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El contrato de distribución internacional


La exportación a través de distribuidores ofreces diversas ventajas para la empresa exportadora, siendo la mayor la seguridad de venta del producto en un área geográfica determinada sin tener que realizar inversiones en la apertura y mantenimiento de un canal de distribución propio, por lo que el costo de ventas se reduce significativamente. Ante este hecho, es necesario el exportador tenga conocimiento sobre las características del contrato de distribución. 

Los contratos de distribución es una variante del contrato de compraventa; se le puede llamar también de concesión comercial o de venta exclusiva. Aunque hay diferencias significativas entre el contrato de distribución y el contrato de compraventa internacional, los elementos que los conforman son prácticamente los mismos con algunos ajustes para adaptar el documento a la relación comercial entre las partes (por ejemplo, área geográfica, exclusividad territorial, intercambio de información y pactos de no competencia).

Para hacer más clara la figura del contrato de distribución, podemos detallar las principales características de este contrato:

El contrato de distribución limita la concesión a un territorio o zona geográfica la venta del producto distribuido.

Tiene una vida limitada, la cual puede incluir un periodo de prueba y una duración estipulada en años sujeta a los resultados obtenidos del negocio de la concesión.


La distribución del producto debe representar ventajas recíprocas; generalmente hay un monopolio de venta.

No hay subordinación legal de ninguna de las partes, sólo comercial y técnica.

La promoción y publicidad utilizada es una responsabilidad compartida. Generalmente el distribuidor hace la promoción por su cuenta, pero bajo las especificaciones del cliente y con material proporcionado por éste.

El concesionario utiliza la marca y el nombre comercial del concedente sin costo.

El concesionario tiene restricciones o límites para manejar productos similares o competidores.

Un distribuidor generalmente obtiene mejores condiciones de venta: plazos de crédito más largos, mejores tasas de interés, mejores precios, producto a consignación, etc.

El concedente (exportador) se ve limitado en sus relaciones comerciales dentro del territorio del distribuidor, ya que éstas deben pasar forzosamente por este último a menos que se acuerde lo contrario. En otras palabras, el concedente con frecuencia no debe venderle a nadie más dentro del territorio del distribuidor y está obligado a remitir los clientes de esa zona geográfica a éste.

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