Es importante señalar que se deberán utilizar fuentes de información confiables tanto para la evaluación precio y el estudio de mercado.


Elaborado los estudio de mercado, se procede a realizar un diagnóstico de los mercados para determinar si el mercado es atractivo o no. A continuación presento un esquema que consta de 7 preguntas.

¿En ese mercado, hay necesidad o deseo por nuestro producto y capacidad de compra?

  • NO: Si no hay necesidad o deseo es muy poco posible o probable hacer alguna exportación exitosa.
  • SÍ: La necesidad o deseo puede convertirse en demanda real que sea atractiva.

¿Ese país importa el tipo de productos que deseamos exportar?

  • NO: Es muy probable que exista algo que imposibilita la exportación a ese mercado meta.
  • SÍ: Las importaciones nos dicen que hay mercado interno y probablemente su oferta interna no satisface toda la demanda.

¿La competencia es escasa o débil o se cuenta con alguna ventaja competitiva?

  • NO: Si la competencia es fuerte y no se cuenta con alguna ventaja competitiva, el fracaso es casi seguro.
  • SÍ: Implica la posibilidad y facilidad de captar una porción de la demanda.

¿Existe un acuerdo comercial y/o no hay barreras significativas?

  • NO: Sin un acuerdo comercial y la existencia de barreras al comercio exterior, se dificulta el ingreso a ese mercado.
  • SÍ: Implica la posibilidad de acceso al mercado meta sin barreras que no obstruyan nuestro ingreso.

¿La normatividad en ese país hace factible operar en él?

  • NO: Si no se cumple con la normatividad del mercado meta, difícilmente podrá operar en ese mercado.
  • SÍ: Existe la posibilidad de operar en ese mercado.

¿Se cuenta con proximidad al mercado meta y/o facilidades logísticas?

  • NO: Se hace más difícil y cara la logística de exportación.
  • SÍ: Hace más fácil acceder a esos mercados.

¿El mercado es seguro y estable?

  • NO: Se corre riesgo.
  • SÍ: Esto incrementa la posibilidad de operar en ese mercado sin riesgos.

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