El contrato de representación comercial internacional

La contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entrada al canal de distribución en el país de destino


Dependiendo del tipo de producto y de la estrategia de la empresa para ingresar sus productos en el mercado de destino, en la mayoría de los casos la contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entrada al canal de distribución en el país de destino sin acapararlo (como hace un distribuidor) y a la vez poniendo a la empresa directamente en él. Si surge la necesidad de cambiar de representante, generalmente se puede hacer sin que se afecte tanto el flujo de las ventas o la posición de la empresa en el canal de distribución.

El representante es un tomador de órdenes de compra. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En general, el representante trabaja "a comisión", no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato de representación a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de anulación del contrato, etc. El representante puede operar con o sin exclusividad

La diferencia entre un contrato de representación y los de compraventa o distribución, es que en el objeto del contrato en este caso es la prestación de un servicio, no el intercambio de bienes. Adicionalmente el contrato tiene las siguientes características:

Se describe puntualmente qué actividades o servicios realizará el representante en nombre de la empresa.


Se estipula una contraprestación por los servicios (usualmente una comisión y no una cantidad fija, o una combinación de base más comisiones). La comisión por lo general conviene establecerla en función de las ventas cobradas, no facturadas, aunque pueden presentarse otros esquemas.

Los gastos de representación son cubiertos por la empresa representada en forma total o parcial.

El representante está obligado contractualmente a rendir cuentas de sus actividades.

Los costos de venta y distribución son absorbidos por la empresa representada.

El representante debe trabajar con el material promocional que la empresa representada le brinde y no lo puede modificar sin autorización expresa de la empresa (listas de precios, catálogos, folletos, etc.).

Usualmente los contratos de representación presentan una cláusula que establece un período de prueba para evaluar los servicios prestados por el representante, para proceder a trabajar por periodos que pueden ser multianuales; es importante registrar qué vigencia temporal tendrá el contrato y bajo qué condiciones se da por terminado. 

Para finalizar, no se deje llevar por las apariencias ni el discurso de la empresa o persona con la que esté negociando un contrato de representación; siempre utilice información de fuentes externas para conocerle mejor. No se fíe, ya que en el negocio de las ventas internacionales hay tanto personas que brindan excelente servicio, como quienes buscan solamente sacar ventaja y aprovecharse.

