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El agente comercial en la exportación y el contrato de agencia

El agente comercial es la persona que se encarga de captar clientes para el exportador a cambio de una remuneración


La captación de nuevos clientes es uno de los elementos determinantes que llevan a un exportador a solicitar los servicios de agentes comerciales. El agente comercial es la persona que se encarga de poner en contacto a la empresa exportadora con el cliente. El papel del agente es, básicamente, la de captar clientes para el exportador, siendo la cartera de clientes generada por su actividad a favor/en beneficio del principal y recibiendo a cambio de dicha actividad una remuneración que puede consistir en una cantidad fija; y/o una comisión que dependerá de los actos promovidos y/o concluidos en nombre del principal. 

Ventajas y desventajas de exportar a través de un agente comercial

Ventajas: 
  • los contactos en el mercado seleccionado pueden iniciarse con rapidez, y con un bajo costo de introducción 
  • el exportador puede mantener el control sobre su política de marca y sobre la logística hasta la entrega final 
  • la relación jurídica con la empresa es de naturaleza mercantil, no laboral, y es una fórmula reversible. puede cambiarse la estrategia en el mercado. 
Desventajas:
  • la clientela es del agente y la empresa tiene escaso control sobre esto. Resultará difícil controlar su eficacia real, pues puede cambiar hacia otro producto, incluso competidor 
  • se organizan el trabajo a su estilo, y no suelen permitir que les dicten su función 
  • no suelen prestar servicios postventa, y cuentan con una protección legal importante

Contrato de agencia 

En virtud del contrato de agencia una persona física o jurídica (el agente) se obliga frente a otra (el principal), de manera continuada/estable, y a cambio de una remuneración, a promover, o no solo a promover sino también a concluir, actos de comercio por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir (salvo pacto en contrario) el riesgo y ventura de tales operaciones.

El contrato de agencia debería contener, como mínimo, los siguientes términos y condiciones: 
  • Identificación de las partes: agente y principal 
  • Determinación del territorio de actuación del agente 
  • Periodo de prueba 
  • Obligaciones de información del agente 
  • Remuneración 
    • Fija o variable (comisión) 
    • Forma de pago 
    • Régimen aplicable a los actos concluidos tras la extinción del contrato de agencia por actos promovidos por el agente durante la vigencia de ese contrato 
  • Exclusividad: fijación de unos mínimos antes de conceder la exclusividad sobre un determinado territorio 
  • No competencia postcontractual 
    • Límite temporal: plazo (años) 
    • Límite territorial: zona geográfica atribuida al agente 
    • Necesidad de que conste por escrito 
    • Solo puede afectar a bienes similares al objeto del contrato de agencia 
  • Duración del contrato: especial atención al impacto que la duración tiene en el régimen de indemnizaciones a favor del agente 
    • Determinado 
    • Indefinido 
  • Formas de terminación del contrato y consecuencias derivadas de dicha extinción 
    • Preavisos 
    • Indemnización por cliente 
    • Indemnización por daños y perjuicios 
    • Muerte del agente 
  • Importancia de determinar la ley aplicable: especial atención al hecho de que determinados ordenamientos establecen normas de carácter imperativo, es decir, de carácter no disponible por las partes. 
  • Lista de clientes preexistentes (muy importante a la hora de determinar eventuales indemnizaciones por clientela a favor del agente)
En conclusión, el contrato de agencia se configura como un mecanismo de implantación comercial que ofrece a un empresario la posibilidad de llegar (con una inversión mínima) a un mayor número de potenciales clientes gracias a la intermediación del agente.

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