Todo lo que necesita saber sobre los consorcios de exportación

El consorcio de exportación es una agrupación de empresas para unir sinergias y aumentar la competitividad, reduciendo los riesgos y costos de la exportación, mediante el compromiso de actuación conjunta.

Los consorcios de exportación se justifican por la necesidad de cooperación de las empresas para abordar nuevos proyectos y de establecer alianzas estratégicas con otros socios.

Tipos de Consocios de Exportación

Según ubicación de la sede del consorcio:

• Consorcios en origen
• Consorcios en destino

Según actividades que realizan:

• Consorcios de promoción
• Consorcios de venta
• Consorcios Broker, Trading
• Consorcios servicio post-venta
• Consorcios de compra

Por el sector a que pertenecen las empresas:

• Consorcios multisectoriales
• Consorcios sectoriales o unisectoriales

Consorcios Promoción

• Asistencia legal, financiera y administrativa.
• Asistencia en materia: arancelaria, transporte, seguro y normas técnicas.
• Realización de ferias y misiones comerciales, ruedas de negocios, show room, etc.
• Investigación de mercado.
• Búsqueda de agentes y distribuidores.
• Información sobre contrapartes comerciales.
• Evaluación del riesgo del comprador.
• Recuperación de créditos.
• Consultoría para licitaciones.
• Cada empresa vende por su cuenta.
• Oficinas de representación en el exterior.

Consorcios de Venta

• Las empresas venden al consorcio.
• El consorcio recibe los pedidos y luego vende.
• Se encarga de toda la comercialización externa.
• Hay una marca (a veces) para todos los productos.

Dificultades de un Consorcio Exportación

• Desconfianza mutua
• Exceso de individualismo o liderazgo de alguna de las empresas
• Recursos humanos inadecuados
• No establecer un rígido esquema de selección de los participantes
• Falta de “homogeneización”de los participantes (tamaño empresa o tipo producto)
• Elegir el gerente-coordinador entre los socios del consorcio
• Cambios periódicos del gerente
• Falta de un reglamento interno claro y bien elaborado
• Pensar consorcio como una estructura para ventas y no para desarrollo de empresa
• Falta de un mínimo plan de trabajo
• Considerar a la exportación una actividad de corto plazo y exigir resultados inmediatos
• Falta de concientización y capacitación de los miembros del consorcio
• Insuficientes recursos financieros

Factores claves en el diseño de un Consorcio de Exportación

Empresas:

• Homogéneas
• Objetivos compartidos
• Mentalidad de cooperación
• Mentalidad de resultados a medio plazo
• Mentalidad de marketing

Productos:

• Complementarios o interdependientes
• Idéntico canal de comercialización
• Idéntico segmento de mercado
• “Exportabilidad”similar

Ventajas de participar de un Consorcios de Exportación

• Reducción del costo de la inexperiencia (aprendizaje conjunto)
• Reducción de costos y de gastos generales de exportación y logística.
• Ingreso a nuevos mercados.
• Posibilidad de contar con capacitación y servicios de consultoría en forma permanente.
• Mejor capacidad para competir en los mercados internacionales debido a una mayor escala de operaciones.
• Acceso a nuevos tipos de compradores.
• Despertar mayor interés en compradores extranjeros.
• Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la coyuntura
• Utilización de una oficina en el exterior
• Utilización de la misma logística (con menor costo).
• Identificación de estructuras de soporte a la exportación.
• Mejor poder contractual
• Mayor seguridad mediante la diversificación de mercados.
• Reducción de las fluctuaciones derivadas de la actividad en el mercado interno
• Mayor conocimiento acerca comercialización internacional y distintos mercados
• Posibilidad de compartir representantes, agentes y vendedores enel exterior
• Mayor capacidad de negociación con clientes y proveedores.
• Contar con un gerenciamiento en común para atender las acciones de promoción y las gestiones comerciales
• Mejor acceso a servicios tales como: estudios de mercado, impresión de material gráfico, etc.
• Posibilidad de planificar a mediano-largo plazo.
• Compartir experiencias y conocimientos.
• Costo reducido al participar en ferias y misiones

