El agente comercial es la persona que se encarga de captar clientes para el exportador a cambio de una remuneración
La captación de nuevos clientes es uno de los elementos determinantes que llevan a un exportador a solicitar los servicios de agentes comerciales. El agente comercial es la persona que se encarga de poner en contacto a la empresa exportadora con el cliente. El papel del agente es, básicamente, la de captar clientes para el exportador, siendo la cartera de clientes generada por su actividad a favor/en beneficio del principal y recibiendo a cambio de dicha actividad una remuneración que puede consistir en una cantidad fija; y/o una comisión que dependerá de los actos promovidos y/o concluidos en nombre del principal.
Ventajas y desventajas de exportar a través de un agente comercial
Ventajas:
- los contactos en el mercado seleccionado pueden iniciarse con rapidez, y con un bajo costo de introducción
- el exportador puede mantener el control sobre su política de marca y sobre la logística hasta la entrega final
- la relación jurídica con la empresa es de naturaleza mercantil, no laboral, y es una fórmula reversible. puede cambiarse la estrategia en el mercado.
Desventajas:
- la clientela es del agente y la empresa tiene escaso control sobre esto. Resultará difícil controlar su eficacia real, pues puede cambiar hacia otro producto, incluso competidor
- se organizan el trabajo a su estilo, y no suelen permitir que les dicten su función
- no suelen prestar servicios postventa, y cuentan con una protección legal importante
Contrato de agencia
En virtud del contrato de agencia una persona física o jurídica (el agente) se obliga frente a otra (el principal), de manera continuada/estable, y a cambio de una remuneración, a promover, o no solo a promover sino también a concluir, actos de comercio por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir (salvo pacto en contrario) el riesgo y ventura de tales operaciones.
El contrato de agencia debería contener, como mínimo, los siguientes términos y condiciones:
- Identificación de las partes: agente y principal
- Determinación del territorio de actuación del agente
- Periodo de prueba
- Obligaciones de información del agente
- Remuneración
- Fija o variable (comisión)
- Forma de pago
- Régimen aplicable a los actos concluidos tras la extinción del contrato de agencia por actos promovidos por el agente durante la vigencia de ese contrato
- Exclusividad: fijación de unos mínimos antes de conceder la exclusividad sobre un determinado territorio
- No competencia postcontractual
- Límite temporal: plazo (años)
- Límite territorial: zona geográfica atribuida al agente
- Necesidad de que conste por escrito
- Solo puede afectar a bienes similares al objeto del contrato de agencia
- Duración del contrato: especial atención al impacto que la duración tiene en el régimen de indemnizaciones a favor del agente
- Determinado
- Indefinido
- Formas de terminación del contrato y consecuencias derivadas de dicha extinción
- Preavisos
- Indemnización por cliente
- Indemnización por daños y perjuicios
- Muerte del agente
- Importancia de determinar la ley aplicable: especial atención al hecho de que determinados ordenamientos establecen normas de carácter imperativo, es decir, de carácter no disponible por las partes.
- Lista de clientes preexistentes (muy importante a la hora de determinar eventuales indemnizaciones por clientela a favor del agente)
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