Método Pricing: Cálculo del precio de exportación

En el anterior artículo hablamos sobre el Método Costing para fijar el precio de exportación; en este artículo hablaremos sobre el segundo Método Pricing. Este tipo de método se basa en el mercado competencia, para trabajar de manera profesional es importante cotizar, considerando los costos, la utilidad y los gastos.

Para diferenciar tanto el método del costing y el método del pricing es importante destacar las siguientes características:

• En el costing implica determinar un punto de entrega/recepción con el cliente.
• En el pricing implica determinar el precio en base al mercado/competencia.

A nivel internacional, tanto la cotización como la negociación en base al método del pricing es lo más regular y lo que se utiliza en las operaciones de comercio exterior. Sin embargo, en nuestra región no es usual su uso. A continuación presento un caso práctico.

Caso práctico

ESFRE S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia experiencia en la comercialización a nivel internacional de espárragos frescos.

Actualmente se encuentra negociando la venta de 20 TN. del producto antes mencionado con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones vía Correo Electrónico, llegaron a los siguientes acuerdos:

• La muestra que ESFRE S.A. había hecho llegar por vía Courrier, cumplió todas las exigencias técnicas establecidas por SALINT, en cuanto a calidad, peso, tamaño y embalaje.
• Cada caja debe tener un peso de 5 Kg.
• SALINT importaría 20 TN. durante dos meses, cada mes un embarque de 10 TN. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio máximo al usuario no exceda de US$ 9,40 por kilogramo.
• Una vez recibida la cotización de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP Miami, suscribirían el respectivo contrato.
• Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a la vista.

Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de ESFRE S.A. reunió la siguiente información:

• Estructura de Costos de Importación y distribución en Miami -USA para los espárragos frescos procedentes de Perú. Cuadro 1.
• Costos de Producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
• Flete para 10 TN es de US$ 3600,00.
• Seguro de transporte: 10% deducible y 1,05 % de prima del valor asegurado
• Tipo de cambio S/. 2.78.

Con ésta información se pide establecer:

• ¿Cuál sería el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al público no exceda de US$ 9,40 c/Kg?
• Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por embarque?

Caso práctico desarrollado

Minorista
Precio de referencia (US$/Kg)                          9.40
Precio de venta                                         94,000.00

IVA (6%)                                                    5,320.76

Valor venta                                               88,679.25

Utilidad (15%)                                         13,301.89

Costo                                                        75,377.36

Mayorista
Precio de venta                                         79,900.00
IVA (6%)                                                    4,522.64

Valor venta                                               75,377.36

Utilidad (35%)                                         19,542.28

Costo                                                        55,835.08

Importador
Precio de venta                                         59,185.18

IVA (6%)                                                    3,350.10

Valor venta                                               55,835.08

Utilidad (40%)                                         15,952.88

Costo                                                        39,882.20

DDP                                                          42,205.44

Gastos de importación (3%)                       11,61.62

IVA (6%)                                                    2,323.23
Arancel (0%)                                                     0.00
CIP                                                           38,720.58
Seguro (1.20%)                                             459.14
CPT                                                          38,261.45
Flete                                                            3,600.00
FCA                                                          34,661.45
Embalaje                                                     3,050.00
Carga y estiba                                                300.00
Almacenaje                                                    120.00
Otros                                                              340.00
Gastos financieros (1.5%FCA)                     519.92
Comisión del agente (1.2%FCA)                  415.94
Precio de venta local                               29,915.59
Utilidad (43.72%)                                       9,100.16 (cubre gastos administrativos)
Costos de producción                              20,815.42
Materia prima                                              7,030.00
Mano de obra                                               5,719.42
Costos indirectos de fabricación                  8,066.00

En conclusión, a partir del precio de venta (Pricing) que se observa en el mercado destino para ver si en función de nuestros costos de la cadena y de nuestro costo variable, el margen que nos queda es suficiente y rentable.