Principales gastos de un Consorcio de Exportación

Gastos de constitución (primer año)

• Gastos de formalización jurídica
• Mobiliario
• Equipamiento oficina
• Equipamiento comunicaciones

Gastos de funcionamiento

• Costo gerente
• Costo personal auxiliar
• Alquiler local (suministros, limpieza)
• Comunicaciones
• Material oficina
• Impuestos

Gastos de promoción

• Folletos de presentación/Catálogo
• Viajes/misiones
• Exposición en ferias
• Publicidad
• Otras actividades promocionales

Gastos por servicios externos

• Asesoría contable, fiscal, laboral, auditoría etc.
• Estudios de Mercado
• Compra de banco de datos
• Filiales y sucursales

Fases de un Consorcio de Exportación

1. Fase de Promoción

¿Quién puede ser “Promotor”? El origen es diverso:

• Una empresa.
• Un grupo de empresas.
• Entidades (asociaciones, etc.).
• El futuro gerente.
• Expertos en consorcios.

Independientemente de su origen, es conveniente que todos los grupos pasen por una fase de capacitación a fin de asegurar la viabilidad organizativa y comercial del consorcio.

2. Fase de Pre-Consorcio

Dirigida por los técnicos de consorcios:

• Definición aspectos operativos.
• Plan estratégico.
• Búsqueda de nuevos socios.
• Presupuesto.
• Reglamento régimen interior.
• Constitución jurídica.
• Búsqueda para la selección del gerente.
• Solicitud de ayudas.

Posibilidad de actuaciones comerciales o promocionales conjuntas de carácter puntual.

3. Fase de Constitución

Formas jurídicas, dependiendo del proyecto:

• Sin ánimo de lucro, sólo compartir gastos, como máximo búsqueda de autofinanciación, con refacturación o no: Asociación Civil sin Fines de Lucro.
• Con ánimo de lucro para los asociados, como estrategia de negocio duradera, refacturando, asumiendo riesgos comerciales: Sociedad Limitada (S.L.) o Sociedad Anónima (S.A.).

4. Fase de Desarrollo

• Responsable técnico y operativo: Gerente, quien diseña estrategias y las ejecuta, de acuerdo con los fines marcados por la junta de socios, ayudado por personal auxiliar.
• Responsable legal: Consejo de administración y junta de socios.

5. Fase de Transformación

La duración del consorcio suele ser indefinida, pero puede evolucionar:

• Cambiar de origen a destino.
• Por entrada en nuevos mercados.
• Salidas y entradas de socios.
• Por creación de filiales o sucursales en el exterior.
• Disolución.

Decálogo Consocios de Exportación

1. Proceso

• No superior a 5/6 meses

2. Experto Local

• Consultores Locales Formados en la técnica

3. Apoyo Condicionado

• Proyecto sostenible (rentable y duradero)
• Generosidad (trascender de lo propio)

4. Empresas Complementarias

• Evitar acumulación de oferta
• Generar sinergias entre los productos y conocimientos

5. Objetivo claro y compartido

• Un tipo de cliente o de canal.
• Interpretación similar

6. Liderazgo Claro

• Distinguir liderazgo de gerencia
• Visión y empuje (Promotores de la Idea)

7. Enfoque Demanda

• “El valor lo da el mercado”
• Generación de respuestas a necesidades reales
• Evitar acumulación productiva no diferenciada

8. No voluntarista

• Aprobación de cada socio por los demás
• No hay derechos adquiridos previos

9. Apropiación clara

• La propiedad y la gestión del proyecto es de los socios
• Las Instituciones son “compañeros de viaje”

10. Reglas de Juego aceptadas

• “Contratos de Adhesión”
• Avance por pasos