COMMENTS

Nombre

Acceso al Mercado,89,Adrián José Navarro Loyo,8,Aduanas & Trámites Documentarios,88,África,17,África del Norte,9,África del Oeste,4,África del Sur,1,Agencia de Aduana,1,Agencia de Carga,1,Alemania,6,Alexander Rosado Serrano,4,América,61,América del Norte,19,Análisis y Opinión,70,Andrea Perunetti,5,Angel Amutio,4,Angélica Herrera,8,Angola,1,Antonio Paraiso,15,Arabia Saudí,2,Arbitraje Internacional,7,Argelia,6,Argentina,1,ASEAN,1,Asia,73,Asia Central,1,Asia Oriental,21,Australia,6,Bélgica,1,Bielorrusia,1,Bolivia,3,Borja Medín Suárez,2,Brasil,8,Cadena de Abastecimiento,1,Canadá,5,Carta de Crédito,1,Centroamérica y El Caribe,3,Certificación Internacional,2,Chile,6,China,10,Cobranza Documentaría,1,Colombia,3,Comercio y Negocios Internacionales,139,Consultoría,4,Contenedor,1,Contenido Patrocinado,1,Contratación Internacional,46,Contratos con Intermediarios,8,Contratos de Compraventa,19,Corea del Sur,2,Croacia,1,Daniel Manzano Mira,11,Daniel Yupanqui Carbajal,2,Darwin Valles,1,Diario del Exportador,186,Dirección y Emprendimiento,66,Distribución Física Internacional,30,Ecuador,2,Edgar Javier Fernandez Custodio,5,EFTA,2,Emiratos Árabes Unidos,18,Empresas,2,Empresas Exportadoras,1,Entrevistas,9,Envase y Embalaje,19,Erick Paulet Monteagudo,8,Escenario Internacional,116,España,4,Estadísticas,50,Estados Unidos,8,Estonia,1,Estudios de Mercado,5,Europa,38,Europa Central,9,Europa del Este,6,Eventos Internacionales,45,Expertos,11,Exportación,335,Exportación de Servicios,1,Felipe Génova,5,Fernando Vigil,1,Filipinas,4,Financiamiento,23,Finanzas Internacionales,93,Fiscalidad,1,Formas de Pago,1,Formas y Medios de Pago,66,Francia,3,Francisco Javier Saavedra,3,Francisco-Ramon Zúñiga,16,Fuentes de Información,40,Gregorio Cristóbal Carle,13,Guatemala,1,Guinea Ecuatorial,1,Hablemos Exportador,6,Herramientas para la Internacionalización,40,Historias,9,Hong Kong,1,Importación,18,Importación & Gestión de Compras,18,Incoterms,82,India,1,Indonesia,2,Infografías,34,Inteligencia de Mercados,150,Internacionalización,421,Internacionalización & Exportación,383,Investigación de Mercados,55,Italia,1,Japón,7,Javier Alfredo Belandria Sánchez,41,Jordania,2,José Dueñas,29,José Luis Valencia Montano,5,Jose Ramon Gonzalvez,10,Juan Carlo Muñoz Fiore,3,Kazajistán,1,Legislación del Comercio Internacional,76,Logística,1,Logística & Transporte,151,Lourdes Ortecho,8,Lucía Toral Arízaga,1,Luis Pérez,1,Mailorth Loría Martínez,3,Malasia,5,Manuel David Martín Rodríguez,13,Manuel Franco,14,Maria Isabel Osterloh Mejía,5,María Victoria Gómez Torrejón,1,Marketing & Gestión Comercial,212,Marketing Digital,8,Marketing Mix,40,Marruecos,2,Medios de Pago,2,México,5,Modos de Entrada a los Mercados Internacionales,39,Mozambique,1,Negociación Internacional,34,Nicola Minervini,59,Nigeria,1,Nueva Zelanda,1,Oceanía,7,OEA,1,Omán,2,Operadores de Comercio Exterior,1,Operadores Logísticos,16,Oriente Medio,27,Panamá,2,Paraguay,1,Perú,8,Polonia,2,Prácticas de negocio,63,Propiedad Intelectual,8,Publicaciones,12,Qatar,1,Regímenes Aduaneros,32,Revista,10,Riesgos en el Comercio Internacional,1,Rodolfo Bay,2,Ruben Bermudez,4,Rumania,1,Rusia,3,Singapur,4,Speakers,11,Sudamérica,34,Sudeste Asíatico,19,Suiza,2,Tailandia,2,Tatiana Soto Pinedo,3,Trámites de Exportación,12,Trámites de Importación,17,Transporte Internacional,82,Turquía,6,Unión Europea,26,Uruguay,4,Venezuela,1,Víctor Mondragón,1245,Video,25,Vietnam,1,Walter Gudiño,1,Webs y Medios,40,Yorleny Jiménez Rojas,7,
ltr
item
DIARIO DEL EXPORTADOR: El contrato de representación comercial internacional
El contrato de representación comercial internacional
La contratación de representantes es vital porque se adquieren los servicios de un profesional en ventas que proporciona una entrada al canal de distribución en el país de destino
https://2.bp.blogspot.com/-WYng4bpydeQ/WsUuwIWvb8I/AAAAAAAAIng/ddCItQKB2xIrRPViLu4H5xpvsL1XOXinwCLcBGAs/s1600/El%2Bcontrato%2Bde%2Brepresentaci%25C3%25B3n%2Bcomercial.jpg
https://2.bp.blogspot.com/-WYng4bpydeQ/WsUuwIWvb8I/AAAAAAAAIng/ddCItQKB2xIrRPViLu4H5xpvsL1XOXinwCLcBGAs/s72-c/El%2Bcontrato%2Bde%2Brepresentaci%25C3%25B3n%2Bcomercial.jpg
DIARIO DEL EXPORTADOR
https://www.diariodelexportador.com/2018/04/el-contrato-de-representacion-comercial.html
https://www.diariodelexportador.com/
https://www.diariodelexportador.com/
https://www.diariodelexportador.com/2018/04/el-contrato-de-representacion-comercial.html
true
7395201617033218037
UTF-8
Loaded All Posts Not found any posts VER TODO SIGUE LEYENDO Reply Cancel reply Delete By Portada PAGES POSTS Ver todo RECOMENDADOS SECCIÓN ARCHIVE SEARCH ALL POSTS Not found any post match with your request REGRESAR Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sun Mon Tue Wed Thu Fri Sat January February March April May June July August September October November December Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec just now 1 minute ago $$1$$ minutes ago 1 hour ago $$1$$ hours ago Yesterday $$1$$ days ago $$1$$ weeks ago more than 5 weeks ago Followers Follow THIS PREMIUM CONTENT IS LOCKED STEP 1: Share to a social network STEP 2: Click the link on your social network Copy All Code Select All Code All codes were copied to your clipboard Can not copy the codes / texts, please press [CTRL]+[C] (or CMD+C with Mac) to copy Table of Content