Pautas y consejos para hacer negocios en Oriente Medio

Oriente Medio es un grupo de mercados muy atractivos para los empresarios latinoamericanos. Los tres (3) consejos que yo le daría a las empresas que quieren hacer negocios en la región de Oriente Medio, son, primero, enfocarse en entender la cultura de la región. La gente proviene de diferentes orígenes. Son personas muy emotivas. El lenguaje corporal tiene significado. Hablan entre líneas. La clave es investigar, investigar, investigar (Entender temas culturales). 

Lo segundo son las relaciones y la dinámica de las relaciones con la gente. Por ejemplo, ¿qué banco utilizan?, ¿quiénes son sus clientes? Y así se crea la personalidad de la persona con la que está hablando. 

El contacto cara a cara es esencial, empresarios prefieren hacer negocios con alguien que conocen. Las relaciones personales son mucho más importantes en el Medio Oriente que en Occidente. Por ello, se debe planificar una estrategia para la región a largo plazo (evitar “quick fix”). 

Participar en ferias o misiones comerciales es la manera más eficaz para introducir productos en esta región. Ayuda a establecer contacto directo con los importadores y a conocer las necesidades del mercado. 

Estar dispuesto a usar etiquetas en árabe, utilizar etiquetas autoadhesivas árabes como medida temporal para entrar en el mercado inicialmente. 

Una vez que los volúmenes suficientes de productos se están vendiendo en el mercado, es muy recomendable la elaboración y diseño de una etiqueta permanente de productos árabe. 

Estar abiertos a importaciones de pequeños volúmenes y consolidar envíos, Importadores a menudo quieren probar con esa modalidad. 

Y lo tercero es la ética, es decir, su palabra. Porque la tendencia actual en los negocios es que si es blanco y negro, y hay tinta en el papel, entonces eso es lo que importa; pero en esta parte del mundo si usted da su palabra, su palabra es lo que vale.

El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 009.