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El contrato de representación comercial internacional


Dependiendo del tipo de producto y de la estrategia de la empresa para ingresar sus productos en el mercado de destino, en la mayoría de los casos la contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entrada al canal de distribución en el país de destino sin acapararlo (como hace un distribuidor) y a la vez poniendo a la empresa directamente en él. Si surge la necesidad de cambiar de representante, generalmente se puede hacer sin que se afecte tanto el flujo de las ventas o la posición de la empresa en el canal de distribución.

El representante es un tomador de órdenes de compra. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En general, el representante trabaja "a comisión", no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato de representación a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de anulación del contrato, etc. El representante puede operar con o sin exclusividad

La diferencia entre un contrato de representación y los de compraventa o distribución, es que en el objeto del contrato en este caso es la prestación de un servicio, no el intercambio de bienes. Adicionalmente el contrato tiene las siguientes características:

Se describe puntualmente qué actividades o servicios realizará el representante en nombre de la empresa.


Se estipula una contraprestación por los servicios (usualmente una comisión y no una cantidad fija, o una combinación de base más comisiones). La comisión por lo general conviene establecerla en función de las ventas cobradas, no facturadas, aunque pueden presentarse otros esquemas.

Los gastos de representación son cubiertos por la empresa representada en forma total o parcial.

El representante está obligado contractualmente a rendir cuentas de sus actividades.

Los costos de venta y distribución son absorbidos por la empresa representada.

El representante debe trabajar con el material promocional que la empresa representada le brinde y no lo puede modificar sin autorización expresa de la empresa (listas de precios, catálogos, folletos, etc.).

Usualmente los contratos de representación presentan una cláusula que establece un período de prueba para evaluar los servicios prestados por el representante, para proceder a trabajar por periodos que pueden ser multianuales; es importante registrar qué vigencia temporal tendrá el contrato y bajo qué condiciones se da por terminado. 

Para finalizar, no se deje llevar por las apariencias ni el discurso de la empresa o persona con la que esté negociando un contrato de representación; siempre utilice información de fuentes externas para conocerle mejor. No se fíe, ya que en el negocio de las ventas internacionales hay tanto personas que brindan excelente servicio, como quienes buscan solamente sacar ventaja y aprovecharse.

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